The Great American Business Model

无论你是在向一个客户销售一个产品或者一项服务，还是向你的管理者或者投资者推荐一个想法或计划，还是把你自己推销给一个雇主，你的销售能力将会对你的成功起到重要作用。不幸的是，大多数人生来并不具备销售基因。不仅如此，销售还有一种不好的名声。这里，Steve Tobak给我们介绍了该如何完成交易的方法。

首先，要做必要的准备工作。了解你的客户、利益相关者和受众以及你要向其销售的任何人。知道他们的角色、责任和目标。尽可能多地了解这件事到底能为他们带来什么好处。知道你的竞争情况以及所有你可能面临的反对意见和障碍。第二，要善于提问并且倾听。在提问题时，要问你如何能帮助他们，问他们的目标是什么，问他们担心的事情是什么，然后倾听，倾听对于他们来说什么是真正重要的事情。第三，要建立真正的联系。每一笔业务交易都需要个人之间的真正联系。这并不总是一种深厚的关系，而是一种联系。为了与人们联系，你必须以能够与他们产生共鸣的方式解释事情。如果你已经做了必要的准备工作，问合适的问题。第四，要知道你站在谁那边。这是人们很难掌握的现实概念，但是它非常关键。你可能会坐在某个人的对面，身体与他们的身体相对，但是事实上你和他们站在同一边。你越快地进入这种心态，你就会越快地完成交易。

大多数人的销售都是错误的。在某种意义上来讲，实际上你是在为客户或者你向其销售东西的人工作。这是因为你的工作就是了解并满足他们的需求。帮助他们实现他们的目标。这就是你的工作。这就意味着你为他们工作。并且，你的客户需要知道：你之所以在这里是要帮助他们实现他们的目标。你是他们的合作伙伴。你愿意为他们把山移走。而时常这就是你达成交易所需要做的事情。甚至在大公司也是如此。销售组织是客户需求的向导。

让人们了解你真正的愿望，并且能够克服重重困难，帮助他们取得成功的能力比任何其它事情都更能帮助你完成交易。

另外，营销专家Geoffrey James曾经向我们介绍了八大销售技巧：

1：建立买卖双方关系。销售人员需要更好地了解购买过程，事实上客户一旦做出购买决策，他们就会遵循真正的购买决策办事。

2：计划销售拜访。如今的大多数公司都缺乏定义明确的销售过程。很少的公司会记录能够导致来自客户的承诺产生的销售方式。结果，销售人员不会正确地计划销售拜访。

3：问合适的问题。大多数销售人员不问合适的问题，即使他们在销售拜访之前已经准备好了问题，大多数人也不会问合适的问题。不良提问技能的影响是相当巨大的。

4：商业智慧。如果你要帮助你的客户变得更成功，你需要大体上知道业务是如何运作的，你的客户的行业是如何运作的，你的客户如何面对他们的目标市场以及你们公司所提供的东西怎样能更好地帮助他们服务于他们自己的客户。

5：积极倾听。销售人员因为过多地谈论他们自己和他们自己的产品而错过重要的线索和信息。闭嘴让客户说话更为重要。

6：呈现有意义的解决方案。大多数销售人员声称这就是他们最擅长的技能。事实上，作为管理者的我们倾向于雇用那些“有口才”的人。实际上，当涉及到做演示文稿的时候，质量远比数量要重要得多。

7：获得承诺。如果你真正地思考一下，你会知道雇用销售人员唯一的理由就是获得客户承诺。

8：管理你的情绪。销售人员对他们自己解释自己的成功和失败的方式非常重要。培养出一种风格，把逆境认为是暂时的独立的，是增强意志力培养从挫折中迅速振作起来的情绪复原能力和耐心以及在对的时间主动出击的事情。