“2012创业家年会”于11月24日-25日在北京举行。十月妈咪创始人赵浦在会上做了精彩分享。

十月妈咪创始人赵浦

以下为演讲实录：

赵浦：大家好，每次黑马大会基本上都有机会过来跟大家交流，这次也是牛社长希望我在传统企业向电商转型这一块，希望把我们的一些心得跟大家分享，不见得说得很好，跟大家交流一下。

我们十月妈咪在线下做了15年，品牌的植入应该说在线下做了很多营销推广的动作，所以品牌性在全中国城市市场里面有一定的影响。我们做了线上以后，我们的推广推送得很少，我们在线上的成绩还不错。前年因为我们上线，上线以后去年我们大概做了6千万的销售，而且在母婴里面排名应该还算是比较前面的。去年双十一我们大概排在前三的母婴档，里面今年也是过了千万的，具体的排名我还不清楚，但是过千万的应该排名是在前十，这是最起码的。在孕妇和婴儿的行业里面，我们肯定是排第一的，这大概是我们现在的一些成绩情况。我们在电商里面的做法，我想抛砖引玉，把我们的情况跟大家介绍一下。

我们品牌的植入是我们品牌在线上推广做了很多工作，今年我们在电商的利润还不错，很多电商可能利润很低，甚至是没有，我们应该在今年三大块里面，加盟、直营和电商里面，电商我们是排到第二位的，所以利润率也还不错。这得益于我们的品牌推广，我们原来在母婴行业里面，大部分的品牌都是用的加盟客户的方式。所以母婴类跟服装类80%的销售额都来自于加盟商，20%左右来自于自己的直营。这样一来的话，做电商的过程当中就会有很大的影响，因为加盟商会很制约你。我们从一开始就对加盟这一块是比较现实的，我们在直营方面做了很多工作。我们数据里面有80%来自于直营，20%来自于加盟，这是我们之前基本的情况。这个基本的情况，对于我们现在电商来说是有很大的帮助的。

除了这些基本的情况，另外我们又做了一些新的动作。比如说电商这个项目，我们认为是一个重新创业的过程，我本人每天都会关注这个项目。跟电商的团队，我和我太太我们两个人创始的，我们对于电商这一块特别的关注，而且基本上电商的大小会议我们都经常参加，所以一线的情况我们掌握得非常清楚。这样一来，因为现在很多传统企业向电商转型的时候，很容易找一个电商总监或者是负责人，把整个这一部分交给他来做，变成是由他来做创业，跟我们自己直接创业是有很大的不同的。因为电商在做的过程当中会发觉跟传统企业有很大的不同，就在于它的供应链，包括财务体系，包括一些货品的设计方面都有很大的不同。比如说像我们，我们一开始做电商的过程当中，我们把货品的设计先定位，线上的客人会比较重视功能性，所以我们是偏功能性的产品，一开始我们做的是功能性的产品。在线上可以说得比较清楚，完了以后产品因为反应速度会很快，所以我们按照传统的线下的反应速度来说一定有问题的，所以我们对供应厂商做了相应的调整。我们的财务反应速度，因为线下如果质量出问题等等，反应速度会相对比较慢，线上必须要及时的反馈。所以这样的话，对电商整个配套我们又重新做了一个调整，这个也是一个很重要的方面。

我们当时觉得电商这一块实际上作为我来说是没有很多经验的，所以我们在这个方面，我们觉得应该用专业的人来做专业的事情。所以我们一开始就找了代运营公司，一开始对我们的帮助还是非常大的，我们希望跟他们一起走下去，因为他们一开始还是很专业。我们从其他的在传统线下的时候，我们在每一个行业，每一个专业都会找顾问公司，这么10几年创业下来我们用了很多的模式。所以对于电商这一块我们来做，我们就用了顾问模式，包括现在我们我们也用了一些专业公司。这样一来，我们可以少走一些弯路，他会帮我们迅速的调整一些初期的人员流失等过程的一些工作。到现在我们当然希望跟他们进一步合作，合作过程当中，公司的骨干流失的非常厉害，在这种情况下，我们迅速自己组建了一个队伍。所以今年的双十一，我们做到了一千多万的销售额很难得，是我们自己组建的队伍，自己打出来的。而且每一个小时，每一分钟都在变化我们的一些打法，所以这一点上，对我们的帮助是比较大的。

实际上刚才前面在问答的过程当中，有很多都是红杉投的，包括我，包括后面要演讲的酒仙网，包括刘京京，还有高德等等，都和红杉有关系。所以我们当时在吸引投资的时候，我们为什么选择红杉也是在这儿，就是觉得在移动互联网这一块，红杉有很多的资源。所以我们作为传统企业，在进入电商里面，实际上我觉得这一点对我们是有很大的帮助的。至少在人头上面，我们跟淘宝，跟京东，包括跟大众点评等等，大家都会有很好的合作。因为这一块跟投资方的关系都很密切，所以就很容易给我们做一些指导，这是一些外部的东西。在内部我们现在也很困惑，这两天我来之前，我们双十一过完以后，售后的客服团队就发生了很多的问题，可能就有一部分人离职等等，这一点我们都是在摸索。在电商这一块，我们自己觉得还是在一个摸索的团队。

我们觉得在细分市场里面，因为我们品牌上升到一定的程度，我们在地面上基本上已经占到20%多，将近30%的份额，未来我们可以作为50%到60%的份额，我们必须要走线上这条路。走到线上去以后，相信在这个竞争的过程当中，还会存在一段的博弈期，但是最终在这个行业里面，我们应该占有的份额会在线上同样比较大，这一点我觉得在我们做电商里面的体会是比较深刻的。

我们只有把电商做好了以后，我们再想包括移动互联网，包括线上，线下的概念。我们在黑马的同学里面自己最初的设想，跟二期、三期的同学我们一起合作，我是一期的，我们做了一个试衣镜，是我们从线下搬到线下去的，我们做了孕期的测体温的，这是刚性的需求，医生会让你测体温，每天把体温记录下来以后，形成一条体温虚线，我们在线上做了移动互联网以后，很多人在用，刚才听到的像唱吧和捕鱼达人用量那么大。我们做了一款比较游戏型的，是宝贝脸谱，拍了这个男的和女的，他们两个人生的孩子会长什么样子，男孩子会长什么样子，女孩子会长什么样子。最近我们发觉，电商对线下的影响很大，去年我们觉得还不大，今年我们觉得通过电商大战，电商对零售的影响很大。所以在今年，我们觉得如何把线上跟线下做好结合很重要，我们做了一个试衣镜的部分，把这些有趣的应用在线下可以来完成，同时可以传到线上，可以通过微博，通过微信去分享。这样一来的话，我相信线上跟线下互动会更多。我个人觉得，在移动互联网我们之前看到很多的游戏和应用，但是跟线上线下的互动，从零售的角度来说，很可能是未来我觉得从线下往线上走。在这里也要求我们，线下的企业必须要懂得移动互联网，懂得互联网的一些精神，这一点是我们目前正在学习和摸索当中的。

这是我在店商的学习过程当中的一些经验和感触，也是正在要解决的一些问题，所以跟大家分享一下，谢谢大家！