类别： 营销与市场 时间： 2009-12-21 来源：中国总裁培训网
标签：销售策略
我觉得中国的很多文字都是非常有智慧的，像买卖古人把买放在前面，就是告诉我们先有买才会有真正的卖。买什么呢，买客户的心，你只有把客户的心买到了，你才能真正的把产品卖出去，我们在销售的时候要先给予再索取。
我经常教育我的销售人员：“你们要经常考虑一个问题就是，客户凭什么要给你做交易，你有什么东西能打动客户。”有很多销售人员不是打动客户，而是在打跑客户。到了客户那里满脸的苦相，说话要么不知所言，要么胡言乱语，总之就是给予了客户痛苦，浪费了客户的时间，失去了客户的心，这种结果你哪里会有业绩？作为销售人员一定要记住：“你满足客户的多少，决定了客户满足你的多少”这条格言。
为什么先要先买后卖呢？这里边有一个销售原理：互惠原理，人们都习惯以相同的方式回报他人为我们做的一切。如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮助他一次；当别人请我们吃了一次饭，我们也会找机会请他。为什么会这样呢？因为当一个人接受了接受别人的东西后，他的偿还义务就开始了。在他还没有偿还的这段期间里就叫负债，如现在有很多食品企业推出免费试吃的活动，你开始会想反正是免费的不吃白不吃，但只要你吃了就产生了负债，当你吃得越多你的负债感就会越强烈，到最后即使你不喜欢吃他们的食品，你也会买一点回去，因为你不买你会觉得非常的压抑，就想尽快从这种心理重压下解放出来。这就是滴水之恩，得涌泉相报的心理来源。
那怎么把互惠原理应用到销售中呢？
首先，要累加客户的负债感。我们在做销售的时候经常会遇到客户的拒绝，有很多销售人员遭到拒绝的时候就离开了，这样做是对客户资源的极度浪费。那客户不理我们或者讨厌我们，我们怎么和他们交流呢？这个时候我们 不要考虑客户是什么态度，我们要做的是不断的累加客户的负债感，当客户的负债感大到一定的地步时他自然会给我们谈的。
小王是一名机电设备的推销员，他知道一家企业需要采购一批机电设备，他通过多方面的了解知道，在这个企业里能决定购买机电设备的只有张总一个人，他利用各种方法见了张总两次，但效果都不理想。第一次连门都没让他进，直接告诉他说：“我们已经有这方面的供应商了。”连资料都没收就让他走了。第二次虽然进了办公室，但只是让他说了两句，坐都没让他坐，但他发现一个信息就是张总的嗓子不是很好，通过了解知道张总有咽喉炎。
第三次他买了治嗓子的药又来拜访张总。他来到张总的办公室，正好看到张总和他的秘书正在吃力的搬运一个盆栽，原来张总这盆盆栽以前的地方不理想，想让它换个地方，而他又非常喜欢这盆盆栽，怕别人搬坏了所以自己搬，于是小王坐在地上慢慢的把盆栽移到位，在张总说谢谢的时候，小王说：“我上次来听出你嗓子不是很好，是怎么回事呀。”张总说：“是慢性咽喉炎的原因。”小王说：“我猜也是的，我的父亲是这方面的专家，他给我推荐了一种药效果挺好的，我拿过来了你试一下。”说完小王就要告辞了，在他走的时候张总说：“你明天下午来一趟。”第二天下午小王来了以后，张总认真听了他们的产品，并最终采购了他们的产品。事情顺利的让小王感觉到非常的惊讶，他就问王总：“你们不是有还有其他的供应商吗？”王总说：“没有，就你们一家，我开始告诉你有了，是因为我讨厌你们这些上门推销的，不过现在不那么认为了。”
备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训第一人、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。
