会所经营有奥秘吗?我说，“有奥秘，那就是，拿会员当人看”。当下，各个行业在兴起做会所的趋势，会所一定是会籍整合跨界的平台，放眼看去，会所做的好的，业内人少，跨界人多

陈可先生长期厕身会所行业，对于中国的会所及整个业态的发展与变化都洞若观火，现陈可先生特在《中国企业家》开辟专栏，将神秘的会所业的点滴为广大网友一一道来，同时让更多的人了解会所，走进会所，打开一片新的视界。

九朝会总经理 陈可

微信上最近有一篇文章被多次转发，题目叫《跨界竞争的奥妙》，描述了一些对于传统行业的近乎毁灭性的发展趋势，而且列举了柯达、摩托罗拉、诺基亚、360等国内外的著名大型企业在跨界中遇到的实际情况。

第一次听到关于跨界的成功案例是8年前史玉柱的网游《征途》，那时候跨界还是个很冷门的概念，当时在清华大学听过一次互联网和网游行业内部的小型会议，当中有一位发言人提到了一个说法，“连史玉柱都能在网游行业得到如此巨大的成功，对于互联网和网游行业，简直是莫大的耻辱。”这话仔细听是行业的无奈、恼怒、更是内行对于所谓外行在本专业获得胜利的溢美之词。

前不久，苏州的一位朋友问我会所经营有奥秘吗?我说，“有奥秘，那就是，拿会员当人看”，语出后对方未免有些惊愕。会所的立项、设计、装修、服务，大多数是按照投资人的喜好而来的而且完全是一厢情愿，设计者不是使用者，或者设计者不代表使用群体的喜好、习惯、价值取向，那么会所就不是成品，而是半成品，于是会所面临的第一个要点是：会所是产品还是半成品？很多会所的设置目的是为取悦主人自己而不是在市场上产生交换价值，并且在溢价中获取利润，那会所不能盈利也就很符合逻辑了。好了，第二个要点出来了，会所是商品还是产品呢？会所的会员是人，活生生的人，不是经济学概念里的“消费者”，是极其感情甚至极其人性的有血有肉的人。大多数会所的产品设计和经营，把会员想象的极其理智，其实在会所中展现的更多的是会员感性的一面，其结果是理性的产品在感性的需求面前，充分放大了“驴唇不对马嘴”效应。这就是第三个要点，会所设计、经营的时候，为会员着想了么？聚焦到会员的真实需求了么？

我是个网游盲，据说史玉柱在研发《征途》之前，整整在电脑面前泡了半年的时间，买武器、晋级、打通关，这可以说是作为《征途》产品的最高投资层面的市场调研了吧，或者讲是第一手的用户体验，所以《征途》据说在用户互动层面的体验是前所未有的，这主要是老史混在了玩家群里，有（真正的）生活体验。

跨界这个概念单纯从字面看容易让人画地为牢，商业上自然会有不同的划分，其实“界”与“不界”是针对行业的界限而分的，而能统领这个跨界的，是在行业界限之上的人的需求，这个层面上没有“界”与“不界”的划分。《征途》也好、360杀毒也好，心理（都）装着使用者。

我们再看看《跨界竞争的奥妙》文章的部分内容吧，“跨界的，从来不是专业的，全部来自于另一个领域，神出鬼没！你都不知道从哪里窜出来的。创新者以前所未有的迅猛，从一个领域进入另一个领域。”当下，各个行业在兴起做会所的趋势，会所一定是会籍整合跨界的平台，放眼看去，会所做的好的，业内人少，跨界人多，至少在中国会所市场，大部分是这样。

细细品味“跨界”这个概念，内中透露的是所谓的“外行”人的一份虚心、执着，也反衬出“内行”的骄娇二气、大意失荆州，真是成也“业内”败也“业内”啊。大部分的会所的投资人、设计者、运营者、操盘人如能深入到会员中间去，去了解他们的喜怒哀乐，何愁经营、何愁客户满意度呢？“知我者谓我心忧”，行外人能做好的事情，业内人是没问题的，要的是我们放下架子、丢下面子、脚踏实地、实事求是，混居于会员中，来场实实在在的“会员需求再教育”，这很有必要。这样严谨的心态和务实的作风，定会辅助吸纳、融合各个行业的人才，最终形成中国会所的行业精英团队。期待这一天的到来。