中国平安的媒体资源配置策略,一般参考专业的媒体策略顾问公司(一般是国际4A成员)的建议,并结合业务传播的特征来制定。“投入最大的部分,还是传播面广、媒体品质强、对企业声誉指标建设度高的媒体,比如电视,特别是央视。我们的目标是不断提升‘中国平安’品牌在企业声誉各层级(知名度、美誉度、声誉度)上的表现,从而推动业务发展。”中国平安集团品牌部负责人员说。
通过相关指标的逐年追踪,中国平安发现:广告投放量、投放渠道与企业声誉,特别是知名度有密切的关系。并且通过调查,中国平安发现消费者更加关注在有地位的媒体上、有名人做的广告。“比如央视播出的有名人代言的广告,会让消费者更容易记住、提及以及信赖。因此自去年开始,我们请了葛优、海清做代言,在去年底和今年上半年,在央视做了大量的投放,我们相信这会带来平安品牌知名度的再次提升。”中国平安集团品牌部相关负责人表示。
品牌往往有自己独特的个性,明星也有自己的定位和核心的观众群。企业选取的代言人在风格和定位上尽量与品牌定位相一致,才能通过名人效应提高品牌形象。正确选取代言人能有效地帮助企业实现品牌推广的阶段性目标。中国平安近年来同众多明星合作,如体育明星刘翔、王楠、王励勤,商业明星王石,影视明星葛优、海青、刘谦等。2010年,中国平安选择同葛优合作,“主要是考虑到其亲民、平和、信任的形象同平安专业、可靠的服务相吻合”。
在影视植入方面,中国平安充分考虑目标客户群的匹配性、影视作品的影响力,以及植入是否可以顺应影视作品内容本身的情节发展等问题。例如,平安在《婚姻保卫战》中的情节植入,就恰当地利用了故事中皮具店的着火情节,加入着火后财产险的理赔过程,形象地展示了财产险的功能和平安一直推崇的高效、专业服务。此剧由著名导演赵宝刚执导,众多知名影星加盟,奠定了其在媒体、舆论中的影响地位。同时,婚姻话题又是时下30岁左右的人最热衷的话题,与平安核心目标客户群恰当匹配,实现了品牌的高效传播。
全方位渠道建设
中国平安发展20多年,在渠道建设方面着力甚多。随着其“综合金融”战略的推进,交叉销售实践日趋深化,平安在渠道建设方面表现出越来越鲜明的综合金融特点。
平安产险自2007年进行渠道改革以来,形成了直销、综合开拓、电销、重点客户渠道、车行及车商合作五大渠道。其中,作为产、寿险之间桥梁的综合开拓渠道,经过专业化的改革后,形成了基础扎实及业务品质、效益稳步提高的局面。
在综合金融的理念下,以专业化为特点的渠道目前在平安已经开始交叉化,即不同的专业子公司通过兄弟公司的渠道销售其产品。2010年,平安综团会、综个会先后成立,平安全系统层面的交叉销售管理得以加强,综合开拓进程正在深入推进。中国平安公布的数据显示,2010年,在团体客户方面,中国平安养老险推银行存款、银行贷款指标完成达177%和226%。在个人客户方面,中国平安以个人客户经理培养为核心,持续推动综合金融开拓业务。截至2010年12月,中国平安个险推银行零售年计划达成率为339%,个险推证券年计划达成率为184%,个险销产险年计划达成率为149%,个险销养老险短险年计划达成率为116%,个险推信用卡年计划达成率为118%。
在传统销售渠道外,平安信托、证券、资产、小消等公司,通过网页、邮件、短信、彩信、电话等全方位的多媒体渠道推广产品,用尽每一寸新媒体资源。据悉,很多客户购买平安的高端理财产品正是从“浏览网页”、“关注邮件中提到的理财产品”、“被短信中提到的理财产品所吸引”等渠道预约而来的。
为提高多渠道、多产品的服务能力,2007年1月1日,中国平安电话中心(GCC)成立。整合后的GCC功能更趋完善,围绕细分客户群准确把握市场需求,不断推出新的服务项目。在投入巨资打造以PA18和电话中心为核心的“天网”的同时,平安还不断对“人网”(营销队伍)和“地网”(客户服务门店)进行“升级改版”。2007年,平安客户服务中心推出升级规划,通过改变装修风格、提升装修规格和硬件配置、增加方便客户的服务设施等措施,营造温馨如家的柜面服务环境。同时,中国平安开始对优秀的营销员进行理财顾问式培训。事实上,早在2002年,中国平安就在国内率先引入营销员“礼贤业务员甄选系统(LASS)”,通过互联网甄选高素质业务员。
通过全方位的渠道建设,解决渠道中可能出现的问题,中国平安疏通了由集团到目标消费者之间的沟通网络,通过门店、人员、互联网等各种终端,传递中国平安的品牌和文化理念。在大金融计划中,中国平安的愿景是成为中国前3的个人金融服务提供商、个人金融服务品牌全国第一,每个客户平均拥有平安的3~4个产品,利润流均衡来自保险、银行、投资三大业务等,让平安的客户数量和资产规模倍增。