中国汽车消费市场的快速发展，不仅促进了中国汽车产业的高速发展，而且也导致了新车频繁上市带来的整车企业的激烈竞争，但是现在的局面是，车价无序竞争、渠道竞相拓展、促销方面也乏善可陈。由于营销4P（产品、价格、渠道、促销）是互联互动的，新车上市作为4P的展开，整车企业都非常重视，特别是渠道拓展更是关乎成败的重中之重。

不要忽视渠道商的经销意愿
　　整车企业的渠道拓展，常常借助其新车上市良机而激活、提速。比如，长安福特借助福克斯、广汽丰田借助凯美瑞等新车上市契机，都加大了其渠道拓展的速度和力度。
　　生产未动，渠道先行。新产品未正式投产之前，其营销渠道就必须做好拓展计划、遴选考察、签约加盟、4S店建设、人员培训等事宜，以便在新车下线和上市之时能及时授权经销、新车推广、接受预订并开展新车服务。4S店是集新车销售、配件供应、维修服务、信息反馈于一体的品牌专卖店，是中国汽车销售主渠道。
　　渠道经销商是整车企业的销售队伍，其强弱优劣攸关市场业绩和品牌盛衰。所以，整车企业都非常重视新车经销商的挑选，一般都很看重经销商新车经销能力（主要考评其品牌形象、经营实力、硬件设施、注册资金、从业经验、独立财务、独立展厅、营销团队、口碑商誉和社会关系等）。
　　但目前的问题是不太重视其新车经销意愿（主要考评其经营理念、经营热望、经营模式、无竞争品牌等）。另外，渠道经销商拓展数量也要适宜（具体数量要视各区域市场潜量、产品竞争位势和经销商赢利水平而定），否则，经销商过少则新车市场拓展不力，过多则新车经销意愿锐减。
　　新车经销的成效大小，取决于经销商新车经销能力与经销意愿的乘积大小。只有当经销商新车经销能力与经销意愿都强时，其新车经销成效才能达到最佳。否则，新车经销难有成效。因此，整车企业在拓展新车渠道时就必须坚持“新车经销能力与经销意愿”并重的原则，必须做好经销商领导团队经营理念培训和业务人员新车营销服务技能培训，使新车渠道经销商整体构成一个“经销能力与经销意愿都很强”的营销服务体系。
　　对空白新市场，整车企业不能急功近利、降低标准、偏离原则、滥招新经销商，然后再大浪淘沙、清理市场，这对合作双方都有伤害。这不仅会导致渠道管理混乱、价格无序、合力难聚、不成体系，而且也会减损渠道经销商的经销意愿、拓展力度、赢利水平和竞争位势。
　　对旧经销商，整车企业要根据以往合作情况来考评其新车经销能力与经销意愿，再决定是否给予其新车经销授权，这也是整车企业激励优秀经销商和裁减平庸经销商的一把渠道利剑。不过，渠道裁减不能太急太猛，否则，会严重挫伤经销商经营积极性和品牌忠诚度，进而损害整车企业品牌商誉和新车拓展功效（因为旧经销商消极抵触情绪会导致其降低服务旧车用户的热情与水平，从而导致旧车用户抱怨、不满和不良口碑，进而严重减损新车市场拓展效果）。
   
