能够赢得市场、赢过竞争对手的关键不是企业拥有什么样的技术，也不是企业正在采取什么样的商业模式，而是企业能否看清市场未来需要什么。

　　多年来中国的环保业，特别是水处理行业一直多被国企所垄断。政府干预严重是该行业的最大特点之一，加之污水处理属于市政领域，因此很少有民营企业问津。然而政府部门并不是研究部门，技术、设备只能从国外引入；同时资金有限，再加上引进技术很难符合中国国情，多年来污水处理很难达到理想效果。

　　种种原因叠加导致上世纪90年代之前，水处理企业能存活3到5年以上的国内企业不到50%，市政污水处理呈现一种闭塞迂腐的陈旧格局。然而这一格局却被BOT模式(BOT是英文“Build-Operate-Transfer”的缩写，意指“建设—运营—移交”，是国际上基础设施建设方面非常常用的融资方式)一举打破，将其成功引进中国的企业正是北京桑德环保集团有限公司。作为一个民营企业和一个上市公司，桑德集团在政府主导的行业里不但游刃有余，而且还取得了不错的成绩，这其中的原因用桑德环保集团董事长文一波的话就是凡事要先想但又务实。既不能眼高手低也不能反之而行，处理好两者之间的关系才能成功。

　　模式突破

　　涉足环保行业伊始，文一波就敏锐地发现了政府主导下的市政污水处理市场所隐藏的巨大商机。据此，文一波做出了一个大胆的设想——由市场来做环保事业。就如同高速公路一样，将污水处理做成有投资、有收益的市场化项目。

　　通过对国外项目的广泛学习，文一波于1999年，正式将BOT模式植入中国城市污水治理工程项目。具体实施方法是由承担项目的投资者在特许经营期内，自主筹集、经营、自享收益，同时也自担风险。经营期满后，项目投资者则要停止经营，将全部设施完好、无偿地移交政府管理。该模式下企业即可获利，政府在不用发生任何支出的情况下又可以实现社会公益，因此，这种模式很早之前便在国外备受推崇，但在上世纪90年代末期的中国，还没有人敢于将其投入实践。

　　想法虽好，但如何能够让政府部门接受？为此，文一波制定了详细的方案——中华碧水计划。即桑德在取得政府特许经营权之后，由企业承建并运营20到30年，再将项目完好交换给政府，企业在此期间靠收取由政府转移并支付的排污费获取收益。

　　在BOT模式成功展现之后，民营企业对中国环保行业的热情被再次点燃，该模式也得到政府的认可与推广。随着政府对BOT模式的意识加强，做出有力支持之后，BOT模式已经是市政污水处理公开竞标的普遍形式。再次摆在桑德集团面前的，是下一步要怎么走？

　　从供应开始

　　光依靠技术领先对环保行业是行不通的，因为任何一种技术都不能相对于经济基础太过超前。因为技术过于超前会因市场缺少支付能力，而无人买单。所以对于环保行业来说，不能一味的将心思放在技术层面，要结合市场支付能力提供技术。同时还要考虑未来3到5年之后，市场会需要什么技术，进行提前开发。除了技术方面要早有部署，市场方面更是要提前准备。

　　提到环保一个共同的感悟就是，近年公众对环保关注持续升温，但效果仍不令人满意。原因之一就是目前环保工程大多都是在城市进行，而对于中国更多的县乃至村以及国家周边，并没过多地涉足环保工程。因此在众多环保企业还将目光集中于大中城市的时候，桑德集团已经盯上了县城乃至乡镇，并开始设想可靠的方案。

　　同样是污水处理，对于县级以下地区的污水处理绝不可直接照搬大中城市的商业模式。以湖南省长沙县乡镇污水处理为例，全县项目遍布18个乡镇，最大设施规模8200吨/天，最小规模只有300吨/天，项目分布呈现多而散且小的特点。因为规模小且多，乡镇污水处理的成本比大中城市还高，但对此当地的百姓是很难从技术上理解的。他们会反问，为什么城里污水处理费只要8毛钱，而他们却要支付1块钱？面对这样的现实问题，很多环保企业都会转身离开，而桑德环保却提出了全新的项目方案。

　　新模式推出集中捆绑、连片治理的理念，将16个新建项目采用同一处理技术，建立区域化运营控制平台，发挥了集约化项目群的优势。一方面弥补了单个项目规模小的劣势，另一方面，使操作程序更加简单，降低了能耗和人力成本，从而一举解决了运营资金、人才短缺的难题，从源头上为设施运营做出了保障。

　　商机向下

　　对于人口大国来说，一个不容忽视的问题就是生活垃圾。据了解，我国年产生活垃圾近2亿吨，而这还仅仅是清运垃圾量，实际垃圾量还远不止此。“垃圾围城”的局面已日益严峻。

　　垃圾处理产业结构链主要有三个方面，一是垃圾里面的可回收废旧物；二是垃圾处理过程中可以产生一些产品，如电、沼气、肥料、建筑材料等；三则是通过垃圾处理获得政策补贴。这三方面都可以出现商机，而桑德集团则早早看中了垃圾服务环节，在垃圾的收运、中转、垃圾厂建设、设施的运营等环节获得利润的同时，帮助政府实现资源的无害化。如今桑德集团的垃圾处理又布局于一个更为细分的环节——餐厨垃圾处理市场。

