想绝招“套牢”顾客
作为乐活城第一批四位加盟商之一，2009年12月，郭燕在紧锣密鼓中准备装修、购买家具，希望赶在新年前开店。乐活城的加盟形式借鉴自老板余崇正的家乡台湾，即“纯利分成”形式：店主不必花钱买货然后赚差价，而是由公司提供货源，最后经营所得纯利与公司“八二分”，店主不必担心一屋子的货卖不出去。对于第一批加盟商来说，这样可以让他们更专心经营，掌握开店技巧。
虽然经过培训，但零售业对于这位女加盟商毕竟陌生。大家忙着筹备开业时，一位阿姨走进店里要求买货，而这时价签、POS机等还都没准备好。在对方的强烈要求下，手忙脚乱的郭燕连忙在电脑里查到价格然后卖给她，仓促中接待了第一位顾客。
“80%的收入来自20%的顾客。”这句话对于在社区中开店的加盟商们再适合不过。郭燕自知乐活城的产品价格较高，老主顾的出现会有多么重要。那“第一位顾客”此后几乎天天来消费，后来郭燕得知，这位阿姨是个心理医生，在郊区有别墅，但由于工作需要经常住在远洋新干线，她成为店里的第一位会员，很喜欢尝试新鲜东西，“基本上属于引领这一带消费潮流的达人。”
“小门脸夫妻店由于没有品牌，而连锁店借助品牌在社区里扎下根，就不容易被更换，但也得注意消费力的增长，还得不断适应消费者习惯和需求的变化。”中国城市商业网点建设管理委员会副秘书长董利说。在这方面，很多定期派送直投印刷品的便利店就做得比较好。
于海水的店便得益于品牌优势。开业时她很有信心，翰皇总部鼓励新店免费擦鞋一个月，就借鉴了这个办法，“公司提出来肯定有理由，所以我模仿着也许就能走捷径。”在“体验月”中，师傅的好手艺和负责任的态度留住了一些顾客，但依旧不是很多。
很快，她发现有固定的客源了，擦一次鞋后就办会员卡的几率能达到80%～90%。紧接着，开始有顾客帮她做宣传，刚刚来擦完鞋子的顾客第二天就带邻居到店里来体验。“顾客再给你带来新顾客，这种兴奋的心情可想而知”。
有趣的是，最低消费10元的翰皇店铺与隔壁价格3元的擦鞋店拥有各自不同的一批老主顾。虽然对方“在北京有几家连锁店”，但主要业务是简单的擦鞋、修鞋，拎着高档鞋子来的客人还是会选择翰皇。不过时间久了，两家店主成了朋友，对方很多做不了的活儿还会往于海水这儿推。
不过于海水也意识到，光靠这些服务不行，得用点绝招才能俘获老主顾们的心。她那位曾做了30多年服装修改的母亲的一手绝活终于派上用场，从老家来北京没事时就帮忙看店，顾客身上穿的、背的、带的，几乎都能修补。后来于海水在店铺附近买了房子，老人下楼就直接去店里，很快成了“镇店之宝”，不少人就是冲着老人的绝活成了老主顾。
“选址好，经营好，效益肯定没问题。加盟商的全身心投入很重要，每天都要去店里，而不是在收钱时才去。”于涛的观点在加盟商王葆昌的身上充分体现出来，他不仅坐店，还经常亲自去给顾客送衣物，为对方安装沙发套和窗帘。“我受到了老板白品洲先生的影响，去普陀山开会时，他最后一个上车，坐在靠后位置，非常朴实谦让。”
王葆昌又先后在安徽宣城和黄山开了两家加盟店，主要精力都花在店铺管理上，虽然只有三、四个员工，但是他也定下了一套明确的绩效管理制度，下一步甚至计划吸纳员工入股。每年福奈特整个体系的年会对他来说都像一次MBA课，王葆昌会尽力从中汲取开店秘诀，这让他感觉到自己真正是个老板。
