议题背景：

　　没有永远的商业模式，只有持续的模式重塑。但是新生的商业模式往往容易后继乏力，只有组织协调各方面的资源，不断给新引擎注入能量，才能使它保持长效的动力。同时，商业模式也要根据环境变化，进行修正与微调。如何根据企业发展的实际情况，根据竞争环境的变化，选择恰当的模式重塑方法，且看企业家和资本家之间的精彩互动。

　　主持人：丛寰臣，正略钧策管理咨询集团CEO

　　对话嘉宾：

　　袁华强  海底捞董事，教练组组长

　　葛双萍  车骑王子董事长

　　刘嘉坤  九间棚董事长

　　姚欣玉  携程旅行网商旅业务总监

　　吴克忠  优势资本总裁

　　丛寰宦：

　　我们今天讲的是商业模式，或者是商业模式的创新对于企业发展的作用。在座的四家企业，有三家都属于传统行业：海底捞是餐饮行业，九间棚是传统的种植业，车骑王子是汽车连锁服务。这三个行业的竞争都非常激烈。另外携程旅行网是做电子旅游服务的，现在的竞争也很大。大家很关心，这些企业在商业模式上作出了哪些创新，从而在行业里脱颖而出；这些商业模式在资本专家的眼里，又有着怎样的内涵。

　　车骑王子——葛双萍：

　　我们的商业模式创新主要有三点。第一个是产品模式创新：汽车维修里面有36大项，我们只做漆面修理，这是专业；一辆车，漆面刮擦的几率是最高的，维修的需求也是最大的，这是需求；漆面修理的技术是通用的，所以是可复制的，就是可以连锁经营的，这是规模。

　　第二个是品牌化创新。现在大家都是进汽车修理厂修车，但是汽车修理厂参差不齐，没有品牌。我们做了制度化管理，各方面的流程细化，达到消费者认可这个品牌的目的。

　　第三个创新是发展模式创新。发展模式目前是连锁经营，也是整个商业界里面比较认同的发展模式。我们的创新关键是以“加盟为主，直营为辅”。加盟的特点是灵活，发展迅速。再通过运营体系的完善，给加盟商必要的协助，带给加盟商利益。

　　专家点评——

　　吴克忠：

　　加盟的条件是要控制核心产品

　　连锁企业里分为直营和加盟两种。车骑王子是想从快的角度去做，就得加盟。举个例子：中国现在咖啡市场很大，也能做得很快，但看看做大的咖啡有哪些，做大了没有？没有，除了星巴克。为什么没有做大，就是因为加盟。加盟的条件是必须能够控制核心产品，或者核心价值。星巴克控制住了它的咖啡，而中国咖啡店控制什么？什么都控制不到。如果没有核心产品，将来是不可持续的，而且很难继续做大，这个时候应该尽量多地做直营。直营当然需要资金投资，但是资本市场不缺资金，只要每个店能盈利，每个店能发展。连锁企业的增长，第一个是单店收入的增长；第二个是店的数量增加；第三个是产品服务类型的增加。

　　海底捞——袁华强：

　　海底捞在创业的时候规模很小，行业又不规范，所以我们就做差异化。在没有现金投资、没有制度流程的时候，就只有服务好一点。服务靠员工去做，就要给服务员权力，我们在竞争机制上做了很多改变，包括制度流程。我们给员工提供平台，给他们很多的希望，这样从下至上，就把人的积极性完全挖掘出来。所谓的创新不仅仅是一个人的事情，我们很多创新都是基层员工提出来的，因为基层员工和顾客接触得比较多。所以我们形成一种创新机制，把机制建立起来，创新就会源源不断。餐饮服务用的不仅是双手，更是大脑，你是大脑工作，而不是用双手工作。

　　专家点评——

　　丛寰臣：落实服务是关键

　　海底捞的创新，服务也好，态度也好，跟其他的餐饮服务行业没有本质的区别。他们做得好体现在，能够保证实现态度好、服务好。核心是抓住员工，激励员工，不论从晋升还是激励角度，保障好用人机制。实现服务好、态度好，是差异化竞争的核心要素。

　　携程旅行网——姚欣玉：

　　携程把传统的行业搬到了互联网，也就是水泥加鼠标。现在携程的商旅服务为企业客户提供整体的差旅管理，这种创新的模式是：携程用原有的订机票酒店的平台，加入了很多技术方面的微创新。以前订一张机票，如果员工出差是公费出差，怎么让这个钱花得合理，可能是很多企业老板，尤其是中小企业老板很关注的，因为这个关乎到企业的成本。携程就从这个方面去创新，用我们的系统平台和技术，做差旅政策的执行跟差旅成本的控制，从技术上融合到日常机票预订、酒店预订，最终达到一个帮助企业规范差旅行为，优化差旅流程，节省差旅费用的目的，这是跟传统行业的区别。

