解决方案模式的发展趋势
安防供应商销售模式的转变是行业的发展趋势，但是对于安防供应商来说，也必须高度重视在市场需求导向下的解决方案模式的发展趋势。而解决方案的发展趋势，需要从客户需求和产品供应两个维度来进行分析。
从客户需求方面来说，未来解决方案的发展方向是行业/专业细分和专业模块细分。一方面，解决方案越发呈现行业的特点，比如金融、化工、教育、公共设施等等，以行业的特殊需求形成解决方案的差异化需求。另一方面，是专业模块的细分，这就包括监控系统、检测系统、智能管理系统等等。即，根据行业的需求，供应商也会进一步的细分，在不同的细分市场中，更多的也会以专注的经验和案例积累，赢得市场。
从产品供应方面来说，未来解决方案的供应商会呈现如下的特点：一是会有一些非生产型的集成供应商出现，此类供应商通过自身的整合能力，获取订单，并整合其他生产企业的产品提供解决方案的服务，成为真正占据行业上游的服务商。二是当下一些细分行业领军者会成为未来主体的解决方案供应商，这些企业通过自身行业中的引领地位，依托自身的产品优势，整合其他相关产品，以实现解决方案的供应。三是企业联盟形态会愈发增加，由于当下大部分企业都是专注于某一品类的产品生产，为实现解决方案的供应，不同的企业会进一步走向联合，形成各自产品的协同，从而满足解决方案的实施要求。
笔者认为，未来解决方案供给的变迁方式，也会深刻的影响着行业的竞争态势。只有那些根据市场需求不断调整自身的服务能力和服务水平的安防企业，才不仅能在转型初期赢得市场，而且也还能保持自身在行业中长期的市场地位。
安防企业解决方案供应能力的发展路径和潜在困难
为了取得市场竞争的优势地位，为了满足下游客户不断增多的解决方案的需求，一些志存高远的中国安防企业已经在进行着自身销售模式的转型。为实现这样的转变，中国的安防企业应该从以下几方面下功夫，构建自身的转型路径。
首先，企业需要加强市场分析与研究，把握市场的需求变化，以市场需求为导向，构建自身的整合能力和系统供应能力，明确自身的市场定位。
其次，解决方案的供应对于大量中国安防企业来说，还是新鲜事物。因而，安防企业需要认真分析国内或国外优秀企业的运作方式，通过不断模仿借鉴，来迅速的提升自己的相关能力。毕竟解决方案的服务能力，并不是1+1=2的简单整合，更多的时候需要更多的技术、营销、服务等能力去支持方案的实施，而优秀服务商的真谛就是通过模式卖方案。
最后，企业转型的目标模式要根据解决方案的发展趋势，构建符合自身资源能力和战略发展方向的集成模式，并且坚持不懈的发展。无论是针对某一细分行业，无论是专注于某一技术模块，无论是作为引领者整合各方的资源，都需要企业自身要有明确的定位，利用资源、发挥优势，构建自身的优势竞争地位。
回顾历史，企业因外部市场环境而实施的转型，都不会是一帆风顺。安防企业从供应产品到供应解决方案的营销模式的转型，也同样不会例外，也同样会面临各类的困难需要去克服。
第一，中国的安防企业现有的整合能力和系统服务能力有待加强。由于历史的原因，绝大多数的安防企业仍停留在卖产品的阶段，而且从其诞生以来也一直是靠卖产品而走到今天，因而在实现模式转型的过程中，整合能力和系统服务能力的加强，将是相关企业面临的首要问题和最大困难。
第二，解决方案的实施也将对后续的售后服务能力有更高的要求。尤其是对于通过企业联盟方式，联合中标的安防项目，在后续的售后服务中，更要考验相关企业之间协调配合、统一协作的能力。
第三，行业服务模式的变化，都意味着行业新一轮的洗牌的产生。在行业业务模式变化过程中，行业前列的企业在向整合服务商的转型过程中，需要谨慎稳妥的实施，否则很容易失去原有的市场地位，受制于人。
第四，原有销售模式和新销售模式之间的平衡。在市场选择方面，大客户、高端市场是解决方案趋势，但是大量散户和低端依旧是以卖产品为主要的销售模式，如何在两者之间平衡取舍，不仅决定了企业的运作能力，而且也影响着企业的市场表现。
综上，安防企业未来服务模式的发展必然是向解决方案供应商的转变。这是由市场需求、客户需求的变化所引领导致的。在每一次行业变迁的大潮中，只有善于把握行业发展潮流，不断调整自身竞争策略、构建与之相适应的竞争能力的企业才能屹立不倒，而且也只有那些善于把握行业机会的企业，才能利用行业发展变化的契机，完成“弯道超车”，实现企业自身发展的跃变，达到一个新的高度。因而，在实现从产品到解决方案的华丽转身中，我国的安防企业，任重而道远。
