虚拟邮票的定价和真实邮票差不多，2元一张，会员也可以定制一些包月、包年套餐，价格相对会优惠一些。这个极具中国特色的创新让世纪佳缘很快就找到了自己的核心盈利模式。在目前几百万活跃用户(每天登陆网站的)中，有几十万的用户是使用邮票功能的。“有的人就是很执着，每天写很多信。”刘惠璞说，现在国内婚恋网站大都有了这种邮票业务，都是从世纪佳缘这里拷贝过去的。
注册免费、查看个人资料免费、搜索资料免费，但在增值服务上收费，这与近年来“先免费、再收费”的互联网生存法则不谋而合，但在龚海燕看来，这其中有运气成分。“我从来不信不考虑时代背景就能凭空造出一个市场来，很多时候你必须顺势而为，什么时候能做什么事情是有定数的，2008年前我搞增值服务收费模式肯定不行，大环境在那摆着呢。”
商业的本质是对人性的理解
尽管名片上的英文名字叫Rose，但在业内，龚海燕是以“小龙女”的称号为人所知。除了创业背景，这可能还与她的成长经历有关。早年出生在湖南省桃源县的一个贫困农家，初中毕业遭遇车祸，高二选择辍学。此后开过学生用品店、南下广东做过打工妹。1996年，辍学三年的龚海燕毅然放弃了在珠海松下公司报纸编辑的职位，重新回到高中课堂。1998年，以桃源县文科状元的成绩考入北大中文系。2002年又被保送到复旦大学新闻学院读研究生。
近乎神奇的人生历练并没有让龚海燕有多大的优越感，相反，她觉得自己比起很多互联网领域的创业者，还欠缺不少东西。“一开始创立世纪佳缘的时候，就是想为自己解决人生大事，根本没有想过通过它去赚钱，更不知道国外还有个Match网站，”龚海燕说，“Match很早就进入中国了，当时是和新浪合作，全是英文介绍，我英文又不行，想给美国那边发邮件都无从下手。”龚海燕说这可能和她中文系的出身有关：不爱读英文原著。
世纪佳缘创立两个月龚海燕就找到了现在的老公，当她想停掉网站的时候，很多会员给她写邮件，希望她继续做下去。一年后，龚海燕收到了时任新东方副校长钱永强的一封邮件，钱希望去上海见一面。几天后，他们在上海金茂大厦54楼的咖啡厅里谈了一个钟头。“什么协议也没签，他回到北京后，就给网站打进了 200万元的资金。”龚海燕说。这是世纪佳缘引入的第一笔天使投资;2007年4月，钱永强又把他的两位老同事王强和徐小平拉了进来，共同注资4000万元人民币;两个月之后，启明创投跟进千万美元。
从解决个人需求到解决别人的需求，这是“小龙女”的异类之处。“我创业的这几年其实是中国城市化进程最快的一段时期，很多人从农村、从小地方来到大城市求学、求职，走入社会就要面临婚姻问题，”龚海燕说，“但是，他们又背负着‘三座大山’，即没有时间，没有选择，没有钱。”
这是国情的现实一面;另一面是，结婚在中国是一个硬性的社会需求。中国社会科学院社会学所教授李银河最近刚刚带领学生们完成一项针对北京、上海等五大城市的社会调查：成年人口中，单身人群占12%，不打算结婚的成年人群为3.8%;而在美国，这两个比例都在20%以上。“中国的文化基因更看重家庭，婚姻是必选项，所以婚恋网站在中国是有市场的。”李银河对《创业邦》说。
但是，在龚海燕眼里，婚姻只是最基本的需求，理想的婚姻才是每个人追求的目标。几年前，曾有几个“袖珍女孩”找到世纪佳缘，要求注册成为会员。原来，在世纪佳缘的注册信息中，有一条是身高不能低于1.3米。这几个女孩向龚海燕讲述了一个故事：有个袖珍女孩在一家五星级酒店做门童，有一天被一个美国游客不小心踩了一脚，他们就认识了，最后竟然结婚了。
“我不知道她们从哪里听说的这个故事，但是她们确实受到了巨大鼓舞，”龚海燕说，“这说明条件再一般的人，也极度渴望自己的爱情和婚姻出现奇迹!”一位投资人曾经告诉龚海燕，这就是用户心理，就算是刷厕所的，他也希望找到比自己条件更好的对象。
在邮票功能上线之后，龚海燕很快就发现了“二八规律”，即大多数条件一般的追求极少数条件出众的异性。“最初我做这个网站的目的就是想解决大多数人的问题，怎么变成了解决小众的问题?”龚海燕一度不理解，甚至想办法扭转这种现象，但最后她认识到，这是不可能的事情。后来投资人对龚海燕说，“这是上帝也改变不了的现象。”
但这并不是“二八原则”在婚恋网站的全部内涵，更深层次的问题在于，最后“成交”的用户往往具有“逆向规律”——很多婚恋网站会员对自己这个群体有一条不成文的划分：把男女用户分为A、B、C、D四个等级，最后走到一起的，往往是A男找B女、B男找C女、C男找D女。显然，剩下的就是A女和D男。
“A女就是既漂亮又有一定经济实力的女性，D男就是各方面条件都比较落后的男性，”龚海燕说，“这不是我们划分的，实际上它只是解释了一种成功的概率，即人们都在追求一种理想状态下的婚姻，而结果可能更现实一些。”
这并不难理解。从婚姻学的角度看，最后的“成交”是理性选择的结果，但从经济学的角度看，婚恋网站的收益则显示了感性选择的无穷力量——要知道， “二八原则”的主力用户正是抽象意义上的D男和A女：被剩下的大多数和被追求的极少数。“深圳这种大城市，男女比例甚至达到了7：1，”龚海燕说，“在世纪佳缘，有些人明明知道不会追求成功，还是不停地给女孩子写信。”
但是，龚海燕认为，世纪佳缘这种婚恋网站最大的存在意义，就在于改变了过去“恋爱自由、选择不自由”的社交特性。“在小地方，到了结婚年龄，身边可供挑选的对象就那么几个，大学是最好的恋爱场所，可一旦走入社会，可供选择的空间又非常小，”龚海燕说，“为什么现在离婚率越来越高?很大程度是一开始选择范围就很小，随着社交圈子的扩大，又认识更合适的了，不出现问题才怪。世纪佳缘要解决的，就是在你第一次选择的时候就保证了足够的选择余地，效率大大提高。”
世纪佳缘曾对走进婚姻殿堂的用户做过一次调查，非常满意的占78%，满意的占21%，不满意的只占1%。“离婚率大大低于社会的平均水平。”龚海燕告诉《创业邦》。
