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如何定位目标客户群

类别:时间: 2010-05-28

来源:BNET 商业英才网 作者:尹轶男

标签:客户管理

目标客户群的确定将直接或间接的影响到营销策划的全程,那么我们怎样才能准确明晰产品的目标客户群呢?

市场定位考虑的层面

目标客户群的定位是以市场定位为前提,要确定目标客户群首先要从三个层面上来考量市场定位:自“我”所能(达到)、市场所需(空白)、竞争者所弱(不足),寻找这三面的交叉地带是目标客户群定位的前提。

目标客户群定位的步骤

在市场定位的前提下,要让目标客户群浮出水面,首先,要在地理上确定展开销售的区域;其次,要确定预想的客户群的人文特点;再次,要描述客户群的内在心理特点;最后,要描述客户的外在行为特征。

确定市场开发的顺序

其实在一个产品的不同时期,其目标客户群是不一样的,面对新产品最初思考时要从用得上→买得起→信得过→看得中→急着用五个层次入手考虑。通常每增加一个条件,客户群的规模和数量会减少一些。换句话说,在目标客户群定位时要把所有的客户摆动成金字塔,最上层的客户(即满足用得上、买得起、信得过、看得中、急着用五大条件)是最好开发的,最低的客户(即满足用的上条件)是最不好开发的,在操作中要从易到难,一步一步地把销售引向深入,一步步把市场规模做大。

 

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