The Great American Business Model

如果营销做得很好的话，真的能帮助销售团队赚取更多的收入。然而，很多销售团队做花费很多但又不是很有帮助的事情。如果你想让你的营销增加销售，营销专家Geoffrey James建议大家千万不要犯这些太过平常的错误。

 1.坚持一个单一的信息。一些营销人员有奇怪的想法，他们认为如果公司里的每个人都重复完全相同的信息，那么客户最终会被说服认为这些信息是真的。事实上客户们相信适合他们的个人情况的信息。2.相信客户会阅读手册。有些营销人员几乎天真地相信一份精美的小册子就会让客户对公司产品产生需求的能力。事实上，客户们几乎从来都不阅读手册，也不用它们来衡量一个供应商愿意浪费多少钱。3.与客户谈话。有些营销人员坚持认为如果客户“不明白”一个公司所提供的东西，那是因为没有足够的人与客户交谈。事实上，唯一让客户“明白”你所提供的东西的方式就是要倾听并使自己适应于他们想要买的东西。4.假装营销是战略性的。有些销售人员自以为是地认为他们的活动是战略性非常强的，所以这些战略不需要衡量。事实上，有效的营销包括彻底地增加销售收入的策略活动。5.告诉销售人员如何销售。有些营销人员试图基于他们自己的市场营销经验去培训销售人员如何销售。事实上，销售就像是性，你不可能解释你怎样能做得好，除非你已经做了一段时间你才能知道。6.告诉工程师如何设计。有些营销人员认为他们的“市场需求”构成了未来发展的一个蓝图。事实上，是工程师们知道可能创建什么东西，往往也是他们有关于接下来客户真正想要什么的最好想法。7.在品牌上花费去修复产品问题。有些营销人员认为在品牌发展方面的巨大投资可以掩饰诸如质量不好或者服务糟糕这样的问题。事实上，旨在解决产品问题的品牌活动只能给这些问题做出更大的宣传。8.运行攻击竞争对手的广告。有些营销人员认为通过对竞争对手进行负面定位能正面地定位他们自己的产品。事实上，攻击性的广告只是强调你攻击的竞争对手是行业领跑者这一事实。9.因为忽略销售线索而责备销售。有些营销人员支持如果销售团队追踪他们给销售团队的热销售线索销售团队将会销售更多的想法。事实上，没有哪个销售团队曾经忽略过一个真正的热销售线索；问题是营销产生的销售线索不成功。

另外，根据 Carew International首席执行官杰弗里.希利（Jeffrey Seeley）的说法，客户讨厌你浪费他们的时间，即使是在部分是他们自己的过错导致你浪费他们的时间的情况下也是如此。Jeffrey Seeley指出，我们在与客户交谈的时候应该避免三个常见的错误，浪费时间的陷阱：

一是要让业务拜访变成聊天时间。建立关系是销售过程中的一部分，一点闲谈可以帮助客户感觉更舒服。话虽这样说，但是你是在创建业务关系而不是在培养一个新的密友。每一次业务拜访都应该要么将销售推进到下一步或者识别出在下一步可能发生之前需要做什么事情。二是要试图成为客户的治疗师。从销售的角度来看，客户开始开口谈论他们工作中的挑战通常是一件好事。然而，如果客户不断地谈论不相关的东西，那么业务拜访很快就会变得毫无意义了，要把对话引导到你确实能帮助解决困难的地方。三是要询问而不是讨论。一些人为了发现有关客户的信息变得非常积极，以至于他们的表现就像是警方调查人员而不像是商务人士。不是抛出一连串的问题，而是要进行一个逐渐地导致更好地明白双方需要做什么的对话。