下篇：从互联网到移动互联网，乐居如何占领各个流量入口

乐居从2009年开始采用与竞争对手完全不一样的运营策略，我们没有固守说我们要做一个网站，尽管当时我们新浪乐居刚刚成立，但我们没有说是不是哪一天做一个LEJU.COM的网站，我们完全有基础去做，为什么没有呢？

因为一个网站入口是有限的，但是购房者是属于低频率、低忠诚度的，即便我们行业当中有一些网站说号称品牌已经很强，但是您随便找十个人，应该十个人都拼不出来。

客户找房子的场景与逻辑是什么？我们发现入口非常重要。在PC时代，对于我们来讲最重要的入口是什么？门户。我们本身就有新浪，搜索变成异常重要的场景，如何通过百度这个口抓住精准需求；第三个是社交平台，就是新浪微博。

在整个PC时代，我们的布局是新浪乐居、百度乐居、微博乐居，而这三块东西我们的经营策略有一个非常非常重要的地方，我没有把他们当做倒流口。PVUV你拿这些数据跟开发商讲，他们根本不理睬你，他要的是来访量，来电量。

这些人怎么运营呢，我们的理念是在新浪上，我就在新浪里面运营，这样对用户的体验最好，他们会认为这是新浪服务的这部分；在百度上我们就在百度上运营，这个情况下反而我跟新浪的关系，跟百度的关系，跟微博的关系就会变成原来是我把你当做倒流口，我应该付你资金作为购买用户成本，而现在的用户本身就在里面，我作为新浪也好，百度也好，整个服务体系的一部分，我在为你添砖加瓦，所有的流量都在你那边，用户的体验和活跃度都在你那边，这样我和我的合作伙伴的关系会变得更紧密，因为这是一个双赢。

乐居的核心力在哪，乐居的核心力是在于我有没有可能把这批人的意向转化称交易，转化成效果。

所以我们在PC五时代，你可以看到，有新浪、百度、微博，乐居有一条线是把这些入口串起来的，不管放在哪里，就是我们的400电话跟看房团服务，一体的，不同的人进来都是打一个400电话，我在转化层面做了一个收口。包括买E金券也是导到一个平台上来买。

如果把整个房产里面的用户场景分一下类，四大类，四个场景，一个是信息获取的场景；第二个是互动服务的场景；第三个是交易的场景；第四个是支付的场景。我们是把信息的场景和交互的场景留在了新浪，留在了百度，留在了乐居，我们乐居的核心是要做交易的转换者者。整个这样的模型是我们跟竞争对手最大的差别。

今天讲PC时代，这几个网站的来人来量和单独一个网站的流量我相信是不能比的。很多投资人也在问我，他说你能告诉我说新浪流量来源多少，百度来源多少，我说对不起我没有办法告诉你，新浪的流量就是新浪的流量，百度的流量就是百度的流量，百度那么多人群直接接触到我的产品，不是跳到我的网站上，这样我看到来源，我等于在这块地里面种了一块地，我只能告诉你这块地当中，百度乐居整体的PV/UV是多少，但是还算不完整，因为我在新浪其他频道上还有链接和曝光，这个流量算不进来了，百度上面我们有十万个品牌专区，每个品牌都是在百度页面搜索当中，这是百度的流量，我们也算不出来这个曝光率，我只有在HOUSE.BAIDU.COM下面能够计算频道流量。在这个模型下我们新客户的获取能力大大大于竞争对手，不是一个网站能比的。而这恰恰是我们做这个行业，这个行业的特性使然。

我们的移动策略大家可以看的更清楚。我们发现了两个趋势，第一个趋势是大家都可以看到的，但是第二个趋势是很多人没有想到的。第一个趋势是说现在的PC正在往移动转移，这个趋势大家都可以看到，甚至我觉得下一个武断的猜测很多人也可以接受，明天的PC就是今天的平媒，有可能是这样的。其实大家回去看看自己的消费习惯就可以发现，现在回家还有多少人打开PC，越来越多的人打开手机、PAD了。所以这个界面就不一样了，这个趋势大家都可以看得到。

另外一点，大家可能会忽视一个比较简单的事实，在PC时代切换网站的成本是一秒种，你今天从乐居跳到搜房，从搜房跳到焦点，一秒钟的切换时间，但是在手机上你要切换平台的成本是巨高的，因为你下载APP，除非你都下载完了，如果你没有下载APP，你至少要去另一个商店、市场，搜到这个应用，然后下载下来，这个成本很高。

我们有口袋乐居这样一个产品，在没有想清楚之前，口袋乐居是最好的解决方案。

但是在我们想清楚之后，我们现在的口袋乐居未必就是未来的口袋乐居，因为我们没有办法给自己一个理由，用户为什么要下载口袋乐居，你说一个买房的人，我想买房，我就下载口袋乐居，下载一个搜房的APP吗？可能有，但是成本也比较大，因为我们要做很大的推广。

即便我花了大量的成本让一个人下载了，这个APP在你手机上存活周期有多长？买一个房子基本上9个月的时间，买完了就卸载了，那么我的新用户又要花大量的成本购买。这几个问题是我们无法回避的。我们自然而然的想到在移动平台上面什么样的APP是不需要用户再下载的。

所以最后的结论也是很显然的，一个微博，一个微信。既然这两个是大家都共有的或者已经覆盖率非常非常高的，实际上这两个就是移动互联网时代今天的时间节点上一个非常重要的入口。我看不到第三个。

有了这个入口以后，我们自然而然想到，我能不能把微博和微信跟房产联系起来，而房产的内容是什么，就是基于账户和公众号的，最近我们上线了微博售楼处，大家可以看到雏形就是微博的蓝V账号，但是在我内部看来实际上是把PC的详情页搬到微博上去。微博上的账号就是移动时代的楼盘详情页，而且这里面加了很多原来PC时代不具有的功能。

用户的场景也会变得异常简单，你不是去了这个楼盘，或者看到一个广告吗，一个很重要的，你拿微博或者微信扫一下，一扫你就跟这个账户和楼盘建立起了follow的关系，这个楼盘有任何的信息流就会在你的微博或者微信里面显示，你实际上是把这个楼盘带走了。你的互动可以更加时时，我相信你在PC时代看房子的时候只能抱着PC，你不可能24小时抱着PC，但是有可能24小时拿着手机。

我们在微博售楼处上线一个功能，置业顾问，你只要点击一下，置业顾问就出现了，你可以直接点置业顾问就可以打他电话，售楼员随时随地跟你在一起，而且你还可以关注这个售楼员的账号，你们就可以形成一个粉丝互动，这是以前PC时代不具有的功能。

这种情况下，微博也好，微信也好，会成为移动时代老百姓找房子的一个非常重要的方式，会不会取代现在的网页版，我不知道。我不知道需要多长时间，但是我可以想到，一定是这样的趋势。

再拿我刚才讲的四个场景来看，我已经完成了信息的获取、互动服务，还有一个是交易，现在我们里面已经有一定的交易，你可以在上面预约获得E金券的二维码，然后线下用二维码扫一下就可以用POS机支付，未来我们可能不用线下扫一下，直接可以支付，这样交易和支付环节就全部解决了。这样一个平台我相信这会是房产互联网的未来，我都不觉得这个未来有多远，这是眼前就可以看到。

伏昕：fuxin@iceo.com.cn

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伏昕是《中国企业家》杂志资深记者。

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