与其付钱给那些顾问们，让他们告诉你调查结果，不如亲自去一线获取第一手信息。

Roominate玩具公司是我最喜欢的创业团队之一。创始人爱丽丝和贝蒂娜本身都是优秀的科学家，她们将自己在课堂的想法付诸实践——为那些喜爱科学、技术、工程和数学的孩子们制作一种组装式玩具，为此创办了一家公司。Roominate的头牌玩具——“娃娃屋建筑包”正在通过她们自己的网站出售，并且很快也会在零售渠道出售。目前，她们已经售出了5000件玩具。

只要设计出产品，她们就找中国的制造商去联合生产。虽然爱丽丝和贝蒂娜本身就是优秀的机械和电气工程师，但是她们显然并没有将制造工作大包大揽，而是明智地频繁飞到中国东莞，将设计图交给中国的工程师们，与他们一起工作，共同生产，很显然，她们两人从中学到了很多东西。

但当我们谈到销售和市场推广时，问题出现了。她们阐述了她们的渠道营销和公关策略，并告诉我，她们想聘请这方面的专业顾问。

招聘渠道销售

“那么，你要找的渠道销售顾问要做些什么呢？”我问道。爱丽丝诧异地看着我，似乎感觉我这个人是有点迟钝的，但她继续跟我说道，“这个顾问应该将我们的产品，打入那些如Target、玩具反斗城、沃尔玛的大型零售连锁店，以及其他任何买家能看到的地方。”“这听起来不错，”我说，“你什么时候出去走访商家呢？”她们一脸疑惑，问道，“我们不去别的地方啊。我们未来的销售顾问会替我们到处走访，然后给我们交出一份将要发货的经销商报告单的。”“哦……”我明白她们的问题所在了。

我接着对她们说，“让我看看，如果我的理解是正确的。如果渠道经销商们咨询，是否可以让您的产品群中增加更多的定制版本？你的顾问们可以当场回答这种问题吗？如果买家总是说No？你的顾问们知道应该问什么问题，然后让那些渠道经销商说Yes吗？”我停顿了一下，然后继续对她们说，“花一分钟时间好好想想吧。你们宁可付钱给别人，让他们来学习和发现你的产品是否适合这些渠道，也都不愿自己去学习吗？你没有跳过学习如何制造产品的行程。你们常常要坐十几个小时飞机大老远到中国去。你们的行为难道不是跟做渠道销售的那些人很像吗？”她们想了一会儿，说：“嗯，我们觉得应该知道如何去生产我们的产品，但销售这种事情，还是聘请更专业的人才来做更好些。”

聘请公关公司

当话题转向聘请公关公司时，我们进行了一个跟上面几乎相同的谈话。贝蒂娜说，“我们想招揽更多的顾客，让他们被我们的产品所吸引。”“这是聪明的想法，我想，你们已经明确一个真正清晰的公关目标了。不过，公关公司会为你做什么呢？你想清楚了没有？”我问道。“好吧，我们咨询过的公关公司告诉我们，他们可以帮助我们调查客户，并为我们做出产品定位，然后帮助我们瞄准并拓展正确的影响力博客和新闻媒体。”

这感觉似曾相识，不是吗？

我深吸了一口气，说道，“你看这就像刚才咱们关于渠道销售顾问的谈话。不同的是，我刚才说的那些道理，用于聘请公关公司这件事，是更加显而易见的。难道你不想了解一下每次女孩们看到你的产品时，是什么让她们兴奋的吗？你们不是有5000个现有客户吗？你们一直没有与他们交流过吗？那赶紧去吧！”她们点头同意。我又建议道，“你们为什么不到第一线去与你们自己的客户交流，然后根据他们的建议来制定产品定位呢？我们相信，经过这一步，你们自然就知道谁是你们未来宣传的目标受众了。而找哪些媒体去合作这种事情，对你们来说也自然不在话下了。”爱丽丝与贝蒂娜难以置信地看着我。“你真的认为我们应该亲自去做这些？我们对媒体和公关简直是一无所知啊，所以我想我们还是聘请专家来帮助我们做吧。”呵呵，她们说的话，跟我预想的一样。

