“我负责EMC公司在亚太区17个国家的业务，不同市场可能会出现各种问题。但遇到问题，我要做的就是尽量保持头脑冷静，根据工作的紧迫性程度做出优先的排序安排。”EMC公司亚太区总裁雷纳德(Steve Leonard)接受《经理人》专访时说，他不会一遇到问题就立马着手制定解决问题的方案，而是会先花些时间来仔细思考这些问题，然后再拟定破解问题的措施。

　　遇事冷静的雷纳德从事信息管理软件全球销售和服务超过21年。他于2006年加入EMC公司。此前，他负责管理Symantec和Veritas公司在亚太及日本地区的运营。他在EDS公司工作了18年，其中有12年负责欧洲及亚洲地区的运营，后被提升为欧洲、中东及非洲地区的解决方案顾问总裁。他现在正领导着EMC公司在亚太区的9000多名员工。

　　EMC公司2010年收入达170亿美元，2011年第一季度综合收入46亿美元，其中在欧洲、中东和非洲地区的综合收入同比增长21%，而雷纳德领导的亚太地区的综合收入同比增长43%。EMC公司是存储基础架构、存储管理和存储设备管理三个领域的领导者。那EMC公司是如何取得如此成绩？又是如何确保在激烈竞争中不被打败？在云计算大潮中，EMC如何转型？

　　倾听市场需求

　　EMC公司始终重视研发，把年收入的11%〜12%投入研发，比如2010年研发投入约19亿美元。雷纳德上任后两次宣布在中国投入研发资金共10亿美元。他说：“不管市场大环境是好是坏，我们都坚持在研发方面的投入，即使在2008、2009年全球金融危机期间，其他公司降低了研发投入，我们仍然保持原有的投入水平。一些企业可能认为研发投资是一种锦上添花的事情，但EMC认为研发投资是必须的，因为要获得研发成果需要持续、长期的过程。”

　　长期、持续的研发投入促进了EMC公司的技术和产品不断创新，并保持领先地位。2011年1月，EMC同时发布了41款新产品及新技术，比如VNX系列统一存储系统比同行的存储容量利用率高出25%；4月，推出Avamar6.0重复数据消除备份软件，首次实现与EMC Data Domain重复数据消除存储系统集成，其数据备份速度3倍于同类产品。

　　但现实中，技术研发与市场实际需求之间常常脱节。EMC公司是如何解决这个问题的？雷纳德说：“我们尽力保证技术和客户需求的一致性。这就要求我们不光要理解客户现在的需求，还要了解客户未来的需求。”研发人员倾听客户和市场的声音，可能十个小时做研发，十个小时见客户，同时让研发力量直接接近本土市场，这是EMC公司解决技术成功转化为市场问题的关键所在。比如，EMC公司在上海、北京、成都先后成立了全球卓越研发中心。“因为在这三个城市设立卓越研发中心，工程师就能够拉近和客户、市场的距离，更好地聆听客户、市场的要求。同时，我们还经常邀请客户来参观全球卓越研发中心，积极地征求他们的反馈意见，以完善我们的研发工作。客户的声音自始至终在我们研发过程中得以体现，由此开发出更符合本土市场的技术和产品。”

　　那在把技术转化为市场的过程中最容易出现什么问题？雷纳德说：“有些工程师做研发喜欢偏向个人最有热情或者最有信心的技术领域，但在他们的研发过程中缺失了客户的声音。这是研发中经常犯的错误，也是EMC在研发过程中特别注意避免的问题。EMC擅长把最优秀的技术和具有最高商业价值的技术很好地融合在一起。我们在全球搭建了卓越研发中心网络，客户作为我们的顾问，经常提供反馈意见，这样促使我们开发出来的技术能够满足客户的实际需求。”

　　对于超前的技术，市场一时不能接受，又该怎么办？雷纳德坦承，在中国经常遇到这样的挑战：客户中的最终用户非常愿意尝试那些最先进、最强大的技术，但其采购部门却有非常严格的采购要求，由此使得这些最终用户想用到最新技术的过程变得困难起来。“市场上有乐于尝鲜的客户，也有比较保守的客户。我们跟客户交流，询问他们的需求，同时告诉他们我们的技术能达到什么目的。我们积极和那些乐于尝鲜的客户合作，比如在做产品测试时征求他们的意见，了解他们的需求，而且他们的需求会体现在我们最终上市的产品中。”

　　并购促进转型

　　在EMC公司的发展历程中，并购成为其战略扩张的鲜明特色。EMC公司于20世纪90年代进入高速发展阶段，但21世纪初互联网泡沫破灭后遭受重创。那时，图斯(Joseph M.Tucci)出任EMC公司CEO。他采取了并购战略进行扩张，且尝试向存储器以外的业务领域发展。2003年，EMC公司高价并购了美国虚拟化软件开发商VMware公司。这起并购非常明智，现在VMware成为业内霸主。此后，EMC公司对数据安全保护、数据备份恢复及数据分析等市场领域发动了系列并购行动。目前，EMC公司已进行了30多起并购，其中2010年就投资32亿美元用于并购。并购让EMC公司的业务结构和产品结构完成了转型。以前EMC公司的核心业务是存储产品，曾一度占公司收入的80%多，而现在软件和服务所占公司运营收入的比重达到60%。

　　雷纳德说：“有些企业收购某家公司，是为了弥补自己在某个领域存在的弱点，但EMC收购其他企业的目的是使我们的实力变得更加强大。”EMC公司选择并购的对象都是某个细分领域技术处于领先地位的公司。概括地说，EMC公司的并购策略具有两大特点：

