西方营销专家经过调研证明:消费者的心理年龄只有13.5岁。意思是在消费上,一旦作为买家就会有不理智、不够成熟的行为和思维。
在今天卖家比实力、比服务、比智慧、比技巧、比诚信的激烈竞争中,不少成功的卖家发现:消费者面对三件产品,而且价格是三个不同的层次,往往会选择不高不低的中间的那一件。这是很符合顾客的购买心理的。
试想:你去买一条领带,原先自己主观的价格定位是150元左右的某个品牌,当你带着这种比较理性的购买思维和心理到了商场后,聪明的业务员发现了你的购买欲望和基本的价格定位,于是拿出同一个品牌,不同款式的三条领带给你选,价格分别是100元,200元,300元,然后业务员在给你分析,300元的高了一点,100元的太低廉了一些。假如你是购买者会觉得:150元—200元只差50元,因为从性价比还是倾向于买中间那一款领带,但为了买到这条领带,你多花了50元,这多花的50元就是购买的感性思维造成的。只是一般购物者不太在意罢了。
典型的销售话术,如酒店的前台对住客说:
“先生、小姐:我们今天的优惠房价分别是200元/标间/天,250元/标间/天,300元/标间/天,你看来是一个人出差,建议你选250元/标间/天,你觉得呢?”
如做企业培训的公司推销培训课程,就这样说“我们一天的培训课程有580元/天,680元/天,780元/天,三种不同的培训费价格,贵企业会选择哪一种价格的呢?”
按常规,一般人都会倾向于造中间那项,既不掉价也不算贵。
这样的销售思维其实是可以举一反三的,只是在实践中要多多总结运用才会提升。