类似卫生巾这样单价低的产品，一有风吹草动都可能引发市场剧烈波动。有一次，恒安卫生巾突然调价，从0.99元一包调到1.2元一包，当时，市场上确实供不应求，木浆又涨价，负责营销的下属就调上去了，但许连捷之前不知情，“正好我在北京，我赶快飞了回来，我问为什么没跟我打招呼就调价，他说等不及了，上海一家公司逼着我们调，不调白不调”。

很快，许连捷发现有问题。力促调价的公司囤了不少库存，一涨价，账上就直接赚钱了。他赶快补发一个电报给所有经销商，说“调价时间另行通知”，但上海已经上调了20%，这让广东的客户开始囤积库存，许连捷硬是坚持了一两个月没动，广东的客户看没动静，慢慢自行消化了，“我等到差不多两边都正常要货了，看到市场也能接受，才正式做了价格的调整”。

刘福顺说，他的老板一直坚持着跑市场的习惯。在恒安上市前，许连捷经常和一线销售员一道，睡三人一间的普通客房。如今，恒安的体量已经不小，许连捷下市场的机会少了，但信息渠道依然通畅。

前年，北京一家商场没有及时回款，华北区停止对其供货。可没几天，负责销售的总监就收到了许连捷的短信，询问那个商场缺货已经非常严重，到底是怎么回事?刘福顺评价自己的老板：“市场走得少了，但他有各种社会关系了解一线。”

许连捷也非常喜欢肯走到一线的管理者。摩根士丹利曾是恒安国际的股东，后来因两家出现战略分歧而退出。许连捷至今还在惋惜代表大摩的那位董事的离职：“他愿意改变自己，深入到基层，持续跑市场，当时给他派车都不要，自己租车，去了解基层业务员，对高层和对我本人都认可。摩根士丹利决定退出，他左右不了，但我们到现在还是好朋友。”据说，由于恒安和许连捷在晋江的商业地位，这种习惯影响了当地一批企业家。

借助IT系统，现在许连捷不跑一线，也能实时了解公司9个销售大区的订单表现。“公司总部对业绩的追求抓得很紧，每天都会跟踪销售数据，每10天总部就一个邮件下来了，告诉你目前在九大片区排行第几、销售预算的完成率，从1月1日累计到现在，你的完成率排第几，同比增长排第几等等，同时对全国30多个省区销售部进行盘点。”刘福顺坦言在恒安很有压力。

恒安国际的营业收入约为170亿元，年增速保持在20%以上，但许连捷在内部定下的增长目标，常常比实际达成的更高，“恒安一直保持着进攻的态势，尤其是在北京和上海这两个恒安子品牌表现相对较弱的城市，进攻是最好的防守，才有可能把生意做起来。”刘福顺说。

这家27岁的公司，依然保持着某种来自草根的“狼性”。

企业传承

恒安国际的市值超过800亿港元，其在全国的销售网络令人生畏：业务员超过15000人，直接或间接管理着超过70万个销售终端。

许连捷的目标在于打造一个快速消费品帝国，他并不愿自我设限在纸业领域。2008年，公司“跨界”收购了福建亲亲食品，这宗并购当年被投资者看空，消息发布的当天，蒸发了百亿市值。此外，多款日化产品在多省试推，当被问到是否会持续扩充日化产品线时，许连捷回答说：“只要属于快消易耗品，我们不排除这种可能性。”

无疑，渠道网络是恒安“跨界”最大的资本。许连捷自信两者的网络可以整合，发挥协同优势。但是，至今亲亲食品仍由独立的销售队伍进行操作，“食品跟生活纸品差别比较大，由于企业文化和经销网络的差异，我认为整合的时机还不成熟。”许连捷说。

刘福顺详细解释了两种品类运作的差别：“首先，保质期区别大，食品要求新鲜度，讲究快进快出，容不得半点积压;其次，大型商场对接的部门不同，亲亲的产品归在小食品科，纸品在日化科，会对协同产生障碍;最后，由于有保质期，食品要求定制式生产，基本没有库存，生产一端的操作要严格很多。”

或许年龄才是妨碍许连捷实现理想的最大障碍。他曾说过，自己本打算工作到55岁退休，已经属于超期服役，待到60岁就真要退休了，而今年他59岁。更糟的是，“我的孩子都不接我的班，搞自己的事业”。2010年的一次采访中，他谈到有意将公司首席运营官许水深作为接班人选。许水深一样来自许氏的大家族，更多是职业经理人的身份(恒安国际2010年报显示，其仅持有0.01%的公司股权)。退出日常管理后，许连捷准备“再盯两年”，“我还是董事局的，可能他们还会把我留住当顾问”。

但是，许连捷家族的影响力仍会延续，他的儿子许清池已成公司的董事。施文博做了相同的安排，他的公子施煌剑也在董事会。两大家族合作了27年。“我们分工很明确，董事会上大家发表意见，董事会决策下来后，就是我做主了。”许连捷说。恒安国际2010年报披露，施文博和许连捷分别持有18.61%和18.36%的股权，在2011年的福布斯中国富豪榜中，两人分列第36名和第37名，未来，两家子辈的和睦至关重要。

除了是企业家和富豪之外，许连捷还是一位慷慨的慈善家，其个人捐款累计在2亿元以上。2011年末，他的二公子大婚，他向晋江慈善总会捐款6666.66万元。与中国很多企业家一样，许连捷拥有全国政协委员、全国工商联副主席之类的政治身份。正在召开的2012年全国“两会”上，他的提案是《关于把泉州市作为民营经济发展综合改革试验区，特殊政策先行先试》。

现在的许连捷及其家族，无疑是当代中国的精英阶层。但是，他喜欢调侃自己起点低，“1985年恒安创建时，公司没有多少人才，财务借用镇办企业的会计、出纳，会计来自茶饼厂，出纳是猪饲料加工厂的，仓库管理员是个老头，大家几乎接近全文盲，我算是文化水平最高的，但没有拿到小学毕业证书”。

好在许连捷善于学习，“喝茶聊天就是学习”。1985年，公司第一份财务报表，他看不懂，向会计请教了两三个月才搞明白;创业之初，他不懂服装打样，每次遇到难题，都找“柒牌”创业七兄弟中做裁缝的老五，开着摩托车把人家载过来请教。那真是个不错的时代，左邻右舍的普通人都有机会创造传奇。

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