　　首先，具有互补性，能增强EMC的技术实力。雷纳德说：“要看被收购企业的技术是否与EMC本身的技术有非常强的互补性，而且与EMC的技术有密切联系，这样在增强EMC技术实力的基础上能更快、更好地解决客户的问题。”比如，收购RSA、NetWitness公司，就巩固了EMC公司作为安全解决方案领先提供商的地位。2006年，EMC公司以20亿美元并购RSA公司，由此RSA成为EMC公司的信息安全事业部。RSA是双因素认证和加密技术方面的事实标准，这使EMC公司能更好地应对保护虚拟和云环境安全等挑战。2011年4月，EMC公司并购了NetWitness公司。NetWitness是网络安全分析解决方案市场的领先提供商，且“全球1000强”中的众多企业都采用其解决方案。因其技术成为RSA安全管理解决方案的核心部分，被并购后其运营并入了RSA。

　　其次，能给EMC的发展带来新的市场增长点。比如，2010年并购Greenplum和Isilon。EMC公司以约22.5亿美元收购Isilon公司。Isilon是Scale-outNAS集群存储领先企业。Greenplum公司则专注于应对海量数据所带来的分析挑战，以帮助终端用户从海量数据中挖掘突出价值。EMC公司借助这两家公司的技术优势和庞大客户群，完善其海量数据的解决方案，并为其在海量数据市场带来新的发展机遇。

　　至于并购后普遍出现双方融合难的问题，EMC公司是怎么解决的呢？首先，选择愿景互通的被并购对象。比如，EMC与NetWitness对信息安全管理未来的愿景互补，而且相互尊重对方的创新文化和增长追求。其次，整合产品信息平台。RSA全球总裁亚瑟·W·科维洛(Arthur W. Coviello)接受《经理人》采访时说：“RSA与EMC结合是公司文化的一种变迁，促使我们做业务的着眼点也发生了变迁，把信息安全和信息基础架构融为一体来考虑整个信息管理。”再次，保持相对独立的发展空间。EMC不对RSA战略的具体执行进行干涉，由RSA独立管理团队，且允许RSA使用其资金购买其他技术关联公司。最后，EMC将被并购公司的员工作为其并购的重要组成部分，并继续投资以鼓励他们发展。

　　通过并购，EMC公司不仅完成了产品和业务结构转型，而且积累了满足云计算所需的一站式服务能力。

　　立足云计算潮头

　　云计算是IT业发展趋势毋庸置疑。雷纳德说，云计算看似神秘，其实它已经无所不在，比如到卓越网购物，使用百度搜索，使用阿里巴巴，使用社交网络，都是云计算。2011年3月，EMC公司CEO图斯说：“云计算将是IT行业有史以来最大的一次转变。我们有能力引领并促进IT业向云计算转变。”图斯的底气来自EMC公司已具备了云计算所需的虚拟化、信息存储、信息保护、信息安全和信息管理技术以及有关产品和服务。比如，EMC公司并购的VMware就是全球虚拟化和云基础设施市场的领导者，其虚拟化解决方案为客户明确了IT向云环境转变的途径。EMC公司的具体策略是，以服务形式交付IT，在技术、产品和服务创新的基础上通过云计算推动企业和服务供应商运营转型。

　　为满足客户快速向云架构转变的需求，EMC投资建立了很多独特的合作关系。比如，EMC和思科公司合资组建了VCE公司，其中VMware和英特尔也有投资。而VCE公司通过Vblock平台提供业界首个完全集成的IT产品，由此为客户极大地简化云部署。在云计算时代，虚拟技术很关键，现在尤以服务器虚拟为主，而EMC的子公司VMware占有服务器虚拟化的75%市场份额。

　　雷纳德认为，混合云是传统IT业的变革方向。EMC公司的战略目标是成为混合型云计算市场的领导者。EMC的具体策略是通过基础设施和应用的转变来实现，即客户通过联合运用私有云和公有云，也就是在自己的私有云和指定服务提供商的公有云之间运行各种应用负载。

　　“我们从存储、服务器、网络搭建等方面更好地让企业搭建的私有云变得有适应性，而服务供应商是通过公有云的运作向企业提供云的服务，因此企业希望很好地在私有云和公有云之间进行切换。为此，我们使用混合云。”那如何实现私有云和公有云互通？据雷纳德介绍，EMC所做的云模式与其他厂商截然不同的是，EMC既作为企业私有云的引擎，又作为服务供应商公有云的引擎，通过这两个云之间共同引擎的沟通把私有云与公有云连接起来，由此实现混合云的运作。

　　但要让混合云实现这种变革，会遇到什么障碍？雷纳德说：“对新技术、新形式的应用，通常客户会比较犹豫，抱着一种不确定的态度，因为他们知道这样做就要做一些变革。同时，企业的采购部门对云计算模式不是很清楚，因此对其习惯的采购方式提出了新挑战。另外，要做跨国界的服务采购，尽管不存在技术障碍，但受到各国法律的约束。”比如在中国，城市运作云计算项目会选择本地公司做总包，而不会选择外国厂商。根据中国市场的这种特性，EMC公司采取了迂回战略，即与本地公司合资成立公司，由本地公司做总包，EMC做基础架构。比如，EMC公司与神州数码成立合资公司，神州数码在中国操作平安城市、云中心等项目，EMC公司则做云中心的中间数据基础架构。