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宜家 贩卖简单
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类别: 营销与市场管理 时间: 2009-08-18 来源:《英才》杂志

关键字:市场营销管理 投资

宜家目录册是世界上发行量仅次于《圣经》的免费印刷刊物。2008年,宜家目录册以27种语言和52个版本印刷,总印数超过1.98亿册。尽管这家全球最大的家具零售商在24个国家和地区仅仅拥有253家商场(截至2008年8月的数据),但是,2008一年,这些商场就接待了5.65亿访客。

他出门乘公共汽车、飞机搭经济舱、火车坐二等车厢、在大排档跟管理层开午餐会议、住最便宜的旅馆、在菜市场讨价还价、理发只花12美元、喝廉价的威士忌……

宜家目录册是世界上发行量仅次于《圣经》的免费印刷刊物。2008年,宜家目录册以27种语言和52个版本印刷,总印数超过1.98亿册。

尽管这家全球最大的家具零售商在24个国家和地区仅仅拥有253家商场(截至2008年8月的数据),但是,2008一年,这些商场就接待了5.65亿访客。

而且,“5.65亿”这个数字远远没能满足市场需求,很多“宜家迷”为自己所在的城市没有宜家分店而苦恼。

这种苦恼可能还会持续更长的时间。不久前,由于政策限制,宜家公司在一周内先后被迫放弃了在印度和俄罗斯的投资计划。前者价值3亿欧元,而后者约40亿美元。在更早的时候,宜家中国也传出关闭成都、武汉、厦门三地贸易办公室业务并裁员的消息。

不过,宜家面对的也不光是收缩,特别是在新兴市场,其增长潜力正逐渐显露。已经在内地开设7家分店的宜家中国近日宣布,计划在大兴开设北京的第二家分店,面积接近第一家店的4倍,这将是宜家中国首次在一个城市开两家分店。同时,还有消息称,宜家在无锡购入了一块16万平方米的土地;武汉也将开建一家总投资3亿美元的宜家购物中心。

另一个好消息更让“宜家迷”们欣慰:在著名的电脑游戏《模拟人生2》中,玩家只要花19.9美元就能买到一个虚拟的“宜家家居物品包”。用这个物品包,“宜家迷”们在游戏中可以轻松布置出一个典型“宜家风格”的房间。

从卖家具到卖虚拟家具,能在家具这种传统产业中打造出如此受欢迎的品牌,大概也只有英瓦尔·坎普拉德能够做到。
   
在最新公布的《福布斯》全球富豪榜中,宜家的所有者——坎普拉德家族以220亿美元的净资产排名世界第五,同时,该家族还是欧洲首富。

卖火柴的小男孩

英瓦尔似乎时时刻刻都在小心地准备着渡过经济危机。他的口头禅是:“欠了人家的钱就不自由了。”
宜家(IKEA)的名字来源于创始人英瓦尔·坎普拉德的名、姓、其出生地的农场和村庄的首字母组合。英瓦尔出生于瑞典南部斯莫兰省的一个小城,其祖父是德国移民,经营着一个农场;外祖父是本地富商。

幼年的英瓦尔衣食无忧。或许天生就流淌着商人的血液,小英瓦尔从5岁起,就对赚钱这件事着迷不已。他的第一笔生意是卖火柴。靠着从集市批发大量的火柴、转而一盒盒推销给街坊邻居,5岁的英瓦尔赚到了第一笔钱。从此之后,他的“倒买倒卖”生意就没有停止过,从打火机、圣诞卡、植物种子、鲜鱼到圆珠笔、铅笔……17岁前,这个男孩几乎卖过所有能想到的小商品。

父亲和奶奶一直是他的坚定支持者。从第一盒火柴开始,英瓦尔卖的每一样东西,奶奶都会买下一点,并且总是夸奖他头脑灵活;而父亲在听到小英瓦尔“要开一家属于自己的公司”的“宏愿”后,由衷地鼓励他:“好好努力吧,这可是个好主意。”

1943年,17岁的英瓦尔真的实现了“开一家自己的公司”的愿望,在叔叔和父亲的帮助下,他注册了一家名为IKEA的公司,公司标志使用蓝、黄两色,这正是瑞典国旗的颜色。这一年,英瓦尔即将去哥德堡商学院上学。

3年后,宜家在当地已经小有名气。

它的特色很简单,却很有吸引力,就是“低价”。英瓦尔几乎把所有的课余时间都用在生意上,对他来说,这是最好的娱乐。

很快,英瓦尔不再满足于只向身边的人推销东西,他巧妙地利用瑞典发达的收奶车网络,把宜家的商品销往全国各地。瑞典的畜牧业发达,每日清晨,乳品公司的收奶车都要穿梭于各条主要道路之间,去每个农户家收购牛奶。英瓦尔把这个现成的渠道利用了起来,他先是印制宜家的邮购目录,让收奶车带到各个家庭,再从各个家庭里收集订单,之后,包装好的商品会通过收奶车送到顾客手里。

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