怎样选择渠道的分网与并网
　　渠道分网销售，是指整车企业将其不同产品品牌汽车授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。所以渠道分网销售，一般与大型整车企业拥有多个不同市场定位的产品品牌密切相关。
　　渠道分网销售模式，在合资企业和国外都较为普遍，在自主品牌整车企业也开始流行。比如，一汽大众奥迪车和捷达车，吉利美人豹、自由舰和金刚车，都采用了分网销售。
　　渠道分网销售模式，尽管适合一汽大众、吉利等整车企业的发展需要，但并不适合每一个整车企业，整车企业需要认真审视新旧产品定位、细分市场潜量、市场竞争态势、产品品牌声望、渠道拓展前景等问题。如果新产品定位差异不大，则渠道分网销售就只会增加营销成本和削弱竞争优势；如果新产品所处细分市场潜量不大或竞争位势低下，则渠道分网销售就很难确保渠道经销商生存；如果新车品牌声望低，则渠道分网销售就很难招募到优秀的经销商队伍，渠道拓展前景也难料。
　　渠道并网销售，是指整车企业将其不同产品品牌汽车（或进口国产相同产品品牌汽车）授权给同一经销商进行销售的渠道模式。所以渠道并网销售，一般与整车企业某些产品市场容量不太大、市场前景不明朗、竞争位势不高或进口国产汽车品牌一致等密切相关。
　　渠道并网销售模式，目前跨国汽车公司非常热衷，并借助新车上市加快其进口车与国产车渠道并网整合战略的推进步伐。国产车与进口车渠道并网销售，有利于跨国汽车公司整合品牌资源、掌控渠道体系、统一品牌管理、拓展进口车市场，有利于经销商赢利发展，但不利于合资企业中方营销决策话语权的维护。所以，国产车与进口车渠道并网销售能否取得市场竞争优势，取决于国产车与进口车这两个渠道网络能否无缝整合、协调一致，也取决于中外合作双方的合作诚意和互信程度。
　　渠道并网销售模式，自主品牌整车企业很多。比如，陆风MPV风尚与陆风SUV汽车，华普海域、海迅与海尚系列轿车，都采用了渠道并网销售。可以看出，这些产品品牌都销量不大，都很难单独支撑一个独立的渠道销售网络，所以，选择渠道并网销售是明智之举。
　　渠道并网销售模式，尽管非常适合陆风、江淮等整车企业的当前发展需要，但随着其产品线（比如上轿车项目）的不断丰富、定位差异和销量提升，也未必就适合其未来发展需求。所以，渠道是采用分网还是并网，是动态变化的。
   
同步上市不一定是最佳选择
　　新车全国或全球同步上市，是目前整车企业推展新车的主流做法，且常常借助参加大型汽车展览会之机予以隆重宣布新车正式上市及新车销售价格。这样做的好处是，借助大型汽车展览会带来的人气、关注度，可充分展示新车魅力，给潜在客户带来强大视觉冲击，可节省新车上市发布、展示和推广等营销成本，达到事半功倍之效。如果该新车是潜在消费者期盼已久、享誉全球的好车，其市场竞争位势已很高，其国产化新车就很适合采取全国同步上市，并能收到良好效果。
　　但对自主品牌新车上市，采用全国同步上市效果可能会较差，主要原因是其产品质量、性能指标、品牌信誉和市场口碑等还有待市场检验，信任度、认同度、推荐度和忠诚度都未建立。所以，对市场竞争位势较低的新车产品，采用分步上市是一种很明智、有成效的选择。比如，比亚迪F3和吉利金刚都率先采取新车分步上市策略，销售一片火爆，取得了成功，赢得了主动。
　　新车分步上市，是针对选定3～6个重点区域目标市场具体情况，依次灵活选择上市时间的一种营销策略（即分不同地点、不同时间）。这样做的好处是：（1）可聚焦使用整车企业与当地经销商的促销资源，共同制定并运作切合重点区域市场特点的新车拓展营销策略，实施精准营销；（2）可积累经验，改进完善，并把最重要的区域目标市场作为最后一站，将新车上市造势活动推向最高潮；（3）可根据全国各区域市场经济特征，科学选择分步上市的重点区域目标市场，以达到“以点带面、辐射全国”之功效，并逐步赢得较好的市场竞争位势；（4）可先小量排产，确保新车质量，且销售区域有限，可集聚营销服务力量，能及时跟进新车服务，快速响应新车问题，并及时完善新车产品；（5）可提高新车生存竞争能力，避免新车产品因质量不稳定且营销服务力量分散而导致新车用户群体投诉抱怨，进而导致新车停产完善或很快退市。
　　总之，新车上市是整车企业积极构建“以汽车品牌为核心的渠道营销服务体系”的良好时机，是整车企业与经销商强强联合、建立信任、共拓市场的互动时刻，是营销创新、品牌提升、口碑塑造的重要关头，很值得整车企业认真筹划并落实好。