2012年11月9日，第四届北京进口汽车博览会在北京国家会议中心拉开帷幕。以下是“中国进口汽车市场的新蓝海”研讨会中的第二互动环节。

主持人：搜狐汽车事业部首席战略架构师魏惠娟女士，
国机汽车股份有限公司董事副总经理孙勇先生
亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫先生
北京爱马社汽车销售有限公司董事长姜建清先生

魏惠娟：进口车市场的压力下经销商如何来缓解库存压力，我们知道上一环节已经探讨到一些品牌出现了库存的压力，比如日系车特别明显。我们先请迟总做一下解析，亚运村汽车交易市场进口车市场压力是怎么样的？

迟亦枫：亚运村汽车市场号称是中国汽车市场的晴雨表和永不落幕的博览会，这个是前机械工业部部长何光远先生在视察亚市的时候专门给我们做了这样两句评语，我们认为是非常贴切的。说到晴雨表到底表现在哪儿？实际就是要反映车市的阴晴雨雪，在进口车这方面有什么反应？先举两个例子，一个例子去年的8月份，去年8月份正好是进口车在价格不断攀升的时候，我们亚市有一个价格监测，给我汇报有一款陆虎车原价218万，加价70万。当时我不信，我说你再给我查一遍。查了一遍回来说确实是加价70万。我说这是喊的，你跟他说，亚市迟总要买，到底多少钱。回来以后跟我说，我也知道亚市迟总不会买这款车，但是亚市迟总真买便宜10万块钱。它的虚数最多就是10万块钱，如果加价70万是什么概念？实际上我算了一下加价了32%。这是一个例子。另外一个例子，今年2月份一款S300一下子下降30万。大家可以看看，我举这两个例子，一个是加价70万，一个优惠30万，通过这两个例子就能够看到进口车的价格曲线波动是非常厉害的。刚才说到亚市有一个价格监测，亚市的价格监测从去年底进口车逐步攀升，到去年8月份加价70万的陆虎达到高峰，之后逐步掉头向下到今年的2月份达到低谷，现在基本是在低水平之内徘徊。进口车的价格波动确实应该引起警惕，进口车价格波度为什么这么大这么多，进口车整体上应该说在价格上还处于低水平。今年进口车1—9月份增长率已经达到22%，应该说是非常高的，但是为什么进口车商一片声喊赔钱，而且我也知道确确实实是在赔钱。赔钱率达到多少？亚市也有一个监测，大体上在30%左右，1/3的进口商在赔钱。亚市还有一个监测，整个价格有多少是优惠的，有多少是加价的，有多少是平价的。去年七八月份，整个进口车几乎全线飘红都是加价，尤其是SUV，SUV几乎无一遗漏，只要进口的SUV都加价，而且都在二三十万。现在为止，从上个月的监测来说，加价车就剩一款保时捷，剩下没有加价的了。这个月初又加了一个，陆虎3.0，加价非常可怜，才1.8万。整个进口车有优惠的，亚市的监测82.6%。进口车原来加价的局面一去不复返了，上周日张小虞会长在上一届进口车国机演讲的时候专门说到一句，中国汽车市场供不应求的局面一去不复返。我接着张会长这句话说，现在进口车加价成风这样一个局面很有可能也一去不复返了。但是我倒觉得并没有一说进口车就这么悲观吗，其实也未见得。进口车现在的状况还应该说是不错的，亚市的经销商全加起来是400多家，其中新车是183家，在这183家之中原来做进口车的只占1/3，现在达到45%，进口车比合资车尤其自主品牌还是要强的。亚市销售新车在北京占到21%，亚市做进口车占的比例31%，说明进口车扎堆在相对来说比较开放性的市场进行销售还是非常有潜力的，进口车的前途我仍然觉得还是相对看好的。

魏惠娟：90年代初我刚刚毕业作为实习生去跑亚市，看到经销商，当时知道这个地方是中国车市的晴雨表，刚才迟总分享了很多关键词价格。如果大家太多锁在最敏感的词上价格将损害我们的品牌损害我们长期持久的竞争力，为了一个短期性的利益，可能会损伤整个经销商的成长。在这一块我们也知道迟总刚才举了一些例子，他们在做一些调整。下面有请爱马社的姜总，你们是单独运作的，林肯作为高档的车，我刚才看了一下展台，面临经销商的库存，面临加价、减价面临今年进口车市不太好的情况，你们是怎么做的？

