很多时候，一名销售经理的脑子里会冒出一个好主意，希望能够打一场漂亮的闪电战。他拿出一份长长的目标客户的名单，挨个打电话，希望能够有所收获。不过这种行动通常是在浪费时间，因为很多线索都导向死胡同。那么该怎么办呢？如果你要进行一场闪电战，你就需要做一些简单的调查研究。虽然只需要几分钟的时间，但却可以大幅度提高你将这些目标转变为客户的能力……

闪电战通常会以失败收场，这是因为没有人进行必要的研究，确定列表中的目标客户是否真的具有可有跟进的前景。这不仅仅意味着销售工作效率的降低，还将极大地打击团队的士气。

如果你跟踪一个目标客户而颗粒无收，很容易就会开始怀疑自己的销售技能是否出了什么问题，或者你在销售的产品或服务是否符合标准。让我们面对现实吧，失败后这种情感上的挫败感完全是一种折磨，这也就是为什么绝大部分的销售人员痛恨给目标客户打电话的原因。

具有讽刺意味的是，目标客户发掘是一项积极的工作，但是只有你对它做减法的时候它才能发挥真正的作用。目标客户名单在很多时候只是一份“有可能成为客户的人”的名单，其中只有很小一部分人真正具有销售前景。在这些有销售前景的目标客户中，又只有很小一部分会真正转化成客户，实际采购你的产品或服务。

Wilson Learning公司总裁Tom Roth认为，“目标客户”名单里平均只有十分之一的人是真正具有销售前景的“潜在客户”，而在“潜在客户”名单中，平均三个人里只有一个人会购买。这就意味着销售人员如果希望打一场漂亮的销售战役，并取得结果的话，至少需要联系三十名“目标客户”。

然而，如果你能够更好地锁定你的目标客户，你的“目标客户名单”就可以得到和“潜在客户”名单相似的成功率，大约可以达到1/7甚至是1/5，而“潜在客户”名单的成功率也可以从1/3提高到1/2。在这种情况下，你只需要联系十名目标客户就可以找到一个真正的客户。

事先做好准备能够将销售人员挖掘目标客户的工作效率提高两倍。同样重要的是，命中率的提高大大降低了重复失败带来的挫败感。因为有更多的胜利，你会觉得更像是一个赢家，而这反过来帮助个人和团队创造更多的成功。

提高命中率的诀窍是要注意并评估哪些目标客户比较容易转化成“潜在客户”，而最终又会比较容易地转化为真正的客户。要做到这一点，你可以查看一下自己的记录（你可以在自己的CRM系统或者笔记本上进行查看，总之无论你在那里记录目标客户的信息，你就可以在那里查看），然后找出转化率较高的目标客户的共同点。

例如，如果你发现行业A的目标客户比行业B的目标客户更容易转化成你的真实客户，那么你就应该先联系行业A的目标客户，然后再联系行业B的目标客户。

同样，如果你发现职务是“总监”的目标客户比职务是“副总裁”的客户更容易转化为真实客户，那么你就应该先联系“总监们”，然后才轮到“副总裁们”。

当然，在这种情况下，最好的目标客户是在行业A里工作的“总监们”。

当然，计算机软件（或者市场营销服务）可以自动地帮你完成“甜区搜索”工作，但是它们做的所有的一切都可以归结为我上面描述的内容。