钻木电子

浙江钻木电子科技有限公司：各位伟大的评委，各位勇敢的创业伙伴，大家上午好！我是来自浙江钻木电子科技有限公司的，非常高兴创业邦和东部软件园能够给我这个机会和大家一起交流。

我今天为大家介绍的一个产品，是我们公司经过三年多的时间研发，并已经在市场上占有一定应用数量的餐厅管理系统，它是以互联网架构和银行系统采用的技术手段为基础，在钻木餐厅管理系统的服务器集群内实现所有餐店数据的采集和运算，类似于云系统，即每个餐店的用户都以各自身份通过互联网登录到钻木系统进行相关操作的应用系统。

大家知道，中国是一个餐饮文化非常发达的国家，全国大小餐厅有100多万家，杭州约有25000多家餐馆，我们做了大量的调查，发现困扰这些餐馆老板的最头疼的两个问题：一个是日常的餐厅管理，还有一个是日常采购。餐厅日常管理经常会出现一些问题，特别是一些连锁企业，像外婆家，是一个在杭州非常有名的连锁餐饮企业，它全省已发展了几十家直营店，今后要几百家继续的扩张，日常管理已经给它带来了非常大的一些问题。比如说，有些的餐厅经理都是聘请的，往往汇报数据的时候，明明这个餐馆做了200桌的菜，报上来会变成150桌，一个鸭子采购12块钱一斤可能会变成15块钱一斤，这一直是困扰餐馆老板的一个问题，我们研发的这个餐饮管理系统就是帮老板们解决这个问题的，它主要有以下7个优点：第一个就是我们这个系统它可以为成千上万家餐馆提供集中统一的IT方案和平台。为什么这样说呢？其实电子点餐机现在有很多企业在做，但它只是限与单个餐厅里面的局域系统，我们是基于互联网，它可以即时对成千上万家餐馆进行管理，这是一个非常重要的突破。

第二个，餐厅老板可以实现对所管理的餐厅进行远程管理，这个需求非常旺盛，很多老板出差去了，还放心不下家里的餐馆今天晚上的营业数据到底怎么样，他很关心，往往要打电话问，甚至不敢出差，不敢离开，自己坐在收银台那边，我们远程管理的优点非常明显，他无论在世界的哪个角落都可以登录互联网看到这些餐馆的即时数据，包括今天晚上销了多少瓶啤酒，某个包厢来了多少人，或有多少库存，他清清楚楚，这是它的优势。

第三个是这个系统的兼容性非常好，像XP等其他的一些应用系统软件都是可以兼容的。

第四个优点就是能实现客户自助点餐，目前像我们餐饮界最大的问题就是一个劳动力不够，就是招服务员很难招。我们现在在杭州有150多家主流餐馆使用我们的系统，有200多家餐馆已经签约准备使用，全国范围内有好多餐厅正在和我们洽谈，据已在使用的餐厅统计，它基本上可以节省30％左右的劳动力。

第五是便捷的菜单更新，也是非常快的，现在高档餐厅一本菜单的更新要两三百块钱，制作时间会在半个月左右，我们这个电子菜单即时就可以更新，非常快。

第六个是，增值服务；我们这个系统的增值延展性非常好。现在通过这个系统我们开发了钻木传媒、订餐网、餐厅物流网等项目。它的巨大价值在这里可以充分地展现出来，比如通过订餐网和钻木系统，提供消费者与餐店实时信息沟通平台。使有美食需求的消费者足不出户，只需轻点鼠标即可查看餐厅的场景、菜肴图片，客户坐在家里通过电脑就可以进入某个系统内的餐厅进行订坐点菜，这一点，国内还没有哪家公司可以做到。而且系统内的所有餐厅，可以通过我们的物流网进行集中采购，我们有这方面的优势，就是努力降低餐厅经营成本，提高管理效率。

最后一个就是我们的价格优势，市面上平常一个点菜机8000块钱左右，需要注意的是，他们只能点菜，而不能实现餐厅管理。我们的硬件现在是4000块钱左右，这是有很大的成本优势的，还有我们的增值服务，增值服务是我们今后公司非常大的一块财务收入，我先讲到这里，感谢各位对本公司的关注，谢谢各位！

主持人：接下来请评委老师进行点评。

卢蓉：我先问一下你的毛利，我看了几家这样的公司，因为美国也有一家这样的公司，还不错，也蛮成功的，看了中国的一系列餐馆服务公司，有一个统一的问题就是餐馆本身的利润挺薄的，特别是餐馆老板的意识有时候也不是特别高，让他花这么多的钱去做，IT的组合有的时候挑战性比较大，我想问一下，如果人家卖的软件是8000块钱，你卖4000，那么你的毛利真正到你这边的毛利有多少？

