彭小东老师在做广告媒介行销培训时，经常会讲到一个观点，在广告销售中并不是每个行业都是你的准客户。我们的媒体老总。以及相关的培训经常教育我们，在媒体销售中，我们每个广告销售人员都不应该为自己的客户行业设限。也就是说每个行业每个客户都有可能是我们在广告销售销售中的准客户。

我们每个做销售的人员都清楚的记得这个故事，有甲乙两个销售人员到一座偏远的岛上去销售鞋子，甲说这个岛上的人从来就不穿鞋子，我们要去销售鞋子根本不可能，乙说就因为这个偏远的岛上人没有一个人穿鞋子，他正是我们要开拓的市场，蕴藏着巨大的商机；很多讲销售的课和教科书都认为乙是正确的，甲是错误的；事实上果真如此嘛？那么在我们的广告销售中。也是这样的吗？我们不能完全否定这个故事。更不能完全否定乙的做法，但是我们要去思考。开辟新的市场和陌生市场但并不是每个人都能做的事，尤其是在广告销售中又尤其是在针对新员工的培训：为什么我们很少在报刊杂志上看见快消品的广告？在杂志上看见商场促销的广告？

彭老师记忆犹新，在最开始带领销售团队时。我们才开始做广告销售的新员工。我会跟他们讲，根据我们媒体本身的定位等。我们的媒体适合那些行业的广告主。你们可以去主攻哪些行业。那么这些行业的客户也才最有可能成交。成交的机会也很大，同时在短时间内会成交。可是我们有些新的销售人员根本不听，以为什么行业什么客户都是我们的准客户，因此开始盲目的收集资料，打电话，上门拜访，请求公司支援，结果是在多次遭受挫折和失败以后才醒悟过来，原来彭老师讲的是对的。当然有些新员工赶快调整新的行业客户进行销售，可是有些员工经受不了这些挫折和打击。甚至从此远离销售这个职业：

那么在广告销售中，在媒体销售中，什么行业是我们媒体的准客户。我们又该如何去鉴别准客户。如何去开发准客户？彭小东老师根据自己多年的广告媒介行销成功经历跟大家做如下分享。

首先如何鉴别准客户，准客户需要具备以下三个条件：

一．有广告预算；

二．有项目或产品

三．有广告投放的需求；

最好是从同行媒体竞争对手那里寻找你的准客户；在你的竞争对手的媒体投放广告的客户就具备以上三个条件就是你的准客户：这只是方法一。。。。。。；

我们以户外媒体销售为例：在户外媒体销售中，那些行业是我们广告销售中的准客户，彭小东老师把户外媒体分为市区户外媒体和高速公路户外媒体；

户外媒体的价值取决于以下一些四大要素：

一．地段；

二．网络

三．创意

四．大小

我们还是以房地产为例；房地产分为商业地产和住宅地产，其实商业地产和别墅选择高速公路户外媒体的机率大于住宅地产，如XXX皮革城。酒店用品城和XXX别墅以及一些全球招商的写字楼。当然也会部分选择市区户外媒体。那么住宅地产就会以选择市区户外媒体和楼盘附近的户外媒体为主；

其实房地产并不是高速公路媒体的主要行业准客户，那么什么是高速公路媒体的主要行业准客户。通过我们今年上半年的高速公路户外媒体销售最新数据统计是服装行业；除了服装行业还有建材行业，但其中服装行业在我们上半年的销售数据中曾一度高达70%；当然在高速公路户外媒体销售中还有如起重机等，汽车等广告投放，但主要以厂家广告投放为主，经销商为辅；

根据彭小东老师多年的广告媒介行销成功经历：其实每个媒体都有自己的行业准客户。因为我们每个媒体都越来越专业化，市场细分化，所以在我们的广告销售中，一定要根据自己的媒体如新闻媒体报刊杂志。网络电视要根据媒体的受众和影响力去寻找属于自己的准客户。其实客户向媒体购买的是消费者也就是媒体的读者，观众，听众以及网民等，所以媒体的消费者就是我们客户的消费者，这就是客户想要的和需要的。所以我们要有针对性的销售，你的成功机率才扩大，才会少走弯路，

因此彭小东老师建议我们新的广告销售人员。你刚开始做广告销售工作时，你要分析你的媒体，要看一下，那些行业的客户在购买我们的媒体广告，那些行业客户喜欢在我们媒体上投放广告。把新的市场新的行业让给公司资深销售和老板，主管们去考虑；新的媒体销售一样，我们要找出我们的竞争对手，看一下他们的行业准客户是谁？当然每个媒体的行业准客户都有很多销售细节：需要我们去咀嚼和品尝……（未完待续)