菲亚特又一次开始了它在中国的冒险之旅。

7月6日晚，菲亚特集团CEO马尔乔内与广汽集团董事长张房有在意大利罗马签署成立50：50合资企业的基础协议，项目的总投资将会超过4亿欧元，计划2011年投产。

显然，菲亚特非常在意这一合资机会。“这样才使得菲亚特成为在中国市场上能够本地化生产的一个厂商，从这个角度上来说（菲亚特）是重返了中国市场。”菲亚特中国首席代表保罗.阿尔贝里诺告诉《中国企业家》。

但对于记者提及的“三战”，阿尔贝里诺并不认同（显然，他不同意将与奇瑞的谈判视作一个合资事件）。

对于阿尔贝里诺，更为准确的描述是，他是菲亚特过去两年在中国的一位承前启后者。所谓承前，2007年10月，阿尔贝里诺接手南京菲亚特最后一任CEO韩同安，完成菲亚特与南汽之间的善后工作。但事后看来，这实际上有些仓促。这也直接导致了“启后”，也就是为菲亚特寻找一个新的合资伙伴显得有些漫长。

彼时，菲亚特在中国的第一段姻缘——生产乘用车的合资公司南京菲亚特刚刚解体不久。虽然解体之前，菲亚特已与奇瑞签署了成立合资公司的谅解备忘录，但这段姻缘何时能开花结果，并无时间表。

这可以视作是菲亚特全球业务低迷在中国的滞后表现。2001-2004年间，菲亚特全球业务亏损总额达到120亿美元，在更换了四任CEO之后，权杖已由创始家族阿涅利家族交给了马尔乔内，一个有着财务、律师行业背景而又兼具艺术家气质的新掌门。

在马尔乔内强硬的治理手段和严厉的成本控制下，恢复元气的菲亚特野心勃勃地在全球范围内伸展着扩张的触角。两个月之前，菲亚特入主克莱斯勒，并准备顺势大举进军北美市场。马尔乔内也成为继雷诺-日产的CEO卡洛斯.戈恩之后又一位横跨两个大陆的汽车集团掌门人。

在全球市场郁郁寡欢数年之后，菲亚特终于找回了些许自信。要知道，菲亚特集团的创始人阿涅利家族长期以来一直堪与皇室媲美。曾经的一项民意测试表明，他们享有比教皇更高的知名度。

但是，目前来看，要给与菲亚特中国更高的褒奖，还为时过早。在吹响第三次进军中国的号角同时，如何避免重蹈覆辙？受损的品牌形象如何修复？菲亚特是否已经完全了解中国？诸多疑团还需要菲亚特用成绩来解答。

"我们有着大家都知道的不成功的经历，但是不成功的过去不代表现在，失败是成功之母，重要的是我们要吸取教训，不要重复的犯同样的错误。”阿尔贝里诺说，“签约只是一个新的开始，我们借此又可以重返中国市场。”

菲亚特终于重新发现了中国市场的价值，但它错过了中国市场的黄金五年。更重要的是，他们丢失了曾经在中国积攒下的基础。

值得庆幸的是，在经历失败之后，菲亚特终于学会了本土化的思维方式。“他们（菲亚特的中国员工）分享菲亚特的价值观，菲亚特战略方面的思考，同时由于他们是中国人，他们也可能带来本土的价值观，并且能够把这两种价值很好的结合起来。”阿尔贝里诺这样阐释菲亚特的本土化。

通往罗马

条条大路通罗马。但对菲亚特和广汽而言，踏上这条大路却并不容易。

按照阿尔贝里诺的说法，菲亚特正式与广汽的谈判始于2008年深秋。在此之前的8月份，菲亚特借着引进领雅、朋多和博悦三款进口车之际，披露了与广汽进行技术合作的消息。

相比于之前的合作伙伴南汽，广汽显然更能让阿尔贝里诺感到愉悦。“双方形成了一个很好的沟通气氛，互相尊重，互相建立了信任，互相都很欣赏对方的一些看法和判断。随着项目推进，到了适当的时候双方一起审视两个集团，看看是不是有另外一种战略层面的选择，能够加强我们之间的关系。”阿尔贝里诺说。双方合资谈判的大门就此开启。

而接下来菲亚特的谈判团队才发现，他们对谈判难度的估计过于乐观。

广汽目前有两家合资伙伴，分别是本田和丰田。这是两家日本公司。而菲亚特则是一家意大利公司，其企业文化更具欧洲色彩。截然不同的两种文化狭路相逢，碰撞在所难免。

"谈判当中的争吵肯定是有的，最重要的是我们看到最后的事实情况是什么。但是最重要的是最终的结果。”阿尔贝里诺拒绝透露谈判细节。

但阿尔贝里诺认为菲亚特已经改头换面。“在整个谈判过程当中，有一点是有明显变化的。你看看在我们的谈判团队中，不仅仅有外方的人士参与谈判，其中也有很多的中国同事，跟广汽的同事一起，大家互相探讨世界汽车产业的发展以及新的趋势，互相交流分享各自的经验。从这点来说，这也说明了我们能共同解决问题。”阿尔贝里诺说。

在菲亚特团队成员的眼里，作为广汽的谈判主力，蒋平不仅在谈判中是个厉害角色，更是一个知晓如何推动谈判融洽开展的“高手”。蒋平曾在广州标致（中国汽车市场首家失败的合资公司，由广汽和法国标致出资成立）任管理层，后又在广州本田任职。于是，争执不下之时，双方甚至以合资失败的前车之鉴作为磨合的润滑剂。

• 1
• 2
• 3