浙江钻木电子科技有限公司：硬件不是我们公司的主要收入，我们的主营产品是餐厅管理系统。刚才谈到的一个问题就是很多餐馆在推广的过程中，它可能不接受，因为我们实在太先进了。我们做的是一个老板工程，老板基本上是比较接受的，只有餐厅经理不太容易接受，因为这里有一个餐饮界的潜规则，通过这个系统，餐厅管理变得透明化了，经理人不干了，老板很喜欢。我们这个软件的推广，相当于我们十年以前去卡拉OK唱歌一样，可能我点一首弯弯的月亮，要写一种纸条，交给服务员，你帮我去播一下，然后我再演唱，这个效率非常低，劳动力的投入非常大的。经过十多年的发展，现在KTV基本上已经解决这个问题，就是自助点歌，自助点餐，我相信中餐厅的这种信息化时代也马上会到来。

姜皓天：你说到KTV系统，KTV系统没有一家做得大的公司，您觉得您在这里能够做得比较大？

浙江钻木电子科技有限公司：其实KTV的系统相当于本来是纸质化的点餐后来变成无纸化了，这就是提高了KTV的效率，但是它目前困扰的最大的一个问题就是它基本上不能实现管理方面的问题，就是老板无法即时知道KTV今天晚上的消费额，库存量有多少，或者有多少客人来唱歌，这一系列的问题一旦老板离开了现场之后你就无法掌握了，那此数据只在局域网内，管理人同可以修改，也无法即时传输，但是利用我们的系统，老板是可以即时随地地掌握情况的。

姜皓天：我想问你们的点餐屏是自己装的，还是餐馆里面的。

浙江钻木电子科技有限公司：我们有自己组装，有的小餐馆自己有一台电脑，或者触摸屏上去也可以，但是有的大一点的餐馆，像"外婆家"等这些，他们都是需要使用比较大的能够展现菜品和菜价的可触摸屏。他们可以向我们采购硬件。

姜皓天：点菜屏是你卖给他们，还是你免费装再慢慢做广告。

浙江钻木电子科技有限公司：前期我们做了很多的尝试，我们的软件出来以后，有一些餐馆是送给他们的，硬件的销售我们一直在做，广告收入也在增长。

丁钢：如果这样你做一个餐馆大概要多长时间？

浙江钻木电子科技有限公司：那就要定一个规模了，你如果有一百个包厢，每个包厢放一个就要三四十万块钱，同比你要用其他的系统就要二百多万。

沙重九：你说4000多是一个店还是一个屏？

浙江钻木电子科技有限公司：是一个屏，有时候一个餐馆可能需要很多的点菜屏，现在市场上最便宜产品的是我们的，而且是应用起来是最先进的。

沙重九：假如说是一个连锁的餐馆，如果所有的店都上成本就非常高。

浙江钻木电子科技有限公司：用其它产品一样成本高，不用更高。如果所有的店都上，的确有成本，但它有价值。

于扬：我觉得还是没听明白，就是你4000元是一块屏的价格，还是含软件的价格？

浙江钻木电子科技有限公司：我们现在的软件今年还是免费使用的，但是我们收每个月100块钱的服务费，还有硬件是收费的，不同规格价格不一样。

于扬：目前餐饮的管理系统有很多家在做，你的东西要不就是有机会替换别人做过的，要不就是对没有装餐饮系统的餐馆是目标的用户群，无论从哪个角度讲，比如说你替换别人你有什么优势，你对新成立的餐馆来讲，你怎么去说服他，当他要求特别多的时候，你怎么给他一个成本有效的算法让他愿意去装。看了你们的三个产品，一个是餐饮管理系统，一个是基于点菜屏的钻木传媒，一个是订餐网，其实后面两个都有专门公司在做，那你同时做这三个，你怎么认为你有优势跟他们单独做订单和传媒。

浙江钻木电子科技有限公司：别人在做的，充其量叫做点菜软件，或点菜机，不能叫餐厅管理系统。我们后面的增值服务，包括物流网包括钻木传媒，它完全靠我这个餐饮管理系统在实现的，为什么呢？像传媒没有一定的量是不能作为传媒的，也不能即时发布广告。还有一个订餐网，我们现在市面上看到的订餐不能实现在办公室可以点菜，看到菜品、菜价，但我们有这些优势，还有我可以进行远程管理，现在其他的产品都不行。现在国内许多VC看上的就是我们这一点，它的延展性非常好，有巨大的想像空间。

主持人：我们想听听北极光姜总的看法，您看看对这样餐厅的管理系统化你有什么建议？你觉得它的市场需求是有问题的吗？

姜皓天：我比较担心，特别是对餐饮行业，从业素质人员不是很高的行业，就是说你有一个IT的系统，想管起来，很难管起来，因为小餐厅他们不太会去真正的用。

但是有一个可以给你借鉴的，在选领域的时候，你要选好延展性，你除了能够把它管起来之外，是不是还能有其他的事，比如像酒店的领域，沈劲当时就是先做PMS的软件，它做起来之后在这之上可以做一些延伸。