"如果管理跟不上，做好迪士尼的授权商难度很大。”派浪体育用品有限公司（下称"派浪”）副总裁李修昌说。他从1996年就开始在迪士尼的一家授权商——香港长风环球有限公司工作，派浪成立时加入其中。李修昌将这个圈子称为"迪士尼行业”，认为授权商与其他类型加盟商的最大区别在于，授权商除了负责销售产品，还负责生产及设计，这两方面的资质决定最终的发展。

除了设计、生产、管理等能力，授权商们还需要缴纳不菲的授权金。授权金包括两部分：保底费和超额授权金，前者是固定缴纳的，后者则按比例补交。每家授权商都会对迪士尼有保底承诺，比如承诺销售额是200万元，就按照15%的比例缴纳30万元的保底费，即便销售额达不到也不会退还，如果销售额超过承诺数，仍需按15%比例补缴超额授权金。

迪士尼的观点是让专业的公司去做专业的事，自身只做最擅长的品牌环节，因此给授权商提出了两个条件：在制造、经销或零售方面具有最少5年经验；在相关专业产品方面具有5年以上行业经验。

提升设计与渠道联盟

深圳润谷之所以受到很多国际品牌的青睐，就是因为自身很强的设计能力。看看该公司在大型超市里销售的糖果就可知晓答案：包装盒被设计成精致的存钱罐、手提袋、纸巾抽或者笔筒等，兼具实用性和装饰性。对授权商进行严格筛选后，迪士尼并不会过多干涉具体经营，比如定价，但会比较注重产品设计方面的沟通。

正如刘裕章所言，授权商须投入庞大的人力物力研发产品、进行市场营销运作。广东裕宝2004年1月被迪士尼指定为中国"CD HOLDER”惟一指定品牌生产、销售商，一年后又成为迪士尼电脑周边产品授权生产、销售商。该公司专辟出了一个迪士尼产品设计工作室，并与香港广告公司联手策划市场推广方案，虽投入不菲，但授权产品已从当初的单系列扩大至200多种。

北京木马智慧玩具有限公司（下称"木马玩具”）2008年成为迪斯尼木质玩具授权商，这家公司从1996年开始发展"木马”品牌木质玩具，目前有近10名设计人员，总经理龚杰称："迪士尼负责提供图库并给出建议，产品功能设计主要由我们把握。”而从1996年就开始与迪士尼合作的上海富乐梦新潮文化用品有限公司（下称"上海富乐梦”），设计人员已从当初的10人发展到如今的50余人。

李修昌表示，"设计肯定是派浪最主要的投入”。迪士尼会先培训派浪的设计人员，并会对其设计图稿进行修改和完善，通过审核后才能生产。此外，迪士尼还定期派出人员到派浪指导。

规模及渠道则是迪士尼拓展授权商时看重的另外一项条件。在授权商的努力下，迪士尼的消费产品在传统渠道上进入了四类终端：百货商场、专卖店、大卖场（如家乐福等）、批发市场（档次从高到低）。迪士尼消费品部公关部负责人黄晨表示，在中国的重点渠道包括沃尔玛、家乐福、TESCO、华润万家、好又多和玩具反斗城等。

迪士尼还会帮助授权商与大型零售商进行谈判。比如好几家授权商都想进入某个地区的家乐福超市，如果每家分别去谈判，入场条件会很高，迪士尼则可以把授权商组合在一起，化零为整，争取更好的条件。通过迪士尼同一品牌种类繁多的授权商品在市场中密集渗透，更易于造成消费者族群效应，加之经常集体举办商品发布会等造势活动，授权商在这种无形的渠道联盟中能借势增加销售。

虽然迪士尼从不要求授权商之间互相借助销售渠道，但授权商之间的采购行为一直存在。比如广州中威生产和销售4～14岁米奇和维尼系列童装，在其建立的248个百货专柜中，还同时销售其他15家迪士尼授权商的相关产品。小主人网主要负责广州中威的网上销售，除了与这15家授权商进行合作，还与另外60多家授权商签订了协议。

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