在1996年那一年，我印象很深刻，在七八九这三个月有这样一件事情，在10月份的时候，还是16美元，到了9月份就降到了2美元，在一台电脑的主机板上要装八片内存芯片，光这一项成本就差了200多美元。这个意思是说你把内存芯片买回来后一个礼拜就能够卖出去，和你买进来连生产带销售用了三个月时间再卖出去的话光这一项成本就差了200多美元。把这个研究通了之后我们就知道我们该怎么努力了。于是就在供应链上怎样能够缩短库存，把影响库存的各个阶段，什么影响库存做了非常详细的分析，用了我们“土造”的办法。

什么叫“土造”的办法呢？要有一个好的ERP系统，这件事就可以很好地解决了。在当时我们做不到，就用了“小步快跑”的方式来订货等等，一个环节一个环节地来解决问题。所谓“小步快跑”的意思就是说当我们这些生产商向供应商，向英特尔买元器件的时候，是没有什么谈判能力的。他说半年前你来订货，就要半年前。你说根据价格进行采购是不行的，我们先是一个礼拜买一次，用各种各样的方法来订货，让我们缩短库存周期的办法，少受影响。

就这一个办法非常之有效，有效到什么程度呢？1996年这一年联想电脑六次降价，当时中国媒体都非常紧张，以为我们要“跳楼自 杀”，最后在大甩卖，其实最后的结果那一年我们获得了空前的利润。因为确实东西卖的多了。

回忆起来为什么当时企业其他反映的慢呢？因为跨国公司在美国作为总部，在中国设的是分公司，当把这件事拿到美国去研究的时候，来来回回的时间一研究，机会早就过去了。所以今天联想作为一个跨国公司以后，就要非常深刻地吸取当年的教训。而中国的本土企业对这件事情的理解远没有我们这么深刻，他们更多是考虑在进口的时候怎么样让关税更低一点，或者是在外汇比价上下大的工夫。我们比较早地在管理上下了工夫，这个我认为是我们在屋顶图的房顶上下工夫进行研究。

再举个例子，是关于技术问题的。当联想在1996、1997年做的比较好了以后，得到了社会甚至政府的关心和承认，都一再要求我们，你们应该在核心技术上下工夫。

认为电脑的核心技术赚钱最多，那都是在发达国家的人掌握着。联想应该在这方面有大的投入。我们研究了以后，坚决认为不能这么办。我们资金底子很薄，英特尔有大量的投入、常年的积累才能形成，制定了标准是很难撼动的。当一个企业很弱小的时候，如果在这方面做投入等于是自 杀。但是我们琢磨了，我们决定在所谓的产品技术上下工夫。

什么是产品技术呢？也有人叫集成技术？就是一项成熟技术，我们根据市场的需要，把这个成熟技术用好，这个会对我们有很大的帮助。我们最先是在电视机厂家的竞争中发现的这个问题。在90年代上半期，在中国家庭里买的彩色电视绝大部分都是日本的产品，到了90年代中期以后开始，像长虹、海尔、TCL 出现以后，中国品牌的电视机占了优势。这里有什么原因呢？我们在研究时发现有多方面的原因，但是刚才我说的产品技术是一个重要的原因。

在日本电视机里，电源部分做的比较简单，为什么呢？因为日本的电网电压稳定，所以电视机的电源部分不用花更高的代价。而在中国，电网电压是很不稳定的，由140伏到380伏之间，波动很大。但是在电源方面下下工夫是非常成熟的技术，很容易做到。中国厂家做了，电视机质量有大幅度、明显的提高。另外在高频接受部分，日本电视台可能功率大，或者说可能电视台离的近，所以电视机本身的高频部分用不着下太大的工夫。而在中国则不是这样，一些电视机厂家在这方面下了工夫。这些东西给了我们非常深刻的启发。

于是，联想在这些方面下了工夫。举个例子，在1998、1999年的时候，因特网已经开始普及了，报纸上到处都在讲因特网有什么样的好处，但是实际上一个普通老百姓、一个中国的消费者是很难上网的，除非是发烧友。为什么呢？因为你买了一个电脑以后，要自己把电脑盖子打开，自己插一个“猫”的卡，要装软件。更为难的是要去电信部门登记联系怎么上网。这对于一般用户来说就添了很大的麻烦。真正我们调查以后发现上网的人很少。于是就推出了一款电脑，叫一键上网电脑，买了我们的电脑，按一个键就可以上网了，其他的东西全给准备好了。你说这里面有多么高深的技术确实谈不上，当然要到各个电信机关登记、去各个电信机关协调好还是需要费点儿本事的。但是这件事情我们做到了，就这一件事情我们做到了，那一年我们的市场份额就增加了9%。过去的那一年，在没有推这个产品前，我们的市场份额是9%，到做完了这件事，到了年底我们的市场份额占了18%，稳居中国市场第一位。从此以后，我们就特别注意产品技术的发明。其中像现在常用的一键恢复技术，电脑系统乱了，按一个键就可以恢复等等。不断地了解市场的需要，解决这些问题。

这起了什么重大作用呢？电脑从1995、1996年之后毛利率在不停地下跌，由于我们注意了产品技术以后，毛利率稳定在了14%到15%之间。由于我们另外管理工作做的比较好，所以我们的成本又控制的比较低。这样就会使得我们有了一个我们认为还不错的净利润。

据我们了解，我们中国同行的毛利率大概在10%到9%，比我们要低很多，所以我们就知道做电脑这一行，对于很多企业来讲是“赔本赚吆喝”，实际上是赚不到真正钱的，而做的时候要很小心，像毛巾拧水一样，一滴一滴地把水拧下来，在成本上要下很大的工夫，要注意。

讲到这里就是说一个企业要想健康地应对危机，首先要对自己的行业下工夫，要有深刻的理解。

• 1
• 2