长不大的骆伟
骆伟无处可逃。坚守着过世的父亲留下的公司，他艰难地在节能领域里蹒跚着。
将近10年前，骆伟的父亲从供职的研究所辞职，带着自己研发的恒流量调节阀创办了一家生产解决冬季市政供暖不均衡的设备公司。
在北方传统的供暖体系中经常会出现一个问题，离锅炉房或者换热站近的楼温度很高，而距离远的楼取暖效果很可能会非常不理想。为了让所有居民都能过上暖和的冬天，锅炉房往往要多烧煤，把水温提高，但这样的后果却是距离锅炉房近的楼里房间温度过高，甚至需要开窗。这造成了煤炭和能量的双重浪费。骆伟父亲的技术就是通过平均分配供热管道中的水流量来实现均衡供热，节省能源。据骆伟介绍，仅北京现在就有7亿多平方米的市政供热面积，而他们曾经做过一次抽样调查，有至少20%的用户还存在取暖效果不好的问题。如果考虑上整个中国北方，这无疑是一个充满机会的市场。
“我们有自己的专利技术。我们的产品是市场上质量最好，也是效果最好的。”骆伟说。几年前，他的父亲过世，他接过了父亲手中的公司。决定这家公司命运的是它的客户结构。骆伟的主要客户是各地供热公司，绝大多数是国企。“国企里，有几个人真拿节能的事儿当真啊？烧煤也不是烧他自己的，他们关心的都是自己的利益。”
让骆伟引以为豪的是他的产品质量，在公司成立早期，曾在北京一个较大的小区做了一个项目，到今年10年了，设备仍然运行正常。“质量好是我的优势，也是我的劣势。”骆伟一脸无奈地说。对于某些供热公司的主管人员来说，每换一次设备，都是一次赚取回扣的机会，所以他们对高质量的产品有天生的抵触情绪。很多人明确给骆伟说：“你们质量做那么好干什么呀？一用5年、10年都不坏。我们不用这么好的，我们两三年就换了。”
“国家现在没有制定相关标准，所以这个行业对质量完全没有约束。不管节能效果好坏，关键看产品是不是便宜，公关是不是到位。”骆伟的产品由于采用的是不锈钢材(4118,72.00,1.78%)质，所以比市场上主流的塑料(10060,240.00,2.44%)芯产品价格高出了一倍甚至更多，这又是他的一个劣势。但这些劣势并非不可克服，只要公关到位，一切皆有可能，但不幸的是，这又不是骆伟的特长。“我还是个有点理念的人，实在不想通过那种手段去赚钱。塞钱这种事情，我们只有在不得已的时候才做一些。”
几年做下来，骆伟的经验是，要找关系必须要找热力公司的一把手，这样工作推动起来会更顺畅。但一把手要填满不说，到了下面还是难缠。在新 疆某公司，老总把他安排给主管副总后，副总直接张口就要钱，第一笔5万，整个项目做完之后，一共要了20万。和他一起合作的一家自动控制公司由于只给了十几万，到现在还没拿到货款。
因为公关不到位，骆伟每年要流失一半的客户。“这是没办法的事情。我们就生活在这样的环境中。”就是做下来的客户也不意味着挣到了钱，骆伟说，现在公司有几百万的应收账款，很大一部分都肯定收不回来了。“这个行业里没有标准，没有权威，大家拼的是公关能力，产品质量无关紧要。所以客户的忠诚度也非常低，客户流失非常正常。”骆伟说。在业内，做得大的公司一年也就是千万级的销售，而他几年来都维持在几百万的水平，几乎没有增长。
但他却并不完全悲观。“我也在看到希望，就是这个行业里的民营企业越来越多。”民企的进入使得游戏规则在局部得到了改变，老板们都是实实在在要节能的，因此他们也成为骆伟最稳定的客户源，“在民企市场里，我们的竞争优势有很好的体现”。但不能回避的现实是，这些民企大都还很小，而且“只要这个城市里还有一家国企，那民企肯定受压制”。所以，骆伟的希望还只是星星之火。
“我们这个行业里没人会幻想做大，这么混乱的市场怎么可能做大？”骆伟沮丧地说。
墙里墙外
