渠道变革，找到战略实现途径是关键

针对渠道变革，首先是时机选择，其次就是实现途径的问题，同时也是最关键的问题。针对食品等快消品来说，渠道可以分为很多类。因此，在渠道变革中，企业需有效把握渠道发展的趋势。

主动推进渠道变革大势

从大趋势看，K/A、社区便利店、连锁超市等大流通性渠道是未来企业终端资源的关键因素。基于与普通消费者的有效沟通，企业进行渠道变革也是理所当然的，但传统产业链或品牌价值传递模式依然是企业生存所必须依靠的。企业怎么办？那就是主动推进扁平化的渠道变革，提前动起来。

既然社区便利店、连锁超市等流通性渠道已经成为当下渠道变革的一个重要方向。那么企业就可以直接或间接地建立或操控这类渠道。比如，前几年五粮液就对其专卖店升位升级，对加盟商进行培训，加大专卖店的开设力度，开到了国外，甚至还曾要介入到餐饮渠道，建主题餐厅。这都是企业为了主动适应渠道变革形势所做的有益尝试，虽然其中或许会有失败，但这是探索之路上所必须经历的。

在渠道变革中，企业需有一个正确而积极的态度，即主动迎合与推进。只有这样，企业才有可能在未来渠道模式中占有有利地形。

帮助经销商转型，降低市场阻力

在渠道变革中，经销商是食品等快消品企业绕不过的一个坎儿。由于其在现有产业链条中所处的重要地位，尤其是在三四级市场，企业还需要处理好厂商关系。即使在变革条件成熟的一二级市场，要进行渠道变革，企业也应做好经销商的工作，降低市场阻力。其实，针对未来渠道模式，一部分经销商已经有一定认识，他们也有已尝试转型，以利于在未来不至于落伍。此时，企业应主动帮助经销商，将自身渠道变革与经销商转型结合起来，实现厂商间的互动与双赢。

1）帮助经销商养成主动适应厂家调整的心态

从品牌经营看，经销商是实现品牌价值传递的一环。经销商的传统特性决定其自有利益需求方面可能会伤害到品牌价值的传递，虽然部分经销商有时也会采取一些方法去降低这种负面影响。于是，在厂家居于品牌高度进行渠道政策调整时，一旦伤害到既有利益，经销商认为厂家这种行为就会有过河拆桥之嫌，厂商之间的矛盾自然就会出现。

因此，厂家需要未雨绸缪，在实际经营中要做好客情关系，尽量在厂商合作的亲密期，为经销商打预防针，给他们时间去适应，甚至是出钱出力。在方法上，企业应尽量避免使用激进的方式，以避免厂商之间的分歧彻底激化，可能使本来合作关系亲密的经销商反而成为敌人。虽然厂家可能不在乎，但毕竟是多个朋友多条路。

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