逆互联网生存
唯品会高股价的背后有没有“推手”？一个版本是，唯品会上市之初股价大幅下跌，沈亚撑不住了，就打电话给温州商会负责人求救。结果，在很短时间内，温州商人圈子就凑足了一笔钱替沈亚解了燃眉之急。
不管这个版本真假如何，唯品会及沈亚背后的温州商圈确实是不可忽视的要素。资料显示，唯品会天使投资人均为浙江温州人，和创始人沈亚、洪晓波为长江商学院同学，其中两个分别为服装品牌法派集团老板彭星和国内女装品牌欧时力老板徐宇，无一人有互联网背景。
一家没有互联网基因的公司究竟靠什么获得资本的追捧？关于唯品会，有一些鲜为人知的秘密，或许可以在一定程度上平抑外界的众多质疑。
沈亚和洪晓波长期以来共用一间办公室，除副总级别采用全透明玻璃隔断独立办公室之外，基本采用全开放式，也没有明显的部门标识。除了这些透明化的安排之外，很少能看到典型互联网公司的痕迹。而与传统互联网公司不一样的是，唯品会占地最大的是客服部门和拍摄间，IT部门只占据了小小的一个角落。
沈亚从来不愿谈论IT界的时髦词汇，“大数据”、“云计算”等离他太远，“我们更多是一个传统的零售商。”沈亚对《中国企业家》承认，唯品会的技术在整个IT领域并不算强，“我们更懂商，而不是电。”
唯品会有几个特殊之处容易被忽视。首先唯品会是一家“重公司”。京东主打3C等标准化高的产品，而唯品会则是标准化程度最低的服装鞋帽等百货类商品。“我们跟京东的最大不同，就是京东不需要买手，没有专业门槛，而我们说白了就是要从卖不出去的东西里把好卖的挑出来，这个门槛有多高？”杨东皓表示，唯品会有一支600余人的买手团队。买手多是源自于《瑞丽》、《昕薇》等美容和时尚媒体的编辑，对时尚敏感度高，这对于处理库存为主的特卖网站是第一道门槛。
甚至，唯品会庞大的线下客服团队也比一般电商公司要“重”。“京东几乎没有电话客服，而我们有一支300多人的呼叫中心。”沈亚对《中国企业家》表示，时尚类的消费者跟3C类百货很不一样，唯品会更像线上的奥特莱斯。
电商圈对于唯品会的“买手制”运营模式一直存在争论。一名当当网员工对记者表示，“当亚马逊都在用长尾理论和大数据为顾客精准匹配需求的时候，还有唯品会这么重的线下方式来做采购，实在是有违电商的本质。”而沈亚则认为唯品会以服装为主的品类决定了运营的方式，个性化品类的运营方式跟标准化品类截然不同，同质化严重的商品反而很难做到高毛利。
其次唯品会是唯一一家不设搜索的电商网站。在其它电商都大力改进用户的搜索体验，提高搜索的精准匹配度时，唯品会却是逆其道而行之，在满满的页面上居然不设置一个搜索框。只让用户根据唯品会设置的品牌链接来购买，这源于沈亚对女性生意的理解。
张恒对《中国企业家》表示，在互联网上设置搜索，这是男性化的思维。女性思维是感性而碎片化的。“你看苏宁和京东都是文字为主，不像唯品会以大幅的图片，粉色和紫色的页面基调，刺激女性的消费。”
沈亚不想进入电商行业惨烈的“比价”模式圈套，而是不断推出新品来刺激女性的“冲动消费”。在沈看来，大部分女性购买是没有目的性的，以逛为主，唯品会吸引的是这种女性，如果一旦让她开始搜索，比价，思考了，那就没有感性消费了。这也是为什么唯品会的重复购买率是电商行业中最高的，达到了70%，正是这70%的回头客贡献了90.6%的订单量。
“唯品会在运营思路上是很接近小米的，只服务特定的一个人群，忠诚度高，而且会重复购买。”唯品会的一名供应商对唯品会的库存消化能力非常惊叹，据他介绍，唯品会对于品牌的运营能力首屈一指。“比如考察一个品牌是否要在唯品会上销售，它的一个衡量指标是在线下有至少200家门店。”该供应商告诉记者，唯品会上销售最好的并非国外大牌，而是二三线城市店面较多的本土品牌。沈亚非常了解非一线城市顾客的需求，名字听说过，加上够便宜，这两点就能在线上卖的好。
借助这一系列看似“逆互联网思维”的举动，唯品会攫取了大量三四线城市女性消费者的芳心。“她们大多月薪在2000到8000元，对款式没这么敏感，更注重品牌和性价比。”杨东皓对《中国企业家》这样描述唯品会的主要目标群体。据杨东皓透露，唯品会在一线城市的订单仅仅占到13%左右，而二线省会城市占据了30%，甚至四线城市和县乡都占比超过了20%。这一点也从唯品会物流总监唐倚智的采访中得到了印证，“我们内蒙古和贵州省的订单都进入了排名前十的省份。”
这在一定程度上解释了唯品会“两极分化”的表现：在股价和业绩一路狂飙突进时，你却可能连这个网站的名字都没听说过，也很少看到周围有人在上这个网站。
假如唯品会能如杨东皓所说，将目标定位电商三强中的一席，“京东跟唯品会未来必有一战”，电商资深从业人士龚文祥对《中国企业家》表示，唯品会在私下只将京东视为“最主要的竞争对手”，而这次三八节的营销战将为它们扳动第一声枪响。
“按照电商三分天下的格局，唯品会现在100亿美金的估值还相当便宜。”杨东皓对《中国企业家》表示。而另外一个曾经的竞争对手凡客，在上市的黎明前功亏一篑，如今境况判若两人。
这也正是外界对唯品会担忧所在——是否会成为另一个泡沫。
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