“让我说得更清楚一些吧，”我解释道，“如果你们按照我说的去做，亲自走到你们的客户那里去，你会比任何公关公司更了解你的客户。当你们已经花了6个月时间亲自去市场中测试产品定位，收集信息，并且与媒体商谈新闻写法。那么，我要你做的就只是花一小时在会议室里将你们看到的学到的都写下来，哪些工作对销售宣传最起作用，哪些效果不大，然后把它总结成一个一两页纸的简短文件，再将它交给你们未来要聘请的公关公司。而当你把它交给他们时，你只需说，‘目前为止，我们已经做到了这么多，我希望你们可以做的更好。’”她们思考了一会儿，说，“我们要聘请一家公关公司，所以我们不必做这些东西。我们太忙了，我们要专注于做好我们的产品。”

我停顿了一下，提醒她们，“我可以跟你打赌，如果看到了你们自己做的报告，一半的公关公司要拒绝与你们合作。要知道他们的佣金中最大的一部分就是来自于那些需要到第一线的工作，而这些工作你们已经做过了。你确实需要聘请一家公关公司，但我建议你们只让他们做那些你们确实不能做的事情。”

你需要做的学习

按照目前普遍的思维习惯，公司创始人应该聘请各个领域的专家，让他们去专业地做属于他们领域的事情。但这其实是错误的。如果你要成为运营一个公司的CEO，你必须熟悉了解各个环节的工作，而不是只听他们向你汇报工作的报告。对于Roominate公司，我建议，爱丽丝和贝蒂娜应该找一个资深渠道销售顾问去带她们到第一线跑业务。为什么呢？我不是想让她们变成真正的渠道销售人，但是一定要让她们直接听到一线客户的声音，获取最有价值的数据，因为只有他们，而不是销售客户，才能将这些第一手资料用于公司的运作，并来改进她们的商业模式，让她们认识到自己公司业务的真正关键点在哪里。

接下来的一年，当她们要聘用她们的第一个渠道销售副总裁时，她们会这样与候选人交流，“好吧，我们已经将货物发给了三大渠道商。那么，现在你能为我们做什么呢？”

聘请公关公司时，也同样如此。她们的谈话应该是，“在这里，我们学到了什么，但我们知道这是你的专业领域。请告诉我们吧，我们缺少什么，你的公司可以怎么样改进我们现有的工作。”

作为创始人，当你还处于寻找商业模式的摸索阶段时，你应该确保是你在第一线去调查研究公司的问题，而不应该把这些工作都外包给别人。

有没有足够的时间

当我提供了这样的建议时，我得到的最大的反对声是“我根本没有那么多时间啊”，或“我需要构建我们的核心产品”，或者是更现代的版本，“我现在正专注于产品与市场的适配。”

而现实的情况是，这些都是借口。当然关注于核心产品和产品与市场的适配在公司的启动业务阶段是第一个关键步骤。但是，公司创始人是否对其它商业环节有足够的了解，往往决定了投资者是否会重新聘用一个CEO去代替他们，要知道，一旦你完成了创业前期的所有艰苦工作，你在投资者眼中的价值就会急剧降低，这就是现实。

经验教训

★公司创始人本身需要更多地到第一线去调查学习，而不是让他们的顾问们去做这些事情。

★大多数顾问只会思考如何让自己环节的利益最大化，而不会考虑整个企业的发展。

★他们中的聪明人会意识到，应该如何与你建立一个长期的合作关系。

★应该聘请这些聪明的顾问。

★企业创始人不了解公司的所有商业环节，往往会导致投资人考虑寻找一个更有运营经验的人来代替创始人的位置。

史蒂夫·布兰科（Steve Blank）：斯坦福大学创业学教授，精益创业发起人