“双赢”是商家口中出现频率颇高的一个词汇。然而说就容易，要做到实在很难。零售商和供应商原本应该是互相合作、共赢互惠的双方，可惜在低利润率和市场利益驱动下，零售商向供应商收取繁杂货款，甚至勒令“出场”等事件层出不穷，而拖欠货款变相转为无息贷款更是令供应商苦不堪言的事情。如何真正实现共赢是一大难题。

　　名目繁多的收费

　　“要进入大卖场，尤其是家乐福这类强势零售商，需要支付的费用实在繁多。”

　　向超市供应一家不知名品牌的糖果和零食的代理商李先生抱怨说，进场费和堆头费这些就不去说了，这都属于供应商可以理解的收费范围；可让人想不到的是，还有名目繁多的收费，比如家乐福收取过“国庆”费，不仅是中国国庆搞活动要收费，就连法国国庆都要收费。李先生说，为了使产品可以在超市卖场的货架上出现，其只能满足零售商的各类收费要求。因为不交费的后果“很严重”，即直接“出场”。

　　相对而言，一些代理进口知名品牌的供应商会稍许好过一些，尽管收费依旧不会改变，但起码对货品的摆放位置和合作态度会获得一些优待。

　　有业内人士反映，一些食品和日用产品本身的利润空间已经很小，加上家乐福等大型卖场的繁杂收费，使得自身的净利润空间直接降到10%以下，有些甚至仅5%以下，部分供应商甚至坦言有过自己租门店零售的想法。

　　此前，曾有消息称，华普、沃尔玛等超市的年合同费涨幅15%左右，加之其他收费等压力，导致部分中小型供应商一度退出了当地一些超市卖场。

　　而从零售商角度来说，其似乎有着“不得不收”的理由。一位曾经担任家乐福高层的人士透露，零售业本身毛利就不高，目前整体行业也就在10%多~20%之间，所以向供货商收取各类费用成为家乐福以及其他一些同类企业增加收益之道。但作为零售业经营者，假如获利依靠收费就会十分危险。其认为此前家乐福撤离日本等发达地区市场，其中有一个原因或许就与当地供应商有关，因为发达国家市场的供应商相对成熟和强势，不会完全“听命”于零售商而乖乖交费，因此缺失了收费板块的卖场经营会出现一些盈利问题。

　　拖欠货款

　　比收费更猛的要数货款的拖欠了。记者在采访中了解到，一般账期在1~3个月，然而不少供应商都反映，有时候拿到货款是半年甚至一年之后。这让一些资金实力不太强的中小供应商面临无法生存的窘境。

　　当年，雅迪尔橱柜和百安居超市因财务问题发生严重纠纷。有报道称，2005年、2006年期间，百安居曾经擅自扣除雅迪尔货款1200多万元。2007年春节以来，雅迪尔不但没有收到百安居的一分钱，截至5月份又出现了540余万元的新增货款。因此，百安居累计拖欠雅迪尔货款近1800万元。由于大量货款被占用，雅迪尔流动资金受到严重影响，陷入无钱发工资、无钱买材料的境地。于是，在2007年6月4日，雅迪尔工会及职工50多人进驻百安居中国总部，群体向百安居催讨货款。位于百安居6楼、7楼的采购中心和总裁办的工作全部瘫痪。

　　“这种拖欠货款事件在业内实在太多了，所以我们情愿自己租赁门店开店，这样现金流可以掌握在我们自己手中，不然就等于让商场获得了一笔无息贷款。”麦考林CEO顾备春坦言。

　　普华永道去年年底发布的《中国零售企业资金资源链风险研究》报告指出，在以应付账款为主的高流动负债背景下，从2008年下半年起，中国零售行业“增速放缓”导致的资金来源紧张，加剧了与供应商之间在资金周转上的矛盾。报告显示，从2008年下半年起，国内零售业的收入增幅明显放缓，2009年上半年同比只增长了3％；虽然从2009年二季度开始，国内零售业的收入开始回升，但普华永道称，“目前零售业的赢利能力仍面临很大挑战。”

　　普华永道指出，中国零售企业的资金来源在相当程度上依赖负债，特别是短期负债，其中，包括各类供应商的应付货款、消费卡预收款等运营负债。因此，在盈利下滑的局面下，“这样的一种融资结构，存在风险”。目前中国零售企业的资产负债率均超过60％，超市、百货及专业店这三大业态中，专业店的资产负债率最高，一度高达70％。负债结构中，基本以流动负债为主。中国零售企业的流动负债中，应付账款占45％，预收账款占17％，短期银行借款及融资债券占比为19％，其他占19％。

　　从该报告中可以明显看到，不少零售商尤其是百货业大多依靠应付货款来周转。业界指出，有些零售商甚至将货款先用作投资开设新店的资金，而这会让零供关系进一步僵化。

　　如何解决

　　其实在海外市场，零售商和供应商矛盾也存在，但是海外的相关法律相对健全，因此矛盾不会如中国市场这样激烈，所以设立相关的法律和规范被供应商看作是最有力度的方式。

　　不少业内人士提出希望出台类似房产合同文本的零售商和供应商之间公平交易格式的合同文本和规定，以保护供应商利益,让供应商们也可以拥有一定的话语权。有关零供合同费等应纳入规范化管理，要遵循相关规则，实行公平合理费率。

　　其次，进一步明确主管政府部门对一些不守规矩的外资零售商予以坚决处罚,对供应商的投诉应予以重视，对情况属实的投诉予以坚决查处等规定是不少业界人士认为必须设立的，因为只有有了明确的处罚规定才会让业者有硬性约束，进而规范市场。

　　而主导者零售商的态度很重要。沃尔玛中国区总裁兼首席执行官陈耀昌告诉《第一财经日报》，沃尔玛启动了一项与供应商一起合作的节能环保计划，其会与供应商一起合作来完成这种使命，但不会把所有的责任推给供应商。