戴晨

　　北京轮库汽车服务公司总经理

　　创业5年

　　行业：汽车

　　轮胎也连锁

　　文_本刊记者马吉英

　　“轮库要做轮胎业的苏宁国美！”戴晨说这话时一脸严肃。在深夜北京北三环的一家肯德基店，喝着不到十元的可乐，听到这个理想让人精神一振。

　　轮库全名北京轮库汽车服务有限公司，是一家以轮胎销售服务为主的汽车服务连锁企业，戴晨是总经理。跟绝大多数投身汽车后服务市场的创业者一样，轮库创始人梁子强也是被中国汽车市场的高速增长所吸引，2008年10月在青岛开了轮库第一家店。

　　戴晨跟梁的看法一致，认为汽车后服务行业未来会跳跃式发展。戴之前在海信工作，认为在家电业要做出成绩很难。2009年，这个1980年出生的年轻人加入轮库。

　　跟传统4S店不同，轮库门店的定位是社区型，希望辐射范围在以店为中心的5公里之内。不仅如此，同样的商品，轮库定价要比市场上便宜30%-40%。

　　这听起来有些不可思议。戴晨的解释是，轮库具有连锁品牌的规模效应，通过成为轮胎企业的大客户（集团采购商），可以省略从工厂到省级、市级代理商的流通环节，从而打通渠道，降低流通成本。

　　但在量没上来之前，要说服轮胎企业给自己大客户的待遇并不容易。戴晨的心得是，“你要给他说你的理想，用理想来感动他。”第一个被感动的是米其林公司。除了感情牌，轮库还要给厂家销量保证。目前轮库签的销量保证比实际能达到的销量高出20%左右。

　　比实现增长更重要的是商业模式的逐渐清晰。戴晨不否认轮库过去五年走了很多弯路。比如，上过很多汽车美容项目，保险、销售代理等服务都做。后来他发现种类繁多的服务项目不但不能带来利润，反而让轮库品牌在消费者眼中越来越杂。

　　门店的扩张也不理性。前两年，为了挺进北京市场，轮库在望京开了一家旗舰店，面积1500平方米，是正常门店的三倍，一年房租200万，而正常的房租成本是30万-50万/年。维持不到两年，2012年就关店了。

　　经过几年摸索，轮库的商业模式逐渐稳定下来，并提出要成为轮胎行业的苏宁国美，即提供标准化服务和多品牌产品，追求连锁化规模化效应。

　　看起来，轮库已经度过了最难熬的时候。过去一年，轮库开了5家门店，现在10家门店主要集中在山东济南、青岛和江苏南京，接下来会在江苏、安徽、上海等地扩张。北京的门店计划今年再次开业，店面面积将恢复到标准水平。

　　进入扩张期后，复制能力成为轮库的新挑战。为了解决扩张中的人才问题，轮库的单店员工数按照所需人数的两倍配备。目前轮库都是直营连锁，戴晨认为开加盟店时机不成熟——轮库品牌还不够强。

　　2011年，轮库成立电子商务部。戴晨希望等2018年轮库在全国开到100家店时，把所有销售业务都互联网化，店面逐渐转化成服务点。目前电商销售额仅占轮库总销售额的7%-8%，他认为将来的理想比例是60％-70%。在他看来，那将是赚大钱的时候。