进军商圈

几年间，特百惠中国的增长率都位列全球分公司第一，2003年底业绩比2002年翻了2倍，2004又翻了1倍，2005年则增长了74%。在转变经营模式的8年间，特百惠中国的业绩成长了10倍。梁学斌发现产品在社区容量较强的地段很受欢迎，在大庆、大理这些二、三线城市也销售良好，他把原因归结为中小城市中人与人关系比大城市更亲近，更容易受邀参加“理家会”，而在大城市的社区中开店则可以避免闹市中嘈杂的营销环境与繁冗的经营规则。

但问题是，几年间乐扣乐扣等公司同类产品迅速崛起，已经占领了极为可观的市场份额。尽管梁学斌称，乐扣主打低端渠道，与特百惠强调服务的定位截然不同，并不能算作直接竞争对手。但不可否认的是，在乐扣猛烈的宣传攻势下，短期内取得了明显的市场效果。不过，特百惠所提供的优质产品和服务与乐扣的策略形成明显差异，稳固了其中高端市场定位。

从两年前开始，梁学斌开始重视在大城市繁华区进行品牌宣传的作用，开始进驻商场的租赁区域或把店铺开到繁华的地段。“商场内外各有好处，”他认为，如果利用商场作为渠道，将接受很多管理，还要交付高昂的租金，最麻烦的是，特百惠产品往往需要店员为顾客演示十分钟到半小时，这在人潮涌动的商场中并不容易做到。

梁学斌更青睐于寻找商圈附近人口密集的区域。如今特百惠根据不同城市的情况，在选址前定出一套细则，派招商部的工作人员观察在某个时段经过这个店铺的人数，记录门前自然入店的顾客量。由于条件成熟，也在上海、重庆几个城市抓住时机开了几家直营的“旗舰店”。

培养与鼓励

马长英经常同北京分公司的招商部人员一起考察店址。6年前，从国企下岗的她在北京西四地区开了第一家特百惠加盟店，并成为单月中招募100名以上会员的“招募冠军”。很快，拥有4家店的她升级为北京的四位分销商之一，负责分店的发展计划以及新店招商。

伴随着加盟店的迅速扩张，特百惠逐渐重视培养各城市的分销商，公司与分销商一道共同协助专卖店进行管理。现在她负责的店铺共8家，除巡视店面外，大部分时间呆在交道口店，货物每周都会由宅急送公司负责运送到位于交道口的仓库中，其他店主们会开车来取货。

梁学斌还建立起了海外旅游的鼓励机制，带领优秀的分销商到美国观光，还特意到位于奥兰多的特百惠总部参观。此外，每年特百惠都会召集分销商、店主和理家顾问，举办年会和厨艺竞赛，表彰、娱乐两不误。在北京崇文门店，店主徐净的电脑旁又摆上一座绿色的奖杯，这是对她去年优秀表现的奖励。

2009年的情人节，徐净的店中举办了牛年的第一次“理家会”，店员展示了新学的菜式，很多老会员看到新推出的厨具都决定购买一套。她的店中还推出了“带料加工”业务，为会员免费做“风味牛肉干”等食品，而每周几次上门整理厨房的业务让她有更多机会同会员交流。

经营者与消费者之间形成微妙的互利关系，这正是梁学斌希望看到的。尽管在六年间成长到近3,000家店的特百惠还需要经过时间的考验，但它的探索已经初步看到了收获。