网易财经：谈到中小企业，中国的阿里巴巴有一定中小企业主基础。我们怎样强调和阿里巴巴的区别来争取这些中小企业主呢？

刘允：我们没有觉得是对立的，因为阿里巴巴是做一个B2B的平台，买家、卖家在一个市场里面，这种做法是电子商务里面非常重要的平台环节。因为谷歌不是做这样的平台，是做搜索的平台，为商家主动寻找目标、市场，同时那些人在找商务信息、供货信息和资讯的时候，通过谷歌的平台找到潜在可能成为他的供货商的企业的资讯，这块的对接，我们是以这种方式在做。阿里巴巴和其他的B2B的业主是以另外一种方式做。我们各自都是为促进企业做外销、做交易方面，都是做自己价值的体现，是这样一些不同。

三大销售渠道“量体裁衣”

网易财经：谷歌三个销售渠道——在线、代理和直销各自所占的比例是怎样的？每一部分进展如何？

刘允：对不起，这个数字也不能告诉你，很遗憾。但是你可以大概猜得出来，从数目来讲，直销的一定是数目小，它需要量体裁衣，尤其对行业支持，全球行业的竞争、专业知识的辅导。中小企业里面还有很多不太善于自助式服务，上我们平台自己来开一个帐户，通过我们在线渠道经理，通过自助服务这些，还有就是需要第三方支持，所以完全是根据客户不同发展过程，起始点不同有不同的需求，我们分配不同的资源去服务，这个比例也在变，有的更多是在线，有的是初期需要第三方来服务，很多大客户做了一段时间以后，也可以有很强壮的内部的市场营销团队，说我互联网市场可以自己做，我自己开帐户，自己管理，也有这种发展的过程，所以非常的自然，你在渠道里面有不同的时间、不同的服务水平。

谷歌在中国的市场销售策略完全根据市场用户的特点和需求提供不同服务的方式和水准。用户在发展过程当中，实际上很少或者几乎没有接触过互联网营销或者自己初级投资不愿意建立一个庞大的互联网IT这样的营销队伍的时候，他是很需要第三方的帮助，也就是传统的渠道代理商。代理商有很大的价值，在他的发展初期，可以外包给代理商，代理商可以帮他从做网站开始，慢慢培养，在他自己越用越尝到很多甜头时，会发现学会使用并不难。当他有资源和有时间和能力的时候，他自己去做，不再需要通过第三方，可以在线的方式用AdWords自己开一个帐户，自己经营广告的所有活动。再当他的业务做得更大的时候，他需要独立的团队来服务，从业务量和划分的范围、产品的难度上来说，他已成为直销大客户，需要直接为他们做专门的量体裁衣式的服务。

所以在企业发展不同需求的过程中，谷歌用这种方式服务于服务市场，这一点是谷歌的特例。因为我们不是卖硬件、卖软件简单的按渠道和直销走，我们是服务，我们卖的是理念，是希望通过互联网提升客户的效绩、能力和给予他们更多的回报。所以在销售渠道上，我们更多的是以用户为中心，去提供能够针对它目前的特点和服务。因此AdWords是一个基石，既是代理商要做，也是我们AdWords另外的一个介入。这是最基本的东西。我们团队对大客户做直销的时候，后面的分析师操作也是AdWords平台，这个平台最基本，在这上面有不同的团队、不同的服务水准去服务现在和未来的市场。

网易财经：请介绍一下中国营销团队建设，现有营销团队是多少人？

刘允：我们都做得很好，我们在按部就班实施我们的战略为客户更好的服务。不能具体跟你讲这个数字，现在是几百人的营销团队，分三个渠道来服务，有北京、上海、广州三个办公室，有不同的团队在服务中国的市场。

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