附：2013年1月《中国企业家》采访唯品会创始人沈亚独家实录（有删节）

沈亚：我坚定站在马云这边

记者：沈总能不能问一下您觉得我们的定位是名品时尚，您觉得哪一些品牌，因为我知道唯品会上也会上线一些非常大众化，类似森马、耐克这种，这个一般人感觉不算名品。

沈总：其实现在叫大众品牌。大众品牌指什么呢？因为中国传统的业态是百货，在各个百货商店基本都能看得到的，大家耳熟能详的品牌，这些品牌基本上我们都一网打尽了。当然我们也有一些地域性品牌，比如说他今天在上海卖的好，在广东没店，那么我们会根据这些品牌的性价比、知名度或者它的时尚程度各方面也会选择去做一些，因为要满足顾客的需求。另外像淘品牌，我们也是有选择性的，但是做的数量很少，估计可能最多选10个品牌。

记者：您也会考虑做淘品牌，那不会跟天猫这些形成竞争吗？

沈总：但是在我们这上面只是做短期的售卖，再者因为淘品牌的性价比使它更能适合网上人群，这方面它做的特别好。

记者：是不是跟你们的定位有关。我那天跟杨总说发现一个数据很有意思，你们在一线上的用户数据占比才百分之十几，但是在二三线城市甚至在县级、乡级都有百分之二十多的比例。所以说明你们的顾客多集中在二三线甚至三四线城市。

沈总：我们一线大概15%，二线厉害，二线好像差不多是23%。

记者：对，剩下乡或者县这一级的有二十几。

沈总：余下是四线，但是三线城市我们有三十几。

记者：对，所以你们的主力还是在二三线城市。

沈总：对，那我们也不能把自己定位成二三线城市，其实二三线城市的增速、增量最快，一线城市我们一年翻一番，二线城市翻两番，三线城市翻三番，说明像二三线城市它的百货不发达，越到下面百货越不发达，今天到了他们的百货商店，比如一个县级市或者一个地级市的百货商店发现这些品牌都不是他要的，或者说他可以选择的范围很小，一个地方可能就几个百货商店，可能就两个、三个，他怎么办呢？他的需要怎么得到满足呢？就是上网满足。而且他们到了我们这个平台又发现有这么多品牌，问题是这些品牌还打这么多的折扣，他在当地的百货商店哪里有这么大的折扣，所以说他们的需求被强烈的激发，这就是他们增速快的原因。

记者：未来二三线城市有没有可能成为你们的主力消费，现在应该已经算是你们主力消费的人群了。

沈总：主力对我们来讲，我们现在叫自然发挥，未来我们也会调整，不是说一线城市我们不重要，因为随着量级大了比例是会少的，毕竟一线城市只有四个。但是接下来我们也不能放弃一线城市，因为一线城市对我们很重要，为什么呢？它是一个风向标，一线城市干什么，一线城市卖什么，其实也会影响到二线、三线，所以这个倒不是说我们要放弃，只是目前我们讲的野蛮生长的格局是这样的，我们要做些调整。

记者：也合适中国现在消费阶层的划分。我不知道在其他电商是不是这样的现象，比如说天猫或者是京东好像一线城市仍然还是非常大的比例。

沈总：天猫我估计跟我们也差不多，但是像京东我估计一线城市占比例多。

记者：这是什么原因造成的？

沈总：这跟他当年的物流配送各方面相关，它是一个地方，它的物流布局是自己配送的，可能一线、二线城市实现211配送更快，这是我个人的猜测。

记者：有没有想过由衷喜爱的原因，你觉得除了刚刚说的这个观点以外有没有其他的原因，他们为什么这么亲睐唯品会。

沈总：我觉得因为我们唯品会是做深度折扣的商品，那么深度折扣的话确实给我们的顾客超值，比如说本来在百货商店买一件衣服，在我们这边可以买三件甚至四件。

记者：同样的价格。

沈总：比如说他花1000块钱在百货商店买一件，在我这里完全可以买四件甚至可以买五件，因为我们的衣服有时候打两折，如果是两折扣的话就能买五件，二五折买四件、三折的话买三件多。这样的话对他来讲超值，每个人都希望买到便宜的东西，撇开衣服来看我们上面所有的东西什么化妆品、包包、鞋子，各种东西反正都是折扣形式，都是超值，因为我们没有像买货商店层层加价，而且百货商店的扣点高，另外什么经销商、代理商一路加上去。

