一家互联网公司一旦有了线下体系与之互动，就可以充分想象，去做任何想做的事情

口述_京东首席物流规划师 侯毅 采访整理_本刊记者 袁茵

对于京东来说，O2O这个概念有点小。现有电商做不了或者做起来不合理的事情，用线下门店可以解决，就用O2O来解决。京东的O2O，就是要通过线下的这种网点优势、物流优势、服务优势、体验优势，更好地为互联网服务。在京东，如果能实现1+1>2的，我们都叫O2O。我们不谈从线上到线下，从零售的本质来讲，能解决更好地提供商品、更好地服务的，加起来就是O2O。

比如电商的汽车销售规模不大，可以做汽车O2O；当季时尚商品很少，或者京东目前价格还不是最好的，我们可以用O2O的方法把价格进一步降低。在服务上，如果一小时送达、定时达、到店体验等现有电商做不了，O2O可以解决，我们就做O2O。所以O2O的本质是提升京东线上、线下以及整个供应链的能力。只要符合这些条件的，都属于京东的O2O业务。

对于不同的品类，京东O2O的做法完全不同。我们部门有十几条产品线，每个产品都有各自的商业模式。汽车最关注的卖点、服装最关注的卖点、便利店最关注的卖点，都是完全不一样的。现在看来，除了药店和便利店这两块业务可以相互借鉴，其它品类都没有什么相似性。批发食品的O2O，集贸市场的O2O，每个O2O的核心都是不同的。

京东O2O先要做的业务，都围绕着京东的几个战略核心。第一要发展移动端，用O2O来解决移动端的问题；第二用O2O来解决京东的网络下沉的问题；第三用O2O来解决金融问题。比如京东虚拟运营商的手机号虽然也可以在网上买，但是更好的销售渠道也可能在线下，中国联通、中国电信搞了这么多的线下店，我可以让便利店来卖我们的手机号。

一家互联网公司一旦有了线下体系与之互动，就可以充分想象，去做任何想做的事情。我认为将来电商解决不了的事情，O2O能。目前京东O2O事业部有接近100人，更多集中在系统开发和研究各种商业模式上，只要我们做得顺利，这个部门变成500人甚至5000人都完全有可能。

比如现在我们的汽车O2O有两个人，这两个人负责调研传统汽车经销商的需求到底是什么，现在碰到了什么困难，这个困难我们怎么来解决。这个阶段大量的O2O产品仅仅在研发阶段，或者说商业模式设计阶段，目前只有便利店的O2O产品线我们才全面大规模推广。

首先，以京东在行业的影响力，产品做成被大家认可，对我才是有价值的。现在有很多的便利店品牌找我合作，我都拒绝了。因为只要你商业模式做出来，以京东在行业内的地位做全国推广是很容易的事情，核心是你需要把商业模式做出来，对双方都有利。其次，一个商业模式从概念到落地还是很难的。你有没有好的系统？让大家操作方便，要经过大量的测试和优化，这需要半年到一年的时间沉淀，不像大家讲讲概念那么容易。但这是京东擅长的，因为京东做零售业出身，又做互联网，我们有能力把这些东西研究好、开发好。

任何一家传统企业，互联网对它都是有价值的。我敢断言，今天没有传统企业会觉得互联网没有价值。它们都在试图拥抱互联网。人家都要拥抱我们的时代，我们要让各个业务模式尽快成型，所以我们要成立各个团队去研究不同的行业。京东人事部门给我们定位叫“战略孵化器部门”，说你现在叫大物流也不像，叫O2O也不像，因为我们不是做很具体的事情，所以叫战略孵化器部门。最近我们又在开虚拟店，这和传统的O2O也没有多大关系。

但是，我们要看哪些是京东的机会点，我们要把它抓过来变成京东的一个具体的业务模式。如果未来有十个趋势，我要找出里面那一两个可以马上和京东结合的、能够变成新的业务部门的趋势。公司内部认为，你们这些人很有创新能力，很有执行能力，将来可能变成战略孵化部门。我们有采购，有冷链物流，有系统研发，还搞了一个生鲜品牌“京选”，意思是“精挑细选、鲜活到家”，所有商品挑选过来，价格不一定是最便宜的，但品质一定是最好的，代表京东为您挑选的。6月初美国樱桃上市，口感非常好，由东方航空公司运输，樱桃采下来48小时用全冷链运输到北京，而且价格非常便宜，市价100元一斤，我们的价格大概在50元左右。

京东众多的O2O产品线当中，第一个成熟的条线是便利店、超市、杂货店。这条线加上生鲜，再加上冷链物流，能形成完整的产业链。商品可以通过京东的冷链体系到达各家便利店，这需要庞大而完整的体系。因为便利店自身有销售系统，京东关注的不是便利店自己的销售，而是和它的网上合作销售。京东为便利店提供整套的网上销售系统，包括后台的管理系统、整个的物流配送系统以及客户服务系统，这些都是由京东来提供的，他们不具备这样的能力。接入商家的标准和京东开放平台相同，我们有统一的工具来帮助线下店提高销售，经营由商家自己来优化，做法和京东开放平台很类似。

京选和便利店则是不同的概念。因为全球采购的商品毛利空间很好，而且随着中国消费水平的提升，中国正从全球最大的生产市场变成全球最大的消费市场。国外的东西真的不贵，标准化程度又高，为什么不把它们采购过来呢？京东掌握着这么好的市场，极有可能把这块做成京东最盈利的产业，关键问题是你能不能做到全中国最大的采购量。对于京东的采购量我非常有信心，京东庞大的客户群很容易做到。但是，在关键技术条件、运输等很多风险控制能力上，京东还需要慢慢积累。所以，京东O2O项目部在建设QC和QI的管理绩效体系，尤其在产品管控上要建立京东的采购标准，国外有成熟的水果体系，两者要相结合。比如对果形要控制，成熟度要控制，很多水果为了抢卖个好价钱，往往不是很熟就摘下来，导致水果不好吃。如果能控制好成熟度，产品摘下来连防腐剂都不用打就可以推向市场。还有类似于像糖度、脆度，这些标准要建设成体系，这才是生鲜O2O的真正难点。如果你能建立好一套体系，控制好，将来就是有标准的。

至于移动互联网，京东O2O也在建设之中。只不过，有时大家把它说得太神乎其神了。对传统零售行业来说，这仅仅是多了一个工具，是交流的工具和电子商务移动的终端，在现阶段对O2O来说，移动互联网本身不会改变从商品到终端的价格。但我们也在根据移动互联网的特性为用户提供产品，我们有一个APP叫京东一小时，内部划分为饿了吗、渴了吗、急了吗、病了吗四大场景，向用户提供各种生活服务。

京东有一个很好的创新氛围。你可以进行各种尝试，只要你把它做好就可以。京东给了我这么大的舞台，不如拼一下，应该还蛮有感觉的。我现在看O2O，觉得它有可能成为电商的新模式，传统电商是1.0，移动叫电商2.0，O2O则是对原有商业模式的颠覆。因为移动没改变商业本质，移动和PC端的O2O差距并不大，移动仅仅多了随时随地和位置，除了对服务类的商业模式改变大一些外，对实体电商的商业模式改变并不大。但是今天的京东可以通过O2O业务再造整个零售的供应链体系，这是零售供应链的再次重组，里面处处充满了巨大商机。