抛出有创意的点子并不难，难的是让陌生人接受它们。我们常常看到的一个现象是：创业者、销售主管和营销经理们花了很多力气，想展示自己的新商业计划还有新概念是多么切实可行、利润丰厚，可结果却总是在决策者那里吃闭门羹，这些执掌决断大权的人似乎看不出那些点子有什么真正的价值。为什么会出现这种情况呢？

究其原因，是兜售点子的人所表现出的性格特征比他的那些点子本身更重要。决策者在考量一个建议的同时，其实也在考量其举荐人的创造力。在本文中，作者将他们双方的关系比作棒球比赛中捕手（catcher）和投手（pitcher）的关系——抛出点子的提案者如同投手，决定是否接受这个点子的决策者是捕手。在考量一个新提案时，捕手对于投手提出可行创意的能力的判断，会很快并永久地掩盖住他对创意本身价值的认知。这也难怪，我们都乐观地以为，别人对我们的优缺点会做出认真客观的评价，而事实上，人们总是匆匆地就将我们划入一些边界清晰、范围狭小的框框中——他们将我们模式化了。因此，当你向陌生人游说时，要弄明白的第一件事就是，你的听众将在很短的时间内把你归入某一类别。研究表明，人们可以在不到0.15秒的时间内将他人归类，在不到30分钟的时间内，他们便对你的性格做出了永久的判断。
   
人的创造力其实具备一种很难捉摸的特质，决策者，也就是捕手们并没有任何正规的、可检验的或客观的标准来对其加以衡量。因此，即使是再有经验的捕手，也难免在交谈伊始，便过早地采用一些主观的、因而往往不甚准确的标准，将其套在投手的身上。于是从这一刻起，谈话的基调就定了。如果捕手从投手那里捕捉到些许迹象，让他觉得对方不具备创造力，那么投手抛出的提案也就凶多吉少了。
   
作者的上述见地，基于对美国影视业所做的一项长期调查，以及她所参加的各种产品设计、营销策略和风险投资的推介会。通过观察和访谈，她发现成功的提案者往往是那些被决策者划入三种基本类型的人，作者将他们分别称为“秀场主持”（showrunner）、“艺术家”（artist）和“新手”（neophyte）。
   
秀场主持具有专家风范，集创造精神与实践经验于一身；艺术家看上去有点怪异唐突、未经雕琢，他们通常宁愿沉溺于充满创想的世界而非日常的现实；而新手则往往表现出或装出一副少不经事、不谙世故的天真。为将捕手一起带入创意过程中，他们各有各的招数：秀场主持努力使自己与决策者之间的力量差异趋于平衡；艺术家扭转乾坤，反弱为强；而新手则利用自身弱势博取好感和认同。
   
如果你是一个投手，想抛出自己的好点子，那么本文可以给你一个启示：你要尽可能地将自己表现为上述三种类型的人，而且要使决策者感到他们自己也成了创意十足的合作者，如此，你将点子兜售出去的可能性就大多了。
   
如果你是购买点子的捕手，那你必须留心：过分依靠固定的刻板模式来判断对方是否有创意，有可能让你忽视一些真正能将创意付诸实施的人才。

本文选摘自哈佛《商业评论》中文杂志2006年12月刊（www.HBRChina.com）。哈佛《商业评论》由哈佛商学院出版公司旗下的Harvard Business Review在中国大陆地区独家授权出版。
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