姜建清：我跟别人是不一样的，我们是进口商又是零售商，2011年汽车年会当时徐会长气喘吁吁跑会场说了一句话，2012年汽车市场不会好，中国经济会要调整。我就记得这句话。我记得这句话是对我2012年整体布局起了很大作用，我把从美国的定单各地的定单削减了50%，我可以这么说，到现在我的库存只有87台，全国有五家店，87台每家店放10台，我没有库存。作为从业者来讲，首先我们怎么分析政府、社会各方面给我们传递的信息，我们怎么利用信息，规避风险，这是最主要的。说到库存，天津、大连、上海几大港口每个月我都去一次，实际上现在的库存完全可以消化。现在最主要的是什么问题？不是明年一百万辆的问题，而是我挣多少钱的问题，你们关心的只是卖一个数字达到一百万辆，我关心的是我三百个员工伙计给他们开多少钱的工资，这是我想的。我的想法跟你们的想法是不一样的，我想的这些我获得多少利润，我投放多少车，我必须达到我的利润。实际上现在所有经销商最大的问题是在哪儿？他的盈利不够他的运营费用。

魏惠娟：非常感谢姜总，刚才提到了三百位员工以及您现在的经销商。我旁边的这位孙总我们也认识小20年的时间，他不断经历了从优秀记者到汽车集团老总，作为董事副总经理，孙总肯定算一个棋，2013年怎么让这些员工生活得更好，并且能够让旗下的经销商过得更好。作为日系车政策性的压力，你们现在的情况以及如何去缓解突围做日系车的库存情况。第二，整个进口车市你是怎么样预测明年整个车市的情况。

孙勇：感谢组委会提供这么一个平台让我们跟大家做一个进口车方面的交流，上星期11月4号每年召开了中国进口汽车高层论坛，每年都有这么一个会议，在座的很多领导和嘉宾都参加了这个会议。这个会议应该说是一个专门分析预测2013年下一年进口车市场情况的会，我们在会上跟业内传递一些关于进口车市场的信息。大家可能还记得，2011年我们在年底开会的时候我们发布了中国进口汽车市场的年度报告，我们预测2012年中国进口车市场的需求增长20%。我们公司从1993年成立以来到现在一直关注每个月中国进口汽车市场的情况，我们有一个进口汽车数据库，包含进口车具体的数据，包括行业的政策信息等等。我们还有一些单月的各个品牌的销量，我们做了一个预测模型，去年选的是2012年整个市场终端需求将会增长20%左右，我们在这个会上发布了这个信息之后，业内站在不同的角度也有不同的判断。今年2012年进口汽车市场出现的最大的问题是什么？就是过高的市场预期与需求放缓之间的矛盾进一步放大，主要就是这个问题。我们预测20%，可是很少看到跨国汽车公司只做20%的计划，许多人的计划都是40%—50%，有人甚至70%、80%。在这么一个过高预期的情况下，加大了对整个市场的供给量。由于宏观经济和整个汽车市场的变化，需求增幅跟供给增幅之间的落差越来越大，最后导致行业出现刚才大家说的整个进口车市场的供给速度有所下滑，但是仍然保持在一个高位。1—8月份87.3万辆，供给增长22.6%，这些车要在市场上消化下去，结果库存高起，价格下探，经销商的盈利全面下降，个别品牌甚至全线亏损，这就是在这么一个背景下出现了进口车市场很特殊的情况。刚才迟总已经从亚运村这个点上给我们做了描述，我们也在做这个分析，我们分析的结果就是这样。2012年问题的根源在哪里，过高的市场预期、过高的供给与需求增速放缓之间。
   
2013年是什么情况，刚才有一些嘉宾进行了讨论。我们觉得2013年整个进口车市场还会增长，中国现在消费升级结构调整，汽车市场上还是非常明显的。市场需求我们做了一个模型的预测，10%左右，如果终端需求是一百万辆，而且2013年预计在110万辆左右，这是我们对市场的判断。但是供给方面可能变化比较大，很多品牌要消化两个月左右非正常库存，有这么一个任务。我们也看到，有的跨国公司已经开始调整了进口的节奏，供货的节奏，这样2013年整个进口这一块增幅回落的速度可能会比较大，而且个别品牌库存特别大的品牌有可能进口量呈现负增长态势。整个终端市场的需求量的变化和供给的变化跟大家做了一个简单的描述，这个内容基本上也是11月4号发布的《中国进口汽车市场报告》里面。
   