“节能环保产业面临着一堵墙，这堵墙就是技术创新型公司很难进入政府或者国企的采购体系，而这恰恰是一个政府是主要消费者的市场。”倪明对《创业家》说。他就职于一家知名外资银行的投行部门，接触过大量中国的节能环保类公司。“从我们的角度看，我们不相信中国执行层的官员们有这个觉悟，真要把中国的环保节能产业推上去，我们看到的大多是在喊口号。而涉及具体采购，主要还是考虑和谁的关系好。”
和吴旭琲的情况类似，启明创投清洁技术合伙人张勇告诉《创业家》，他曾经看过一家做污水处理的公司，技术非常独特，很有创新性，但就是由于不愿意做灰色的事情，造成大量业务拿不到，投资人一样不敢进入。“在中国做投资，我们其实非常矛盾。”倪明说，“我们往往希望标的企业能够有一个很强的靠山，这样很多事情都能搞定。但同时，我们又不希望它们这样，因为这样很多事情就不那么商业了，未来的不确定性也很强。”
这似乎还并不能构成中国节能环保产业边缘化技术创新型公司的理由。但在吴旭琲看来，这里面的逻辑是贯通的。原因很简单，因为这是一个被官员或者准官员(如国企领导)主导的市场，而官员们普遍缺少对新技术的判断能力，思考的首先是稳妥，不冒太大的决策风险，所以他们会倾向于选取更传统的技术，这样的环境中拼关系就显得比创新更为关键。
“我们在中国做这个投资真是很郁闷，好公司太难找了。”倪明说，“包括平时和一些投资圈的朋友交流，大家共同的感受是虽然现在看起来这个行业很火，但中国绝大部分号称有独特技术的公司，你一调查，全是扯淡。”
一道高墙隔开了两个世界，墙外的世界，土壤贫瘠，墙内的世界又是一番怎样的光景？
有投资人对《创业说》说，深圳某著名环境监控设备公司的老总曾公开宣称：我们根本不关心技术，我们就是靠关系。
倪明恰好对这家公司做过尽职调查。在倪明印象中，最初他们对这家公司充满期待：它的业务在几个省都做得风生水起，它有自己的专利技术，它的销售额和利润水平都相当可观，它还荣获过某媒体评选的“五百新兴企业”。“当时行业地位很牛！”倪明说。但随着尽职调查的深入，他们发现这家公司的专利技术就是从全球各地买来零部件，然后组装在一个自己产的箱子里，最后做一点微调，让它看起来和别人的专利设备不太一样。“根本没有技术门槛，完全凭的是关系。” 它的商业模式就是把设备卖给几个关系好的环保局，或者由环保局对当地企业摊派指定采购。
至于这样的设备运转怎样，另外一位投资人还听说过一个故事。这家公司的监控设备是由一系列采集数据的传感终端和一套中央控制系统构成，环保局来企业检查只要看控制系统屏幕上显示的数字就可以。但如果把这套系统中全部的传感器都拆除，中央控制系统还会正常工作。“说白了，其实就是一个电脑软件，和监控根本没关系。”
这虽然是一个极端的案例，但它也向我们展示了这堵高墙中的生态环境。“污水处理也一样，最近在创业板上市的一家水务公司，上百倍的市盈率，但你去行业里随便打听打听，就知道它的口碑有多差，技术有多烂了。就是靠关系。”某投资人说。
那么这些靠关系生存在其中的公司真的活得像看起来那么滋润吗？倪明说，在对那家“很牛的公司”做尽职调查的时候，他们发现这个公司账面上的利润是2亿元，但应收账款有1.5亿元。“公司的老板带我去某市做客户走访，见了一个环保局局长。我问他欠公司多少货款，他说几百万。我问他什么时候付款，他一愣，然后一笑指着公司老板说：‘他什么时候缺钱了，我就给他点呗。’”
而在去年，一家叫做标准水务的北京公司曾经高调宣布将在香港上市，但就在IPO前夕，其会计师安永会计师事务所和保荐人摩根大通相继退出。“如果不是它的财务有重大问题，怎么会会计师先辞职呢？”在倪明看来，较高的财务风险，这是做B2B，特别是B2G(government)生意的公司几乎必然要面对的现实。
“最终买单的是政府，这注定了这个行业很难搞。最终的消费者根本不关注你的技术能力有多强，对他来说能用就行。有时候不能用也行，是吧？”一位投资人半调侃半严肃地反问我。
