由于近期没有课，所以这几天一直在“跟”张贻寿老师的课，课程的内容涵盖了经销店总经理的日常管理。包括：客户满意度、员工满意度、职责与团队建设、绩效管理、营销管理、财务管理等方面的内容，这都是针对学员的需求开发的课程！而张老师虽然自己介绍说没发育好：少年长身体的时候赶上了自然灾害，青年长脑子的时候，赶上了文化大革命（纯属笑谈）！但实际是老人不但身体好，更是一个耳顺的智者。课堂上他时常引用：《大学》、《论语》、《孙子兵法》、《呻吟语》、《道德经》、《第五项修炼》、《赢》、《共产党宣言》里的经典名句；经常谈到韦尔奇、卡耐基、科特勒的管理思想，同时结合他多年的管理经验，深入阐述“精益六西格玛”的管理精髓等。这都凸显了老人学贯东西、通古博今的大家风范！在这里感谢老人家的精彩演讲！同时深为这个班的学员感到幸运，希望他理解老人的良苦用心。能够将学到的知识做到：了解、明白、实践、创新、反省！

在课堂上，我们提到了“马斯洛需求”，这是在很多的管理课堂上经常提到的理论，是阐述人的需求区别的！以前我也多次向学员引用此理论，希望学员能够在管理当中，或在与客户、朋友等沟通时，了解对方的需求差异，然后根据对方的不同的需求满足之！今次、由于是大家都知晓的理论，所以课堂上没有深入的交流，很快就过去了。但此时，看着座椅上形态各异，举止不同的学员，我越发的想阐述一下需求的差异化！

马斯洛需求有几个层次，大致是：生理、安全、社交、尊重、自我实现五个需求阶段！我不去解释他们在不同的需求阶段所包含的意义。至于如何应用，让我们先看看下面的案例：

1、江西省景德镇市浮梁县农民，用四个月的辛苦劳作，精心的呵护着自己的稻田，每天高兴地看着长势喜人的稻苗。然而，在接近早稻收割时发现，发现大量早稻不灌浆，他们不得不提前割除，以便抢时间在种一些！也就是说四个月的辛苦劳作全部化为了泡影，辛苦忙碌的农民绝收了。而问题就出现在没有经过检核就推广的种子上！针对这个问题不同的人会怎么看呢？

作为靠种地为生的农民，水稻就是他们的生命，是他们赖以生存的支柱！他们为了生存而劳作，此阶段当然是“生理需求”阶段。那作为出售不良种子的人，我想，他大概已经不靠种地为生了，他可能是一方巨贾，也可能是小生意人了。而作为处理此事件的政府部门人员，还有社会上的旁观者，议论者，或者为了正义投入到这场纷争中的人也大部分是不愁吃穿的。那么，他们是否真正理解绝收了的农民呢？他们又处于那个需求阶段呢？可以推测，他们大部分已经脱离了基本的温饱需求，他们可能处于“安全需求”或“安全需求”以上了。他们还会真正理解这些农民吗？那么就请理解农民兄弟吧！请以农民的身份，农民的心态去处理发生的问题，正视农民的血汗！

2、大家都知道，基于朝鲜不顾“地球人”的劝告，“悍然”举行“地下核爆”，现在正面临联合国的严厉制裁。就连以前的老大哥——中国，也对朝鲜提出了尖锐的批评。能不批评吗？我们的东北，我们的首都，我们几千万的生命，距离他搞核爆试验的地方就那么一点点远，万一出点什么事，受的伤害将难以想象啊，要知道：至今，日本所受的核伤还历历在目呢！所以参与六方会谈的各方，这次赞成举行核爆的比例是：1：5！中、俄、日、韩、美，都怒了！为什么呢？他们愤怒的原因一样吗？让我们用“马斯洛需求”的方式做一个推测！

首先，朝鲜是一个“不开化”的国家，国内又多山，物质资源不发达，又经常发生人类所不能控制的自然灾害。据说这些年朝鲜人民生活都很苦，很多的人生活在温饱线一下（很多人偷渡到中国，韩国等地），这在金正日为没钱搞生产而落泪（为了国家的安全，大部分的金钱用来发展军队了。我相信他有他的难处）的报道中可以看出！所以这些年朝鲜一直依靠相关国家的救济而维持！那么我们来分析一下，为什么这样困难的情况下，还“穷兵黩武”呢？此时我可以这样假设：朝鲜还处于“生理需求”阶段，他为了生存，此时就得“胆大、脸皮厚”，就得“不折手段、铤而走险”，以换得相关利益！那么，我们就不难理解朝鲜发生的一系列事件了，比如他今天又发射了七枚导弹！

在看一下日本、韩国，他们由于历史的原因，会有这样或那样的担心。担心朝鲜一旦不能控制，首先受伤害的就是他们，所以他们即使物质比较发达，已经远远脱离了“生理需求”阶段，但相对于朝鲜，他们还视乎处于“安全需求”过程，有着不可预测的担心！所以我们也不难理解他们为了自身的安全利益，所采取的一系列措施！这当然也是可以理解的！

俄罗斯，以前的超级大国成员，也是朝鲜战争的隐蔽参与者，但现在他处于再升起阶段，长途跋涉的北极熊在短暂休息后，正在快速恢复元气！而相对于以前的小兄弟——朝鲜，视乎已经处于“社交与尊重”阶段了，所以他也不希望以前的小弟挑战自己的权威。所以也出来说话！

美国，绝对的世界强国，朝鲜半岛的分裂，与他有脱不了的干系！而现在，在他自身的利益得到保证基础上，更在扮演“世界和平维护者”的角色。他不希望、也不允许别人挑战他们的权威，更希望自己的价值观得到全世界的认同，这从他出兵阿富汗、伊拉克，以及对世界秩序指手画脚就可以看出！所以相对于朝鲜，可以说他已经处于“尊重与自我实现“的需求阶段了。不是吗？  

而中国，以前与朝鲜是生死弟兄，但现在已经不完全是了。就象长大了的兄弟结婚了，都有了自己的家，都有了自己的既得利益！所以兄弟之间也不那么铁板一块了！那怎么办？本来以前中国与朝鲜一样，在西方的围堵面前，也处于“生理需求阶段”，但由于中国自身的优势，加之通过多年上下同欲的奋斗，今天国力已经大增，成为了世界大国，现在也需要让世界听听来自中国的声音！而相对于朝鲜，也已经由“生理需求”阶段开始向“安全及社交、尊重”阶段发展。但现在，中国处于朝鲜与其他国家之间，如何平衡各方的利益呢？现在真的很尴尬，所以处理这方面的问题时，更需要智慧！

经过以上的分析，我们似乎可以想象得到：如果六方都按自己的逻辑出牌，会谈将永远不能有结果，很简单，各方的差异需求得不到满足的情况下，何以解决纠纷，何以共赢呢？没有共赢，世界将无宁日！那如何做到安宁、和睦呢？老子说：大国者下流，大国以下小国，则取小国；小国以下大国，则取大国。圣人啊！

以上是我针对“马斯洛需求”产生的一些联想。权当茶余饭后。但在社交过程中，是不是我们所有人都应去深入探寻、体会、揣摩相关方合理的、差异化的需求呢？然后以超越期望值的方式满足他们。那结果就可能是其乐融融的！真的如此，或许老子的“道”就可能更加贴近你了！

记于2009-7-4-23：19