刚才第一个问题关于日系车的问题，我们公司主要做德系车和美系车，中国进口汽车市场主要是三个来源地。第一是欧洲，主要以德系为主。第二，日系。日系车在中国市场过去消费者很熟悉。第三，美系。我们分析了一下，发现最近几年德系车的市场份额在不断提升，日系车的市场份额有所下降，呈慢慢下降的趋势，而美系车最近几年市场有所恢复。钓鱼岛事件出现之后，日系车份额下降的速度比原先更快，日系车市场份额的下降对整个进口车市场短期会有一点点影响，但是从长远来看对整个进口车量的影响不会特别大。刚才李总讲到，现在有所恢复，这个月比上个月有所恢复，这是一个方面。第二，份额不会白白没有了，可能德系车和美系车也有可能抢占一部分。明年在品牌结构方面德系车的地位还会进一步提高，美系车还会继续恢复它的份额，而日系车份额有所下滑。

魏惠娟：特别感谢孙总精细的分析，我想把这个问题转回给迟总。依然拿亚市做一个案例，如何消化库存，每到年底11月份、12月份各路记者扑向亚市问你们库存如何消化。

迟亦枫：库存压力本身来讲这是一个非常沉重的问题，刚才李金勇李总提到厂家压榨经销商，压榨本身的含义非常痛切，压库就是压榨的一个表现。这个问题怎么解决？有一个临界点。这个临界点太高了，把经销商给压趴下了，那这个临界点就到达了。现在我认为这个临界点在一定程度上已经到达了，经销商相当一部分撑不住了。我还提亚市的监测，刚才提到优惠率，进入优惠的是80%多，优惠上浮还是下降车价已经在上升了，原来优惠15万，现在优惠13万，甚至优惠10万，当然也有个别还高的，说明什么？说明库存在下降。而且我们监测的库存也在下降，这一点光靠经销商的努力肯定达不到，厂家必须在这方面应该负起责任来。但是让厂家负起责任来靠什么？靠经销商抱团取暖这是一个方面，要靠舆论，同时协会的作用也是非常重要的。

姜建清：我跟他们不同，不能怪别人不能怪厂家也不能怪你，大家是唇齿相依相互的。我一直在想一个问题，明年的问题很容易解决，后年的问题很容易解决。汽车销售行业如何健康发展，这是我们大家应该去探寻的问题，这也是我们明天最危险的东西。很多4S店我都走访了，我可以很负责任的说，30%是资不抵债的，包括很多大的品牌。就这种销售网络的模式我认为是得必须变革，如果再继续这种，大家都坐下来我去验生产厂不给我让利，生产厂有多少利还能给你让多少利？北京经营汽车高档品牌有一百多家，一百多家的土地一百多家的管理人员，它的土地浪费资源、管理资源、人力资源是多大？天文数字。我们怎么去整合这个，才是我们将来怎么把中国进口汽车市场走向健康发展盈利的一个新模式。大家别去埋怨谁，这是我的想法。

魏惠娟：谢谢姜总立足于现在着眼于未来。无论进口车市场今天面临何种的压力，都有科学解决的方法。孙总，面对库存的压力，你们如何解决？

孙勇：目前出现库存郭达的压力，这是一个现实。面对这个问题我们只能去逐步想办法解决它，我们解决无非包括两方面。第一，希望整个行业希望媒体来呼吁，当然希望协会去交流还有经销商更多的跟厂家交流，放缓供应量，包括我们11月4号中国进口汽车高层论坛实际也是传递这样一个信息，维持进口车市场长期和谐的关系需要厂商共同携手努力上下游共同来做这个事情，首先是上游的供应这一块节奏要放缓，这是第一。第二，下游开辟一些新的蓝海，契合今天进口车市场新蓝海的主题，挖掘汽车市场潜在的需求或者进口车市场的潜在需求。无非是这么几个方面，第一方面通过汽车租赁或者融资销售方式，很多人都在做，把一些潜在的需求挖掘出来，进口车市场也可以进入到汽车租赁或者融资销售的环节，这样会把一部分非一次性购买的需求吸收过来。第二，加大旧车置换量。现在中国的汽车保有量是很大的数字，买进口车的人绝大部分都是有第一辆车，如果他们能够加大置换的节奏，由于基数比较大，只要中间一个很小幅度的变化一个小数点里面小的变化也会增加比较大的量。这样汽车租赁融资销售包括汽车金融分期付款，还有旧车置换，如果一些经销商努力开拓这两个领域的话，应该对促进进口车的终端销售会有帮助。一方面我们供给的节奏放缓，一方面开拓下面销售渠道的力度加大，某种意义上来讲有可能使目前整个进口车库存偏高的情况有所缓解。