当企业发展放缓时，不少人会想到通过降低价格以吸引客户，这样做真的有用吗？

设想一下：如果你拥有一家商店，而顾客却不进来买东西，那么你首先应该怎么做呢？你是不是想降价甩卖？一旦将价格降低25%，或允许已购买一条牛仔裤的顾客以5折的价格再购买一条，你的货物便会大量售出。

这么想根本就是错的。除非你能绝对确定降价能带动销售（通常不会），否则一定要抑制住自己的降价冲动。如果你销售的是高价值的产品或服务，而且很难将顾客从其他经销商那里吸引过来，降价只会降低你的利润。而且如果你频繁降价，顾客就会等着你再次降价而不去购买全价商品。（这种情况在百货业已经出现，并且显示出不同的结果。）

事实上，降价可能对航空业及汽车制造业有用（尽管看起来效果并没有那么好），而通常不适用于小型企业，如果你的目标客户群更关心价值与服务而不是更低价格，情况尤其如此。价格折扣不但不能帮你争取新客户，还会让你从现有客户身上获得的利润减少。

如果你的产品或服务很特别，人们即使在经济困难时期仍会购买。15secondpitch.com网站联合创始人劳拉·艾伦（Laura Allen）说。15secondpitch.com已经帮助超过11,000人更加有效地向客户、老板等推销自己。“最好的办法是能让客户用相同的价钱购买到更多的价值，而不是降低价格。增加一些有用的附加值，比靠微薄的利润空间过活容易得多。”

将价签贴到产品或服务上看似很简单，实际上，这个过程要复杂得多。价格定得过高，销量就会降低；价格定得过低，利润又会下降。

在Axxess Business Consulting公司工作的多年里，我们帮助很多客户研究他们的定价模式，并找出怎样在不牺牲收入的情况下实现利润最大化的方法。结果，我们的一家客户（一家快餐店）得以将他们的一些高端饮料的价格上涨了20%～30%。另一家客户（外包搬迁专家）将其计时服务重新定价在公司及高端个人客户可以接受的固定价格包。

定价的秘密在哪里呢？由于定价是一种艺术而不是一种科学，大多数企业在制定价格时会使用以下三种战略中的一种：

成本加成
你从批发商那里用10美元买到牛排，在餐馆里以30美元售出。

市场导向
街区尽头的那家餐厅开始提供价格为29.95美元的上网及用餐服务，所以你决定采取相同的价格。

以价值为基础

首先，你要激发客户的想象，选用新的菜谱，配料成本仅仅20美元的套餐（有7道菜）完全可以要价100美元（比标准的餐厅利润高得多）。然后，为每道菜搭配一种精选美酒，你还可以赚到更多的钱。

如果你还拿不准哪种定价战略对自己的企业最有用，那就去星巴克买一杯标价2美元的咖啡试试吧。

当你很想降低价格的时候，一定要小心任何可能对你的定价策略发生影响的永久性变化。软件公司Atma Global 的CEO敦农（Sanjyot Dunung）说，“我们很难计算价格折扣是否会带来更大的销量和整体销售额。你还要注意更大的销量是不是能带来更多的利润。很多人都错误的认为更大销量就意味着更多利润，而事实通常不是这样的。不管在困难时期还是良好时期，只要你像关心销量一样关心利润，就是为企业做了最大的贡献。”

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