攻坚中国

战略转型进入冲刺，有竞争力的新产品也已推出，如何深耕中国大陆市场便摆上了王振堂的案头。王素以稳健、保守的经营策略著称。过去几年，宏碁把有限的资源集中在欧洲和美国市场，成效显著，如今开始掉头猛攻中国。

今年初，宏碁创始人施振荣直言“宏碁在中国的市场占有率最低，本地化程度最差”。IDC提供的2008年中国市场PC出货数量也揭示出，宏碁台式机仅占0.9%的市场份额，笔记本也只占7.8%，与宏碁在全球的表现差距明显。

王振堂坦承，此前宏碁在设计上偏重欧美口味，资源配置也向欧美倾斜，但从今年开始，宏碁将加大深耕中国市场的力度，这将是宏碁攻坚战的关键一役。

近来，宏碁开始加快了在中国市场的步伐。3月5日，宏碁抢下10款“电脑下乡”的标案资格，成为14家中标厂商中惟一的台系厂商；4月1日，德国人艾仁斯出任宏碁中国区总经理，宏碁试图复制欧美成功模式的决心不言而喻；4月16日，宏碁跻身中国移动17家G3上网本合作伙伴之列，而且是全网包销的8家A类（最高级别）合作伙伴之一。

艾仁斯定下了一个非常具有挑战性的阶段目标。2009年，宏碁中国要实现10亿美元的营收目标；中国区各条业务线，包括笔记本台式机等要实现全线盈利；笔记本业务要在第三或第四季度占领中国10%的市场份额。

但两大极为明显的软肋制约了宏碁在中国的进一步发展。面对如此高的目标，很多人都为艾仁斯这个不懂中文、也不是电脑专家的德国人捏了一把汗。

台式机市场占有率太低就是宏碁的软肋之一。中国市场目前的特点恰是台式机占主流，尽管笔记本出货量屡创新高，但台式机依然占到60%以上的发货量。赛迪顾问计算机产业研究中心副总经理胡小鹏告诉记者，“在宏碁的整体战略中，台式机的地位并不高，但这块上不去，宏碁在中国的市场份额就不会在短期内得到提升。”

软肋之二是在区域覆盖不足，渠道上有很大的改善余地。尽管宏碁以善于跟渠道合作著称，但在中国市场渠道政策却经历过多次摇摆（经历了总代——分公司制——复归总代的轮回），中国区总经理也更换了多任。“过去两三年，宏碁笔记本这块增长的非常快，成功的关键在于有了一个稳定的渠道模式，但中国市场非常广阔，从一级到六级市场都有，在四六级城市上的覆盖上，宏碁尚未拿出一个很好的办法来，在欧美等地取得成功的‘新营销模式’能否‘一招鲜，吃遍天’，我也表示怀疑。”叶磊说。

宏碁对自身的弱点也十分清楚，并着手做出调整。1月，原英迈国际中国区销售总监朱永豪出任宏碁中国区副总裁，全面接管宏碁中国的销售和渠道。他告诉《中国企业家》，自2月以来，宏碁已经加强了对台式机的重视程度，在零售终端也出台了一系列扶持政策。“台式机必然是我们的重点，宏碁中国会在这方面大力加强，而且目前也已看到了一些成效，我们基础比较差，这会是一个长期艰苦的工作。”

他拒绝透露宏碁正在规划中的渠道策略，但他认为，“渠道管理讲究的是顺势而为，以需求来带动销售，把每个人的力量都推到最前端去，目前一切都在按这个原则规划。”

在他看来，即便是对四六级市场，“新营销模式”依然可以复制。“中国市场规模没有美国大，但市场尺寸和美国、泛欧洲都差不多，我不认为中国市场和国外市场有什么特别大的差别。”

他解释说，渠道必须要有一个主轴，照搬模式最怕只抄半套。“很多时候不是模式本身需要微调或修改，而是执行的不够彻底。”朱永豪坦言，宏碁中国区下一阶段的重点是全力打造Acer品牌，因为它的成长空间很大，打好了基础才能顾及Gateway、 eMachines等品牌。“艾总提出的目标挑战性很大，但绝不是不能完成，但这只是个阶段性目标，宏碁绝不会满足于10%的市场份额，这与宏碁在全球的地位太不匹配。”

但他也承认，宏碁观上有经济危机冲击，联想又在全面收缩，退守国内市场，宏碁在中国的攻坚战绝不会一蹴而就，将会相当艰难。

• 1
• 2
• 3