给新客户提供好的价格，可以诱惑他们来购买你的产品。而对老客户提供好价格，则是让他们的忠诚度得到提升。

　　最近耶鲁管理学院的两个教授Jiwoong Shin和K Sudhir，在MIT斯隆管理评论上发表了文章，讲述企业领导对于定价问题上，必须回答两个问题。

　　1.客户有多少购物灵活性？

　　在这里，两位教授是指客户在别处购物会有多方便？有些人宁愿在家附近的商店购物，也有人宁愿在开车回家的路上选择自己喜欢的商店进行购物。

　　这种灵活性不是局限在店面的选择或者人口统计的位置。而是取决于他们的生活习惯，以及日常的行动路线。

　　有无有较低灵活性的形式呢？比如我们现在和电信运营商签订的2年的合约机，就是希望客户在给定的一段时间内不离网。

　　2.哪类客户对企业的盈利能力贡献最多？

　　如果你的企业中小部分的客户为企业贡献了大部分利润，那就是典型的20/80法则。两位教授谈到美国运通的一个高层谈到最好的客户相比于其他客户在消费上的支出比例，零售是16:1，饭馆是13:1，航班是12:1，酒店是5:1.其实这也定义了价值集中度的不平衡。如果二八法则对你的企业适用，那么最佳客户消费比例一定是其他客户的很多倍，你的企业在客户价值方面有极高的集中度。如果你的企业是那种大多数客户的贡献接近平均的，那么你的企业就在客户价值方面有较低的集中度。

　　Sudhir和Shin两位教授在文章中表示，如果企业有在灵活性和价值集中度两方面都有较高的值，企业就应该奖励自己的客户，尤其是那些最佳客户。如果这两个特点中任何一个不到位，或者价值集中度低，或者购物灵活性低，或者两者都低，企业就应该奖励新客户，或者那些从竞争对手处吸引来的客户。

　　两位教授还对此进行了举例，零售商店就需要奖励老客户。一般来说购物灵活性和价值集中度都比较高，人们花费很多在衣物上，他们会为了找到自己喜欢的从一家店到另一家店。如果以单位小时计算，他们的购物灵活性和价值集中都很高。那么零售商应该专注在保留现有客户，可以为他们提供较高的折扣，以及对经常购买的、高价值的消费者提供会员卡。对于有较高价值集中度的企业，留住高价值客户是非常关键的，否则容易让企业的盈利能力处于危险中。其实对于汽车租赁公司和航空公司的情形也是类似的。

　　这两位教授的理论提醒我们在建立和评估客户忠诚度计划时，是非常重要的。一般情况下，企业说要奖励他们的最佳客户时，他们一定是了解到他们的客户有很多选择。