在战略上比同行判断得更早 

当欧美的银行业还在金融危机的泥沼中挣扎时，中国银行业追赶的脚步越来越快。它们汲取西方同业的教训，从未停止创新的步伐。

招商银行22年的发展，代表了中国银行界的赶超西方的历程。这家中国银行的佼佼者，已经成为众多外资银行在国内市场的重要竞争对手之一。

众所周知，做零售业务，需要得到千千万万老百姓的认可。到2008年底，招商银行的物理网点（支行和分理处）仅有623处，自助银行也只有1567家，比国有四大银行要少得多。

招商银行为什么成功？

比对手先走一步

中国银行业的同质化竞争非常激烈，一家银行的产品和系统，都可以被同行快速复制，而关键是在一个时期内是否具有竞争优势。招商银行零售业务的创新服务，就在于比别的银行更早地发现市场、先走一步，在其他银行之前建立好基础和品牌。

金融危机过后，对通货膨胀的担心凸显了黄金的投资价值。2009年5月，招行银行发布了“一金通”黄金系列理财产品，成为国内银行业首个具有综合性服务功能的黄金业务品牌，涵盖了黄金业务的五大类八项服务，通过招商银行的理财平台，客户可以在黄金、证券、基金、保险、信托等理财产品中转换理财投资方向。

2009年8月，招商银行又在国内率先推出信用卡手机短信菜单业务。招商银行的手机彩信账单服务，运用彩信随时取阅、咨询丰富的优势，将包括最后还款日期、消费金额、最低还款金额、各类资讯等内容，及时、便捷地传递给出门在外的持卡人，降低持卡人因为忘记还款金额和日期造成的信用卡账单逾期概率，还可制作至少10页手机屏幕的大容量信息，使持卡人能够轻松获悉最实用的优惠信息。

这些仅仅是招商银行零售业务不断创新的一个缩影。13年前，招商银行的一张“一卡通”，开拓了中国零售银行的里程碑。这一张银行卡，不仅仅是储蓄的凭证，而且可以交易、支付，比存折多了23种功能。到2008年底，招商银行的“一卡通”已经发行了5000多万张，凭借一卡通，招商银行也获得了5000多万客户，拥有了占全部存款40%而且低息的存款数额。

因客户需求而创新

招商银行的战略，就是在每个阶段比别人早个三五年，用招商银行自己的语言表示，就是“早一点、快一点、好一点”。对银行家们来说，跟零售业务相比，批发业务更简单、贡献的利润也最多；但在招商银行看来，发展零售银行是大势所趋，也是解决银行业传统模式弊病的有效方法。

另外一点是，招行作为上市公司，也要考虑如何使资本的利益能够最大化。“毫无疑问，只有零售银行才能做到。如果一家银行不断地要到市场上去补充资本，也很难得到投资者的认可，而零售银行则是既创造资本也节省利润的业务。”招行行长马蔚华说。

“因您而变”是招商银行的理念，这个“您”就是客户，“因您而变”就是指招商银行的所有行为，都是因为客户的需求而改变。“招商银行的市场是客户的，作为银行的管理者，要时时刻刻研究客户需求的变化。为什么招行在中国市场不惧怕外资银行，因为我们对本土市场、本土文化的了解程度比外资银行深，这样才知道未来什么东西能够有前途。”马蔚华说。

他认为，零售银行的创新上，得到优势和失去优势的时间会越来越短。以前别人可能要追两三年，现在新产品一出来，别人追上最快一个月。前面的人很费劲地探索，后面的人可以踩着你的肩膀上来。但想要做个创新的银行，作为走在前面的银行，就必须得承受这样的压力。解决这个问题，很简单，就是要战略上比别人判断得早，俗话说是经常吃了上顿想下顿。

私人银行是招商银行零售业务创新的新方向。招行私人银行成立伊始，就准确把握了客户的需求，提出了私人银行的根本职责不能以销售产品为宗旨，而是帮助高端客户在比较长的周期内抵御通货膨胀的经营理念。在金融危机中，这种理念赢得了更多的客户，甚至有的客户还是从外资银行“跳槽”而来。招商私人银行2008年客户增长35%,，客户占比不到0.02%，而在招商银行总资产的占比超过10%，为国内商业银行之冠。   (马建勋)