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中国企业 求解营销新命题
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类别: 产品与品牌 时间: 2009-05-08 来源:经理人网

标签:品牌战略 品牌营销 市场营销管理

第二,部分国产品牌的销售主要依赖渠道,隐含三方面的危机:一是随着消费者知识程度、理性程度的提高,渠道的影响力会逐渐下降,“推力”的意义将有所衰减。二是渠道集中度呈上升趋势,“寡头”型的渠道话语权不断提高,厂家对下游渠道的“强制力量”和制约力量越来越弱。三是开发、管理既有广度,又有深度的通路体系,需要自建一支庞大的销售团队,当人数多到一定程度、团队“年龄”超过一定时限时,企业内部的管理成本、难度及复杂性倍增,有时甚至超出了管理能力、资源条件,以及企业文化所能适应和容纳的范围。

第三,在产品无差异的情况下,以“价格战”为主要竞争手段,以销售规模及市场份额为市场运作指向,导致部分企业出现“经营极限”——“价格战”使产品价格贴近成本底线,产品的盈利空间极其狭窄(甚至无利可言)。盈利曲线一旦“收敛”,意味着企业失去了存在的理由。

第四,疾风暴雨式的“压强”传播、灌输型的“ 愚民”策略,以及花样繁多的各种激活终端的促销活动,短期内有利于销售增长和品牌资产增值,但成本会越来越高,销售增长将难以为继。其次,由于传播的重心在于销售促进,加之进入市场的时间较短,品牌属性、价值及个性在消费者的认知结构及心理空间中积淀不深、积累不厚、位置不牢。许多信息尚未真正转化为接受者的长期记忆,一些与品牌相关的概念仍处于较为虚浮的状态。

外资品牌的“三十年河西”

纵观十多年中国市场上的营销进程,除国产品牌成长之外的另一个线索是外资品牌的渗透和增长。目前,在食品饮料、手机、日用化工等许多消费品领域,外资品牌已成为地位显赫的领导者,且有拉大与国产品牌差距的迹象。它们之所以在长跑中优势渐显,外部因素主要有:

第一,随着国内零售业开放、外资零售巨头扩张以及流通领域的整合,原先外资品牌所遭遇的通路瓶颈逐步消除。不仅如此,沃尔玛们的到来,无疑是宝洁、可口可乐们与旧友重逢、实现厂商“强强联手”的机遇。这对国产品牌尤其是中小品牌的不利影响,是不言而喻的。

第二,部分国产品牌竞争能力提升缓慢,营销优势难以持续。从客观上说,它们的竞争能力基础薄弱,综合实力与外资著名品牌相比居于下风。其成长过程中亦有一系列战略方面的失误,比如:迷恋于当初成功的策略因素没有及时调整,以投机主义态度应对业已发生结构性变化的市场环境,对于竞争能力的锻造、递进和延伸,既无决心和勇气,亦无定力和耐心,在一片喧嚣中自欺欺人。有的国产品牌稍有所成,便订立“大跃进”式的目标,急于求成,终使品牌认知以及渠道体系无法承受其重而一溃千里。这些都给了外资品牌收复失地或扩展优势的机会。近年来国产手机令人唏嘘和感叹的潮起潮落,是这方面的例证和缩影。

第三,在“世界是平的”的趋势之下,国内消费者尤其是年轻一代消费者,消费心理和习惯更加“全球化”,更加认同“主流价值”,对外资品牌的态度已不是传统意义上的“崇拜”,而是彼此之间没有藩篱的贴近。

第四,国内的主流媒体具有一定的垄断性,传播效率高,但投入的门槛亦高。这是大量的中小国内品牌的传播屏障,而那些全球份额高、资源充足的外资大品牌则以“高举高打”之势,占有最核心的传播资源(如:央视的黄金广告时段),通过“马太效应”使市场优势扩大和增强,是宝洁、耐克等近年来的营销特色之一——宝洁连续数年夺得央视广告“标王”,从一个侧面说明了这一点。

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