类别： 战略管理 时间： 2009-12-10 来源：中国总裁培训网
标签：商业谈判
作为一名谈判高手，你必须是一名出色的演员，对于很多事情你内心可能感觉无所谓，但是你表现出来的要是大吃一惊，如你去法国旅游，看到一位画家在卖画，他的每一幅画都没有标价，你就问他画多少钱一幅呀？他回答说15美元，如果你没有反应，他就会说彩色的30美元，你这个时候你再没有反应，他最后会说你要加一个漂亮的木框要40美元。如果你一开始张大嘴巴，惊奇的看着他说：“这么贵呀，别人比你这个好，才15美元。”他有可能会说：“他们那里肯定是黑白的，我彩色的给你15美元。” 你在夸张的说：“他们那里只有彩色的没有黑白的。”这个时候他可能会说：“他们那里肯定没有加框，我加框给你15美元。”我去法国巴黎旅游就亲眼看到一个街头画家，同样的画卖给一个人40美元，而卖给另一个人80美元。就是因为第一个反应不大，而第二个反应很强烈。
有一次我陪我老婆去逛街，她看上了一件衣服，试穿以后非常的合适，她问：“多少钱呀？”营业员说：“2000块。”我老婆说：“不贵。”当时听了这句话气的我差点吐血，为什么？因为就她的这一句话我有可能要多出500元钱。
在谈判时当对方提出条件时，他们通常会观察我们的反应。有的时候他们对自己的报价和提出的要求都没有信心。他们可能就是随便的提出他们的报价来试探你一下，看你的反应，你反应不强烈他们就会按他们提出的报价给你谈，如果反应强烈他们会自动降低他们的要求。
所以我们不管对方提出的条件多么的合理多么的应该，我们一定有所反应，在谈判中对于任何事情要永远都感到意外，都要有所表演，因为你的表演对对方是一种压力，这种压力会让对方自动的降低他们的要求。
有一次我跟一家企业谈原材料供应，开始谈得很愉快，很快就到了报价的环节，对方死活都不报价，我们只好提出我们的价格，当时我们最理想的价格是5000元一吨。我们狠了狠心报出了1万的价格，当时我们就想肯定被对方骂得狗血淋头。心想对方肯定会瞪大双眼惊奇的看着我们说：“你说什么？要么你当我们是傻子，要么你们疯了。”当时我们已经做好了充足的准备。但对方的回答是：“你们的报价太高了吧！”开始的时候我们对我们的报价没有任何希望，他们的一句话让我们看到了曙光，这个价格并不是遥不可及的。后来我们以7000元成交的，我们为什么能以这个价成交就是因为对方一句话。后来为了长期的合作，我们主动的增加了服务、降低了价格，我们的这些动作让这个客户成了我们忠诚的客户。
备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训第一人、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。
