平衡风险
生在台湾、长在台湾、学在美国的童士豪对龚海燕的印象是“深刻理解用户”。他曾在启明创投的会上见过“小龙女”几次。“她身上有很多互联网成功创业者的共同特质，这就是理解用户。”
在童看来，以世纪佳缘为代表的婚恋网站在大陆的兴起是经济增长的必然结果。“上世纪70年代末80年代初，随着经济的腾飞，台湾有大批年轻人赴美求学，到80年代末90年代初，有很多人回来了，但这时他们的社会关系发生了很大的变化，尤为显著的就是如何找老婆，”童士豪说，“这在当时掀起了一波婚恋高潮，还诞生了《我爱红娘》、《非常男女》等相亲节目，所以现在大陆的《非诚勿扰》等节目的出现绝非偶然。”
但是，与台湾当年情景的不同在于，大陆是以城市化进程重塑社交关系的，每年上千万人涌入大城市扎根、融合，而且这个趋势还要继续下去。“大陆市场太大了，有足够的时间和空间去做这个事情。”童士豪说。
市场大不等于盈利机会就有保证。从2011年1月起，世纪佳缘正式放弃了自己的广告业务，不再接受任何广告主的投放。“第一，广告对于客户体验很不好;第二，很多电子商务广告会分流世纪佳缘的流量;第三，我们网站的点击很高，但广告投放价格太低，与我们的人气并不匹配。”龚海燕解释说。
来自广告主的投放少了，而世纪佳缘本身作为广告主，进入2011年之后成本一下子就涨了很多。“好123这种导航网站的价位涨了80%，仅此一项全年广告成本就增加几百万。”龚海燕说。
用户数有进有出，广告同样如此。那么，如何规避单纯依靠“微支付”的收入模式?线上、线下相结合，这是很多婚恋网站已经给出的答案。
线上、线下相结合的关键点在于，如何通过线下产品来满足线上产品解决不了的问题。在目前世纪佳缘的注册会员中，无论男女，年龄大致分布在20~30岁之间，也就是以年轻白领为主。这个群体的特征是，钱不是很多，但愿意在网上花一些时间来找对象。
但找对象并不是年轻人的专利，还有一个群体是年龄稍大、职位很高(企业高管、企业家)的成熟男性。这种高端客户的特征简单来说就是“有钱、没时间”，让他们整天泡在网上发私信简直不可能，但他们的需求又是非常强烈和精准的：花多少钱无所谓，关键是尽快找到漂亮、心仪的老婆。
“这就是我现在负责的工作，为有钱人找老婆，俗称婚猎。”刘惠璞说。刘两年前加入世纪佳缘，婚猎业务从当时的行业倒数已经攀升到行业第一，是世纪佳缘成长最快的一项业务。“我们先是通过各种渠道找来这些高端客户，向他们一次性收取几万元到上百万元不等的中介费用，然后再借助世纪佳缘的一部分线上资源，比如那20%中的漂亮女孩，一般会向高端客户推荐4~10个左右个人选，安排他们见面，”刘惠璞说，“成不成就是他们自己的事情了，我们只负责推荐，而且只是单向收费。”
目前，这块业务中大约有一半的女孩来自线上，还有一半是刘惠璞的团队通过各种线下渠道挖掘的，目标主要是那些各方面条件都非常出色的年轻白领女性，即A女。这对曾经供职于知名猎头网站的刘惠璞来说并不是难事。
“如果说漂亮女孩是稀缺的，那漂亮老婆就是稀有的，”刘惠璞说，“你明白我的意思吗?有钱人来我们这里找的是共度一生的老婆，而不是情人，所以我们在向他们提供女孩的时候，要求的条件也是很高的，如果烟粉气太重，这些见过世面的老板一眼就能看出来，我们也不干那事。”
据说，在世纪佳缘现有的VIP客户中，甚至包括一些富豪榜上的企业家。“他们信任我们才会找我们，”刘惠璞说，“在本质上，我们做的是一项奢侈品生意。什么叫奢侈品?就是每个人都想拥有但又不是每个人都能消费得起的产品。”
这就又引申出一个问题：是不是漂亮女孩子只能是有钱人的“专属品”?一方需要一种安稳、可靠的生活状态，另一方恰恰能从物质上满足这种需要。
“一方面，我更愿意相信缘分，另一方面这也是一个社会大环境的问题，这个现象的存在不是随便什么人就能把这个风气带坏的，它是社会现实的体现，这么多年，整个社会保障体系还没有健全、完善，而很多人找对象的时候就希望另一半是一个保障，”龚海燕说，“如果有一天社会保障体系都可以依靠了，比如生了大病有人管，孩子受教育有人管，买房子不再那么贵，这个时候你找对象就不是房子要放在第一位，或者钱要放在第一位，而是考虑对方是不是帅，是不是幽默，是不是善良，所以我觉得我们不应该去批评这些女孩子拜金，这是一个社会问题。”
