2010-1-31用对方的语言说话

决胜管理研究院：李为明

 

我有一个快速与小朋友建立交情的方法，那就是只要见到他们，就说，我是奥特曼，你是一只大怪兽，看我的哉佩利敖光线将你打败，十之八九他们立马双眼放光，大声喊，你打不赢我的，我的神光棒将你打爆炸了。

 

与民营企业打交道多了，也就掌握了他们的一些特点：

l 一般来说，他们不喜欢术语、理论，太长的书面性材料，所以我现在的合同不叫合同，叫备忘录，只有一页纸，所有多余的句子没有，只是列出目标，时间长度，收多少钱等简单明了的信息，那些诸如法律赔偿等句子只会让客户更慎重不敢签合同罢了，我很少有听说咨询公司与客户有打官司的，即使打了官司，双方结果也不好。

l 不要讲英语，以显示你很国际化

l 不要讲概念，不要讲逻辑，要演示图片和录相，现实的图片最受欢迎

l 他们喜欢看到、摸到，不喜欢听到、想到、理解到

l 要直观的案例，不要间接的推理和方法论

l 可带一点匪气，因为他们的成功很多归功于敢想敢干，可以粗犷一点，声音大一点，甚至来一两句“这混蛋”粗语也没事，文绉绉的模样只会让他们觉得不是同一路中人。

l 要讲免费，小成本，先低成本地切入，不要动不动就是几十万的开价，那样会吓跑他们

l 要讲数据，可以为他带来多少利润

l 要说他们的一些行话，同行业的图片，特别是同行，竞争对手的一些事，这样，他们就会认为你很专业，如果不是同行业的例子，即使再精彩，他们也会来一句“我们行业不一样‥…”

 

渐渐地，我电脑里积累了很多家具业图片、案例、录相，我发觉当我演示这些东西时，客户一声不吭，当投影一幅幅混乱的现场照片时，他们仿佛是在说自已的车间，这样，产生了最大的共鸣，现在，与客户谈单更愉快了，产生了强烈的共鸣，签单率也大为上升，有一家大客户，第一次见，就确定了合作意向，这在以前是很难的事情。