早晨七点，小张将今天第一箱矿泉水拆开摆上货架：写着商品名字的一面向外，整体摆放成列成行....。.这是她在金润万家超市的第108天。在这108个早晨里，她便是如此将整箱的货品拆开、码齐，这些整齐的货品，也如列队迎宾的士兵般，等待着顾客的挑选。

　　1990年，从我国第一家超市——广东东莞虎门镇美佳超级市场诞生以来，中国本土超市行业已经历了23年的风雨洗礼，从小到大、再到战略细分，从独立作战到连锁经营，在国外大型超市企业的挤压下，已经逐渐闯出了自己的一片天地。

　　近年，随着全球经济的不景气，国际零售巨头们纷纷提高了对中国市场的预期，在完成对一二线城市的开疆破土后，渠道深耕也成了他们不得不进行的另外一项战略布局。这也对本土连锁超市提出了新的挑战，在国内“大腕”们亦不惜放下身段布局“长尾”时，超市业态已呈现日渐白热化的趋势。金润万家连锁超市正是在这种市场环境中诞生并成功破局的典型代表之一，在“连锁超市”这一舶来业态中，凭借自己的思考和独辟蹊径，走出了差异化经营道路。

　　终成自有模式

　　2002年4月，一名南京的司法公证员做出了一个让周围朋友都始料未及的举动，毅然辞去了司法公证的铁饭碗，来到安徽庐江，开始了自己的下海创业，十年的发展，让“金润万家”的招牌在所到之处成为一道不可忽视的风景。这个不“安分”的人就是金润万家总经理华云。

　　金润万家创业初期，在县级城市，特别是安徽的欠发达地区，超市还是个新生事物，并不为广大消费者所知。人们习惯着购买必需品去集市，购买高档生活用品进城去的传统观念。金润万家初期便将自己定位在很高的起点，将一二线城市的超市业态带入县级城市，生鲜、水果、副食等产品同时上线，这种前所未见的模式，也着实吸引了消费者的眼球。

　　在起初的六年里，公司规模尚小，并未受到当地政府的支持，发展上也是摸着石头过河。与当时很多的本土超市相似，其也在时时关注国际连锁的发展经验，通过模仿取经，不断提升着自己的经营水平，从最初的野蛮生长，到管理的逐渐精益化，六年时间完成了“从土到洋”的转变。

　　在向国外企业学习的基础上，金润万家也有着自己的思考，如何能在众多企业中杀出重围，突破跨国连锁的封堵和本土大型超市的挤压，走出自己的差异化道路：一二线城市已经太过饱和，未来想要发展必须专注三四线城市未开发的市场。于是金润万家在2010年提出——打造“县域连锁超市第一品牌”的战略愿景。事实证明，正是这种差异化经营的方针，使其在激烈的连锁竞争中，站稳了脚跟。从2002年到2011年间，金润万家实现了从当初不起眼的一个食品百货超市发展为跨越三省八市十余县近30家的区域连锁店，年销售额由不足千万一举突破6个亿；销售业绩以年均50%的速度递增；提供就业岗位近2000人。并在2008—2010年度实现了243.09%的综合增长率，成为零售连锁行业排名最高的企业。

　　转换思维

　　面对未来，金润万家在思考如何将“县域第一超市”的愿景落到实处，并为这一愿景进行着产业模式及经营思维的转型。

　　在金润万家舒城店我们看到，经营面积近两万平方米的两层营业空间中，一层集合了国内多家百货品牌、贵金属饰品、名牌服饰及家用电器等产品陈列其中；二层的超市区域亦品类齐全。这种“百货+超市”的业态便是金润万家的一大创新，对此，金润万家超市董事长陈爱和表示：“金润万家目前业态涉及大型购物广场、综合性卖场、城市生活广场、社区生活超市、时尚购物店等，力求在县级城市为消费者提供一个茶余饭后休闲购物的一站式商超。”

　　与国际大鳄、国内大型超市一二线布点逐渐饱和的尴尬局面相对的是，三四线城市的购物环境亟待解决，甚至在部分欠发达县区存在着山寨横行的局面。消费者购买放心产品难与商家难以渠道“下沉”存在着现实的脱节，一方面，三四线市场消费者难以获得高品质的产品；另一方面，品牌商家由于渠道开发的成本问题，难以实现“深耕”。这种情况广泛存在于整个零售行业中。著名糖果企业徐福记媒体总监孙天珍就曾对媒体表示：“虽然徐福记的品牌认知度有所提升，但徐福记产品在国内同类商品中处于中高价位，培育三四线城市的消费群体，还需要一些时间和相关配套措施的跟进。”

　　金润万家这一差异化定位的提出，正好弥补了市场的空白，为众多依靠渠道扩展而发展的企业提供了切实有效的路径。不仅使多品牌的渠道下沉成为现实，也为县域消费者购物环境的提升做出了贡献。华云说：“以往在县级市场，购物环境混乱，部分无良商家以次充好，欺诈消费者的情况时有发生，不仅不利于消费者购物，也使这一市场环境中的商家形象整体受损。金润万家从介入这一市场以来，一直秉承诚信、负责的态度，不仅不销售假冒伪劣产品，也力求将名品、名牌产品推广到县域市场，提升消费者的生活水平。”

　　但由于这一定位，金润万家也面对着零售企业渠道下沉的“痼疾”，虽然这部分市场整体容量大、竞争相对较弱，企业毛利率也较高。但是，想要打开三四线市场，却并非想象的那么容易，物流便是这部分市场最难解决的问题之一。三四线城市消费相对分散，这也造成企业在进行物流配送时成本高，因此大型商超在一二线城市的成功商业模式不能简单地在三四线城市进行复制，这也导致虽然近年不少零售连锁高调宣扬渠道下沉，但其三四级市场开发仍然雷声大雨点小，鲜有成功案例。对于这一问题，金润万家也有着自己的准备，在庐江县商务局《庐江商务简报》中，我们看到，金润万家物流园于2011年上半年已经正式签约。

　　开发“乡情”

　　与一二线市场不同，县域市场的购物体验呈现出更多“人情味”，口碑效应及跟风购买的情况依然不可忽视。此外，由于长期以来购物环境的复杂，县域市场的品牌忠诚度并不高，如何增进消费者的购买“粘度”，也成了渠道商必须考虑的环节。

　　金润万家对这一趋势也有着独到的见解，当《新领军》问及其与同区域一家全国连锁超市竞争中取得优势的原因时，华云用一个非常生动的例子向记者阐释：“大型超市有他们的优势，我们区域型连锁也有我们的优势，比如我们的副食产品，再具体点比如传统中式面点都是聘请本地的师傅根据本地居民口味制作的，我们也很重视客户的反馈，并根据情况进行调整，虽然单纯的面点并不会为超市带来多大的利润。但这种方式却形成了不少消费者的购买惯性，也为我们带来了不少的连带消费。”

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