一位销售人员回答，"我们向客户提醒我们的质量、可靠性和长期声誉。"

"正确，"迈克说。"那么，有人明白问题所在吗？"

"是的，"另一位销售人员回答。"我们向他们提供了美元价格，但是我们没有在价格中体现出我们的价值。"

迈克为他的公司下次销售会议安排了一次现场培训会议。这次培训保证让销售人员学会如何以美元计算价值。

在会议期间，培训讲师解释，"当客户关注现金，而你只向他们提供价值的许诺时，他们将寻求最便宜的价格。你需要用钱的语言描述你的价值。"

应用于团队中，迈克的销售人员计算出他们的产品质量和可靠性如何为客户降低成本。这证明这些成本节省远远超过竞争对手提供的任何折扣。

他们发现对于客户正在使用的每个产品，客户的每年维护费用平均为九千五百美元。而对那些购买竞争对手产品的客户，其平均费用为每年一万五千美元。

所以即使竞争对手的产品便宜七百美元，但客户每年在维护成本上平均要多花费五千五百美元。

迈克的团队还学会了如何询问有助于客户理解他们自己的费用和计算能省多少钱的问题。

迈克及其销售人员学会了说钱的语言。

当他们将新学的技巧应用于实际，结果是激动人心的。当客户看到他们的产品如何在维护成本上给自己节省几千美元时，其更高的价格变得不再重要。客户第一次看到他们在从他们的钱中赚钱。

迈克的销售人员重新赢得了他们曾经损失的业务。他们甚至从竞争对手那里抢来一些新的业务。

你会像迈克那样，尝试在价格战中幸存下来吗？

你的产品价值怎么体现在价格中？这有助于客户降低成本吗？增加销量？降低风险？你的客户从他们的钱中得到了什么？

销售人员能够保卫价格，如果他们学会了如何以客户希望听到的语言描述价值：钱的语言。

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