对话：
真功夫的营销奥秘
《新营销》：在网点布局上，真功夫采取的是什么策略？
蔡达标：我们会针对麦当劳、肯德基在一线城市的开店情况进行网点布局，它们在哪些城市发展不错，我们就会去哪里。因为这些竞争对手有营业额和经营状况可以给我们做参考，这样我们就不需要做太多的市场调查工作。但我们暂时不会跟着它们去二、三线城市，反而会瞄准一些重点城市的商务圈集中开店，因为这个商圈的人群对营养、健康是比较讲究的。
《新营销》：未来，真功夫会以加盟连锁的方式快速扩张吗？
蔡达标：我们一贯以来的理念是要把顾客放在第一位考虑，如果加盟不能保证品质，不能让管理系统到位，我们情愿牺牲发展速度。真功夫旗下的餐厅都是直营的，我们规定任何一间餐厅不能任意购买一根葱、一滴油、一粒盐，这些全都是公司集中采购，所以在品质以及对顾客的服务上都有很好的保证。一旦发展加盟连锁体系，就会产生许多不可控制的因素，比如随意采购原材料、降低服务质量等。所以近两年，我们不会考虑加盟的做法。
《新营销》：如果有“面食专家”模仿真功夫的技术、模式进行扩张，你们会如何回应？
蔡达标：可能考虑多品牌运营，用其他品牌经营面食。但最近这两年，我们不会涉足。
《新营销》：很多快餐连锁企业为了迎合市场的需要推出微型店，例如麦当劳的甜品站。真功夫是否会借鉴这一做法？
蔡达标：麦当劳有甜品站，也有网上订餐服务，这些都是比较新的形式。但我认为，中式快餐没有必要完全模仿西式快餐的做法。虽然真功夫的形式稍微简单一些，发展会慢一些，但是有时候慢反而是快，简单反而是最好的。我们做好堂食的目的是为了让顾客得到更好的服务和体验。这反而是我们最看重的。
《新营销》：北方人喜欢面食，真功夫扩张北方市场时是如何迎合这一饮食习惯的？是选择放弃还是选择进一步扩张？
蔡达标：无论是南方还是北方，米饭都是一个消费主流，中国至少有60%的人是以吃米饭为主的。真功夫定位为“米饭专家”，本身就有取舍。所以，既做“米饭专家”又做“面条专家”不太现实。既然很多地方都是以米饭为主食，我们可以根据各地的饮食习惯开发一些特色菜式，比如中国台湾卤肉饭、广州花雕鸡等。
我们坚守一个战略：做“米饭专家”，给消费者提供营养健康的餐饮。这是我们的核心优势，我们所有的经营活动都会围绕它展开。
《新营销》：未来真功夫一直会坚持以“蒸”作为主要产品形态吗？
蔡达标：真功夫在1997年已经实现了标准化，蒸是实现标准化的基础，但光是蒸和标准化对于消费者来说是没有意义的，不管你用什么方法，如果不跟营养健康的价值诉求结合在一起就没有多大价值。很多营养专家、烹调专家对比过，油炸食品容易产生一些致癌物质或是对身体不好的物质，而蒸却不会。蒸，营养健康永远是在一起的，是分不开的，真功夫的成功之处就是把这两者结合在了一起。
《新营销》：在产品开发上，真功夫与麦当劳、肯德基有什么差异？真功夫推出新品的规律是什么？
蔡达标：在产品方面我们有麦当劳、肯德基所不具备的两大特点：一是讲究时令，不同的季节会推出不同的菜肴；二是讲究地方风味，我们会根据市场情况，开发一些具有地方特色的菜肴。现在，我们几乎每个月都会推出一款新的主食产品。
《新营销》：肯德基开始涉足中式快餐，开发出米饭产品，这是否对真功夫是一种威胁？
蔡达标：从过去的经验看，中国香港麦当劳曾经卖过一段时间的米饭，但是后来还是以不成功作为结束，这也许可以给到内地市场的西式快餐作为借鉴。
肯德基涉足中式餐饮，说明它认同中式快餐是有优势的，在战略上它是有危机感的。我们非常欢迎它加入中式快餐行列，只有更多的企业加入进来，才能将产业共同做大。这样一来，会让整个上游供应链的品质越来越高，成本越来越低，也会使原材料供应商、配套设备的合作伙伴越来越成熟。因此，最大的得益者是3~5名的领先者。
《新营销》：麦当劳与可口可乐结盟，而肯德基与百事可乐结盟，真功夫是否效仿这一做法，与某饮料品牌结成长期的战略合作伙伴关系？
蔡达标：目前我们停留在原材料供应方面的合作上，如跟双汇等一些肉禽类大品牌建立长期合作关系。饮料方面我们跟两乐友好合作，但没有建立深度的合作关系。这跟消费者的习惯有关，他们来到真功夫更喜欢喝汤，其次是喝豆浆，之后才是选择喝一杯可乐。所以我们有合作，但是合作效果没有我们开发的汤和豆浆好。
《新营销》：真功夫的定价策略是怎样制定的？
蔡达标：我们的定价是向肯德基看齐的，一个套餐的价格为22~26元。消费者能够吃得起一个鸡腿汉堡，也就能够吃得起真功夫的一个套餐。更适合中国人的口味，以及营养、健康是我们的优势，所以我觉得我们现在的定价是合理的。在我国香港、东南亚，中式快餐比西式快餐更贵，因为消费者认为不太健康的食物价格会越来越低。
《新营销》：真功夫的广告传播策略是怎样的？
蔡达标：广告传播其实和产业竞争程度有着密切的关系，以麦当劳、肯德基为例，它们会互相监测对方的广告投放量，如果你投放1000万元广告，我下次投放1500万元；你投放1500万元，我下次投放2000万元。但中式餐饮的竞争还没有到这个程度，我们的传播策略一定会领先于中式餐饮市场的参与者，而且领先程度会越来越大。这是我们今后的一个发展策略，我们会根据实际情况投入一定的资源。
《新营销》：真功夫是如何赢得顾客“回头率”的？
蔡达标：根据调查，真功夫的核心顾客一周惠顾频率是麦当劳、肯德基的2~3倍。我们给消费者做过盲测，问他们 “真功夫给你的感觉是什么”，60%以上的顾客提及的是营养、健康。在一些火车站商圈、写字楼商圈，只能开一家麦当劳和肯德基，但我们却可以开2~3家店。因此，营养健康的价值诉求是我们必须坚守的。