　　专家点评——

　　吴克忠：

　　要创造价值而不是传递价值

　　很多人问携程的本质是什么，携程是中介。最早它是做酒店订制的，是中间商。中间商最怕的就是买卖双方见面，买卖双方见面了就没你的份了。现在我到一个酒店前台，然后给携程打电话，让携程帮我订一下房间——买卖双方已经见面了，还要拉携程进来做中间商，传统的中间商起不了这个作用，所以这就是商业模式。中国现在利用信息差和信息不对称来赚钱的时代正在过去，互联网时代的信息越发达、越对称，利用信息不对称来赚钱就越难。所以要在这里面创造价值，携程在这里面就为买卖双方都创造了价值。为上、下游创造价值而不是传递价值，传递价值是传统中介的商业模式，但是传递价值的过程中就会越来越被边缘化。携程是中国的商业模式代表，成为买卖双方的核心，为买方创造价值，也为卖方创造价值，这是最典型的服务创造价值。

　　九间棚——刘嘉坤：

　　金银花大家都知道，很普通的农产品。我们以前当村支书，后来去北大上学，一些科学家给我建议，最后我就选择了这个小品种。因为我们当地有种植金银花的传统。这个品种很小，但是把这个东西做好就不简单。我认为有了这个好品种，就可以赚钱了。结果弄出来以后两年卖不出去，因为没品牌，没名气。2004年做了鉴定，建了品牌，好卖了。特别是2003年非典以后，金银花的需求量大增，发现这是一个非常好的产品，我一定要把它做好，为人类的健康作出贡献。

　　专家点评——

　　吴克忠：农产品必须做深加工

　　农业是中国的传统企业，传统企业需要新模式，中国农业更需要商业模式。做农业第一要高效，投入资金改造，改变了生产环境，生产效率也提高了，还有一个就是渠道化、品牌化、设施化、高效化这几方面具有很大的市场空间，中国的农业企业做大一定要有商业模式，要思考在种植过程中如何摆脱原来气候条件的限制，只要减少对原来的天然条件的依赖，那么这个模式就可以复制。

　　他们的模式重塑方向

　　1.车骑王子——葛双萍：

　　车骑王子今年做了很大的调整，控制核心资源，搭建终端平台，目的是整合上游和下游的资源。无论是做加盟还是直营，都能把这个网络系统给覆盖，这是今年的重点。更重要的是，连锁店运营无论是加盟还是直营，如果理念不认同，是没办法运作下去的，所以在企业文化这个方面做了非常大的创新。这是我们未来的方向。

　　2.海底捞——袁华强：

　　作为餐饮行业，希望通过四句话，能够把公司不停地复制：用制度去管理，用数据去考核，用流程去操作，跟踪落实结果。用制度去管理：企业运作过程中所有的东西都能自动管理，而不是建立在人制的基础上；用数据去考核：中国很多考核的选项是很好，非常好，但没有具体数据，这是最忌讳的；第三是流程操作，每个步骤该做什么，用流程固化下来；第四，还要跟踪。我们正在尝试去美国开两家店，不去华人街，就去主流市场。美国人能不能吃火锅，我们就试一下。他们在用叉子吃饭的时候能不能加上用筷子吃饭，其实也是可以尝试的。

　　3.九间棚——刘嘉坤：

　　我们做金银花的产品，以后要做全产业链，分上游、中游和下游。上游从种植来说，不论农民种，还是农业科技园来运作，都要服好务，供好苗。服务包括跟中国医学科学院合作研究专用化肥、专用农药和专用烘干设备，带动百万人进入这个行业致富；中游做中药引片，搞提取、加工、包装；最后下游就是做深加工，生产药品，还有食品生产研究。

　　4.携程旅行网——姚欣玉：

　　今年我们推出了中小企业差旅通，专门为中小企业做差旅管理的，这个平台就是在帮助企业创造价值。把企业的差旅政策完全上载到这个平台上，帮助企业去梳理流程，规范差旅政策。携程不只挣机票的代理费，而是要在机票上面帮助企业省钱，这是我们所强调的商业模式，一种价值的体现。未来携程的发展，差旅业务、企业的服务、包括中小企业的服务是重要目标。中国有1200万家中小企业，我们的目标就是能够为这些中小企业提供服务，帮助他们去管理公司的差旅政策。

　　专家总结

　　丛寰宦：

　　重战略，抓机遇

　　我们通过几位嘉宾的分享得出这样两个结论：第一，商业模式从小的角度来讲，可能是一个产品的创新，也可能只是一个服务流程的改善，但是从大的角度来讲它是一个企业战略发展的创新，它是决定企业未来生存和发展的关键要素；第二，现在整个大的市场环境和政治因素，包括政策的变化等等不确定性因素很多，企业从个体来讲，无论外面的环境怎么变化，都要抓住自己的发展机会。

　　吴克忠：

　　既要赚钱，又要沉淀价值

　　一个企业、一种商业模式在不断变化的过程中，不同的时候追求不同的目标。前面追求利润为主，后面追求价值为主。就像中国改革开放初期追求高利润、

　　高收入，但现在开始提倡可持续发展，这就是我们的商业模式，一个持续，一个增长，很多企业都需要这样。以前赚钱但不一定沉淀价值，现在开始既要赚钱又要沉淀价值，价值就是你做久、做强、做大的基础。