记者：其实就是中间的苛捐杂税比较多。

沈总：对。所以这块的话弄掉，他们今天有了感触以后他们的生活改变了，人只要一旦到我们这边接触过就改变了，他觉得不敢去逛百货商店了，虽然现在百货商店也打折。但是可能我们是打三折、二五折，百货商店打七折或者八折，或者买200送100什么的。怎么算都不合算。这样的话他们只要认定这种印象，就变成了买任何东西都来我们这边看一看，如果他很坚持某某品牌，唯品会没有，他可能去别的网站或者真的去百货商店。或者比如说他今天要买阿迪，唯品会没有，但是他看到唯品当天有耐克，他觉得也OK。这就是为什么唯品会有这么多人每天要上来等待，要看我们的品牌，他希望能找到自己合适的东西。如果有这个需求先到唯品会得到满足，唯品会没有他再去别的地方。

 记者：你是不是觉得现在还没有到专注做奢侈品的阶段？有没有未来转型的可能？

沈总：我们未来也是这样的，就是说同步发展，我们现在做的这种大众时尚品牌肯定是大方向要大力推进，但是奢侈品我们接下来时期越来越成熟，我们也会花更多的经历把这块做好。

记者：就两块一起做。

沈总：两块一块做好。

记者：长期售卖跟闪购，您比较一下它们的优缺点是什么呢？

沈总：其实闪购也有缺点，因为很多人进来有些品牌买不到，只能是我们上面卖什么他买什么，这样的话我们的流量会有点浪费。但是好是好在对他们来讲今天要快速做决定，而且给他惊喜。所以这两个是不同的概念。

记者：长期售卖的话可能顾客容易有目标性、目的性的购物，比如说我在百货上看到一个牌子，我搜一下。

沈总：对。

记者：但是他的缺点是不是容易陷入价格的战争。

沈总：像常规性的长期售卖很容易被比价，比价比出来以后才会选择。而且像常规网站有时候看金额不一样，顾客做买的决定有时候要做两天，最长的要4天。

记者：唯品会有没有计算过平均需要多长时间？

沈总：就是今天来了以后要买就买，不买就不管他了，因为接下来四天以后再来东西都不在了。

记者：而且全部换了，不一样了。

沈总：对，等到他想买了做回来没了。

记者：这个解决一个问题，互联网的顾客往往比较犹豫的，他买一件东西会比较好多次，但是乐趣也在这里，所以唯品会的顾客可能没有这个乐趣去慢慢的比较了。

沈总：对，他的乐趣是大家在抢，抢到了这就是他的乐趣。

记者：所以当时有一个观点说唯品会的快速成长得益于中国服装产业严重积压的库存。

沈总：其实应该这么说，是得益于现在线下零售的困境，这样说会好听点，不能说库存，就是线下销不动了，大家想到要找新渠道，搬到线上来。

记者：你说的线下的困境除了库存以外还有什么其他的困境吗？

沈总：其实主要原因是销售急剧下降，可能是这十几年来的最低点，大家从来没碰到这种低点。

记者：为什么今年会碰到这个问题这么突然的爆发出来？

沈总：我们认为可能跟大环境也有关系，另外气侯的变化不可测，还有是大家也过高估计自己。

记者：产能过剩。

沈总：其实很重要的是线上起来了，他们没有认识到。他认为这些人还是会到线下，其实你问问周边的100个朋友，大部分都开始在线上购物，因为大家知道线上便宜。

记者：所以说王健林和马云打的赌局，不知道您有没有看，就说线上的零售行业可能要占到50%。您对这个观点怎么看？

沈总：我觉得看口径的问题，因为社会零售也分加油、旅馆这些，你要看你的口径，如果纯粹是把商场的零售，我们讲各种业态，超市、商场、shopping mall都放在一起，绝对超50%，十年以后。

记者：所以您是坚定站在马云这边？

沈总：对。

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