经销商如何选准选对适合自己的健康产品？

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

作为一名经销商，每天面对的就是产品，经销商都希望自己选择的产品是易于销售的，可是，面对现在市场上功效奇特、外表又五花八门的健康品，经销商要想得到长久的发展，那就必须要考察市场，发现市场新机会，并选择有市场潜力的产品，把自身的特点和社会的需要有机地结合起来，慎密思考，定出长远性的、发展性的选择。

做好自身情况的分析

许多经销商在行动前往往感到不知应该选择哪类产品，仿佛别人做得自己也可以做，但稍加了解后会发现其中问题一大堆，心里退堂鼓打得天响，还没开始就失败了。为何会这样呢？就是对自己的情况没有认真分析，不清楚自己的优劣势的所在造成的。

因此，经销商在选择产品的时候不仅要从这个产品本身去看，且要从现有产品结构来考虑。经销商可根据自身网络的优势，选择能够在同一优势渠道销售的互补的产品，既能共享网络优势，又能弥补产品的淡旺季之不足。或者经销商以前擅长做流通，现在想通过代理一个终端型产品来开拓经销商的终端网络等。
总之，一个有效的行动首先是要做到“知己”，如果连“知己”都做不到，其他的行动都是空中楼阁，至少也是基础工作没有打好的“危房”。

在“知己”以后，就要“知彼”，找到了自己的优劣势之后，就要看看你选择的产品了。

产品是否有现时的市场需要

选择产品时，要看它的现时市场需求，而不是潜在市场需求，潜在的即为可能的，如果你开发出来了，好吧，你可以把产品销售出去，如果开发不出来这潜在的需求呢，那么产品只能是库存了。所以，即使企业给出的招商策略再优惠、再诱人，都要坚定自己的立场，否则吃亏上当了的只有自己了。

以健康品为例，一段时间来一些新定位、新炒作让一些产品看似一夜成名，可一阵风过去后，便没了踪影，经销商在选择产品时，还是应以市场上有广阔需求的产品为主要考虑，如一些治疗常见病、多发病、慢性病的产品，只要产品确实可靠，策略得当，是可以发展起来的。

产品是否有清晰的角色定位

经销商在选择产品时，一定要能洞察产品未来的发展情况，它的角色定位必须清晰，只有定位清晰，才能有明确的发展方向。而经销商不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的健康品竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行，退一步讲，假使产品个性上有明显优势，也要使优势在第一时间让人充分感受到。

以上海荷诺斯集团荣誉出品的我国第一款高科技能量养生糖尿病产品“雪常平”为例，虽然也是针对糖尿病及其并发症的，但与市场上一般糖尿病产品不同的是，它主打“能量养生”，指出糖尿病的病根在于胰岛细胞能量失衡，同时通过产品的高效能来补充身体胰岛细胞的所需能量，能量补充完全了，细胞工作正常了当然就不会产生病变了，并发症也同时消失了。这样的卖点提炼应该说是与众不同的，经销商通过和厂家的合作应该可以有番作为。

产品是否有较大运作空间

现在是一个市场和产品高度细分的年代，作为一个有眼光的经销商，选择的产品在市场上一定要有空间有所作为，这个产品是有利润可图的，并能够可持续的发展下去，如何市场已经饱和，那么即使进去也是失败而归。

这就又回归到上一条原则，企业的产品是否与市场上的其他产品有足够的差异化，不管是从功能上，还是包装、规格以及服务上，都要有自己的独特之处，这样才能吸引目标消费群体。当然，能够吸引消费者产品，更能吸引经销商的青睐了。

需求为经销商指明方向

经销商除了被动的在厂家提供的产品类中进行筛选外，应该主动出击，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息，这就需要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况，及时跟踪并做出快速反应，同时协助厂家共同开发推广产品，这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外，在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会、新闻发布会上，经销商要有市场敏感性，有意识的从中去摸产品信息，了解企业背景动态，最终选择合适的产品出来。

另外，经销商应注意的是，现在的产品众多，选择产品时不光是看产品的特性，更要看与厂家今后的合作，因为有太多的经销商从厂家进货后厂家就处于放任不管的状态，完全让经销商自己折腾，折腾好了你就挣了，没折腾好，那只能认倒霉了，此种厂家经销商是万万选不得的，在合作之前应充分了解厂家所能给予的帮助。

目前，一些厂家也认识到了这点，有的厂家甚至成立了“商学院”，像我们知道的“荷诺斯商学院”也是保健品行业第一个成立“商学院”的企业，他们定期聘请专家为经销商免费进行培训，及时向经销商传递就新的信息，让经销商遇到问题时不会慌乱，知道自己不是孤军奋战，背后有厂家作为强大的后盾，更不用担心产品的销售不好，因为厂家也会指导你如何操作，省去了不必要的麻烦