　　据了解，厨余垃圾和废弃食用油脂，约占生活垃圾总量的40%到60%左右，北京、上海、广州等大中城市的餐厨垃圾日产量均已超过1000吨，并且还在上升。餐厨垃圾的管理工作越来越受到国家的重视，2011年8月，国家发改委、财政部、住建部联合公布了北京朝阳区等33个城市(区)作为餐厨废弃物资源化利用和无害化处理试点，并安排循环经济发展专项资金6.3亿元予以支持。此举，更加可以看出餐厨垃圾乃是生活垃圾处理的重中之重。

　　当市场大面积爆发需求的时候，当别人还在为此想应对的时候，桑德集团所建立的垃圾综合处理园已经可以让其提早占领这个市场。桑德集团所建造垃圾综合处理园的优势在于项目覆盖生活垃圾、餐厨垃圾、废旧物资深加工(电子、金属、建材等)、危废、污泥等固废的收运和综合处理，通过再利用、再制造和再循环的手段，实现对固体废弃物的无害化处理和资源回收，使产业园能够成为当地强大的资源后盾，并带动和反哺于地区的动脉产业，实现两者的相互耦合、良性互动、共同发展。

　　这一模式在展示桑德集团的技术，还有其资金、管理等全方位的综合实力的同时，也展现了桑德集团对未来大趋势把握的准确性。

　　◎对话——文一波

　　《新领军》：像很多大型制造型企业，现在也都在自己实施污水处理，那么这样发展下去的话，未来有没有可能企业都自己进行污水处理，而像桑德集团这样的企业市场空间就会受到挤压？

　　文一波：不会的。未来这块仍然是要市场化，专业的人做专业的事情。他们做污水处理是怎么都做不过我的。即使他技术方面可能不错，但是他没有规模，他一年只能做一个厂、两个厂，而我可以做上百个企业。在采购方面，我会大批量地采购阀门等材料，他的采购价格不会比我有竞争力。此外，整条污水处理链条我都有专业的人。现在我们接触的工厂，他们很难有很高水平的专业人才。还有就是规模，管理的企业越多，成本就会压得越低。工厂自己处理污水成本可能要2块钱，但是交给专业的公司处理，成本却只要1块钱，而且承担的环境责任要小。

　　另一方面从监管角度讲，国家也愿意交给专业的公司去做。因为这样的话相关部门只要监管这些几十家或者几百家专业公司做得如何就可以了。做得不好就给你红牌警告，再有问题就取消资格。而不是需要对所有的企业进行监管。

　　《新领军》：作为目前国内环保产业界技术水平、综合实力领先的企业之一，桑德集团在境内和境外都有上市公司，同时在境内、境外做融资。那么，您对环保企业上市有哪些体会？

　　文一波：从资本市场角度看，境外上市估值虽然要低于境内上市，但再融资方便。所以，企业要想做大，并且不怕股权稀释，在国外上市会更好一些。

　　环保企业在国内上市存在的最大问题是，我国规定企业上市前必须要列出投资项目的名称、可行性报告、环境影响报告、征地手续等。但是，很多环保企业的项目采取BOT模式，不可能在同一时间段拿到所有手续。对此，很多企业呼吁相关金融政策应当考虑环保行业的特点，做一些调整，解决环保企业再融资难的问题。

　　有的企业在海外上市融资是因为更看重国际市场。一方面，国际市场更大，另一方面，企业可以在国际市场提升自身的竞争力。进入国际市场后，企业会发现一些在国内市场不能培养的能力，如项目管理等，这些能力在未来开拓国际市场时也大有用处。

　　桑德集团目前在尝试不同的融资方式。做多种尝试是因为不同金融产品的条件和便利程度不同，企业在需求时能够及时选择。但这其中也要付出一定代价，所以要在企业自身承受能力范围内选择尝试。

　　《新领军》：当前，节能环保产业存在的问题有哪些？

　　文一波：节能环保产业存在的问题主要有：创新能力不强。节能环保技术创新体系不完善，产学结构不够紧密，技术开发投入不足；结构不合理，缺少龙头骨干企业，规模效益差；市场不规范。地方保护、恶性竞争现象严重；政策机制不完善。节能环保法规和标准体系尚待完善，财税优惠激励力度有限；服务体系不健全。合同能源管理机制、环保基础设施等市场化节能环保服务处于起步推广阶段。这些都是有待于解决的问题。

　　可以鼓励和引导民间投资和外资进入节能环保产业，支持民间资本和外资进入污水、垃圾处理等市政公用事业；强化技术支撑。组建一批由骨干企业牵头组织、科研院所共同参与的节能环保产业技术创新联盟，建立一批节能环保产业科技创新示范园区。