在近日举办的2013易观电子商务盛会上，茵曼女装创始人兼CEO方建华先生出席了分论坛的圆桌讨论，并对传统线下企业如何定位线上业务、如何增加品牌竞争力等问题做出了精彩的阐释。

会后，我们有幸对方建华先生进行了专访，茵曼女装的面纱逐渐被揭开，其背后独到的互联网零售女装品牌商业模式与成功经验，值得众多品牌商借鉴。

阿里对茵曼有何深远影响

方建华首先谈到了茵曼的成长史，并追忆了其和阿里巴巴牵手的重要时刻。

“原来茵曼做外贸时只做台湾的一个客户，后来企业成长为300人的时候我才发现，只作一个客户是不够的，2005年，马云在广州东方宾馆召开第一届网商大会，那时马云做电商还处于起步阶段，会场的大小事都是其亲自把持，在会上他就讲到了国外电子商务的巨大发展。我们从那时就加入了阿里巴巴，加入之后我们就和很多品牌商合作，他们找我们设计和代工，这样，公司就发展成上千人的规模。到了2007年，发生了金融危机，外贸形势变得不太好，当时我们抱着试试看的心态加入了淘宝商城（现更名天猫商城），当时每天就卖几百块，后来到几千块，再到上万块，直到现在，每天超过一百万的销量。”

“所以，我们是跟随马云，参与了市场从B2B到B2C的整个过程，马云和阿里巴巴对茵曼女装的影响是深远的。同时，我认为阿里巴巴是一家很棒的公司，其内部每个员工都充满自豪和激情，我们茵曼女装和阿里巴巴结缘也是深远的。”方建华如是说。

茵曼的成功四大要素

问到茵曼的成功在何处，方建华总结了四个方面。“第一个是精准的定位，现在市场上很多服装品牌都认为其什么风格都可以做，但我认为首先要做到精准的定位，比如茵曼就锁定了棉麻成衣的路线，茵曼的实际客户群体多为30岁左右已婚已育女士并且文化程度大专以上，所以我们不会定义18岁到35岁这种大跨度范围的客户群。第二点是产品的研发能力，现在的产品销售仅靠几个爆款是不够的，而是看整个产品线的设计与研发，茵曼女装在淘宝上就拥有很独特的个性，整个产品系列就是围绕棉麻艺术家展开设计的，产品研发就是我们重中之重的核心。第三个就是供应链，十几年来，供应链的打造都是茵曼女装非常重要的一个环节，随着整个劳动力的紧张，原材料成本上涨，质量要求越来越高，这就对品牌的供应链能力提出了高要求。最后一点就是我们的企业的整体精神：吃蟹精神、袋鼠精神、大海精神，我们公司的每一个人都在传递正能量，几次双十一，我们从680万到1787万，去年我们冲到了7000万，我们团队都是24小时作战，并且充满激情，这也是企业成功的重要因素之一。”

茵曼的棉麻情结

茵曼为什么会选择棉麻？是有一定的情结在里面的。方建华这样讲道，"当年我们做的第一个台湾客户的衣服都是棉的，后来我发现做了很多订单之后，棉麻的衣服最让人感到舒适透气、环保，在国外也十分受欢迎，而在中国，随着消费水平的提高，定位棉麻领域的消费者也越来越多，这么多年销售下来，在我们的客户评价里面，有百分之二十的评价都是"棉麻很舒适，我很喜欢"，那么现在，在淘宝上天猫上，茵曼就等于棉麻，在品类扩展上，我们也是做棉麻领域的延续，增加一些饰品、包包、鞋子、家居挂件等等。"

方建华还谈到了茵曼女装的设计风格，他提到，整个茵曼女装的设计风格是内敛的，我们服装的整体风格"棉麻文艺风"，是素雅和简洁，有个性但是不张扬，我们所定位的顾客已经从小女孩逐渐成长为大人，在经历很多以后，反而很喜欢舒适的衣物，虽然也会因场合而穿颜色出挑的衣服，但在她的衣柜中总会保留柔软舒适的衣服，并且，设计简洁穿着舒服的衣服占了其衣柜容量的大部分，这也是茵曼女装走入女性衣橱的生命力所在。

当品牌商遇到大平台

面对如何选择平台的问题上，方建华这样讲道：“我们不是B2C平台，而是品牌商，淘宝、京东、当当都是平台，哪里有流量，哪里有茵曼顾客、哪里有销量我们就往那里去。昨天我在和当当网李国庆吃饭的时候，他就谈到要重点攻服装品类，而茵曼作为棉麻类服装首选，他给我们定了今年要在当当网实现一个亿的销量目标，并且转发了我们的一条微博。之前我们也有合作，并且我们发现，当当网的流量很优质，茵曼品牌文化和当当网的品牌文化也很切合。”